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南京大学博士公寓 |
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A：若指定张从忠老师，请电话联系，或在下方预约登记！
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| 培训领域： |
谈判沟通 人力资源 管理发展 营销策划 企业战略 |
| 张从忠介绍： |
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个人简介:
首先我想告诉大家，听张老师课有二大收获“第一是你的收入会增长三成，第二是你在事业上会选对人、摆对位置、做对事”。张从忠博士，南京澳尼尔森咨询公司首席专家，西班牙ROKA-NPO中国总干事，有长达14年的企业管理和市场运作经验。在政府合作项目中担任长江三角洲经济带，中小企业发展研究中心学术骨干。2003年发表《董事长手册》成就企业家在规范中成长的梦想，因此张老师结交了很多企业朋友。张老师的咨询团队主要是由市场营销专家、人力资源专家、业务流程专家、CRM专家组成，2005年张老师给企业量身定做的课程是：“销售增长的六种来源”（2天）；“犹太商道”（1天）；“成在执行”（3天）。最后我想告诉你，听张老师课有二大收获“第一是你的收入会增长三成，第二是你在事业上会选对人、摆对位置、做对事”。工作经历：1991/09--1992/03： 安徽省对外经济律师事务所见习律师1992/03--1999/08： 深圳三九集团发展战略指导委员会高级助理、三九电脑技术公司总经理、三九化工集团（二级集团）董事长兼总经理。1999/09--2004/07： 复旦大学法学院任教。2004/01--至今： 南京澳尼尔森总经理 西班牙ROKA-NPO总干事 张老师曾经服务的客户：中欧学院、中山大学、普天通信、红豆集团、红太阳集团、美菱集团、匹克集团、虎豹集团、亚星奔驰、新长江集团、雅士利集团、索夫特集团、苏宁电器、高露洁、雨润、中大国际、沙钢集团、中国联想等。教 育 经 历 2004/09--至今： 南京大学 市场营销方向 博士 1988/09--1991/07： 复旦大学 国际经济法 硕士 1984/09--1988/07： 复旦大学 经济学 本科
联系方式 南京大学博士公寓025-84352251 13913911958 FAX：025-84352251
larry-1964@163.com
犹太人经商法则法则
课程原创：张从忠 025-84352251 13913911958
一、 犹太人本我特质解读
天堂是什么？英国人当警察，法国人当厨师，德国人修车，瑞士人当秘书，意大利人当爱人。
地狱是什么？德国人当警察，英国人当厨师，法国人修车，意大利人当秘书，瑞士人当爱人。
犹太人的天堂是知识加诚信，而失去知识和信用则是他们的地狱。
1、老虎型特质；支配型。
2、孔雀型特质；表达型。
3、无尾熊型特质；耐心型。
4、猫头鹰型特质；精密型。
5、变色龙型特质；协调型。
台湾华人竞争力基金会的一项调查报告表明：对企业而言，什么人都可以用，只要用人所长，企业可以是天堂。进一步研究表明，人惟有先了解自己是什么样的人，这样一来看待自己和看待别人才能客观，被人雇佣和用人的时候都会是适得其所，才会和谐、流畅、快乐。
二、最伟大的商人
犹太教有5000年的文明，它没有留下值得骄傲的宫殿和美妙的音乐，它唯一留下的就是智慧，智慧是一切财富的根源。世界的金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。他们遭受千年凌辱，四处流浪，却惊人的富有，始终处于金钱的顶峰、权力的中心。据统计，犹太人占世界人口约0.3%，却掌握着世界经济命脉。犹太人占美国人口的3%，而美国的百万富翁中有20%-25%是犹太人，在美国的犹太人家庭的平均收入是美国人家庭平均收入的一倍。在华尔街的精英中有50%是犹太人，律师中有30%是犹太人，科技人员中有50%是犹太人。另外，犹太人控制纽约时报、华盛顿时报、新闻周刊、华尔街日报和美国三大电视网ABC、CBS、NBC的帅印，时代华纳、米高梅、福克斯、派克也是犹太人开创的。在全世界最富有的企业家中，犹太人占50%以上。获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20%是犹太人，因而历来犹太人是名副其实的世界商人。
★犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族。
★索罗斯算得上世界最伟大也最可恨的投资经理人，1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰，而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年。
★犹太人中著名的学者和经济巨头有：爱因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、卢宾、罗森杰尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、基辛格、戴尔。
1、纸币价值互动游戏；
2、身无分文的百万富翁费列姆；
3、塔木德经；
《塔木德》是一部犹太律法的百科全书，内容包罗万象（公平竞争、正当利润、公平价格，全书约300万字），它指导犹太人工作、经商、生活、学习、思考。
《塔木德》是由2000名学者用了近1500多年的时间以讨论和研究的方式写成。是许多犹太学者的智慧结晶，你可以同意这个学者的观点，也可以反对另一个学者的意见。它是犹太民族智慧的基因库，同样是犹太商业智慧的基因库。
犹太人在三岁时他的父母会在《塔木德》上滴几滴蜂蜜，让他们去舔，以此来形成对这本书的好印象。长大以后每天都要看一次《塔木德》，只要能够理解15句话，就能成为富豪。
犹太民族被称为“一本书的民族”，可见《塔木德》已经成为犹太人不可分割的一部分，是犹太人的灵魂和头脑。
三、钱是给神的礼物
犹太人认为钱是给美好人生的祝福，是人给上帝的礼物。
1、犹太士兵威尔逊的尊严；
2、洛克菲勒让钱回到大众去；
3、绝对现金主义；
四、最会赚钱的民族
19世纪到北美移民的犹太人身上只有九美元......
五、拥有富人的气息
1、如果你经常和富人接触，你就会有机会当富人。
（穷人免费干三年）
2、要想富有，就必须学习富人。
（阿迪尔杂货店）
3、犹太人的商业原则
作为商人，他们的任务就是想办法制定一套完整合理的商业计划。剩下的事情就放手让别人去摆弄，自己等着赚钱就可以了。
4、犹太人的价格原则
决不要廉价出售我们的商品，低价出售说明你对商品没有信心；卖一件赚一件的钱，可以节约费用和保持市场稳定；一味的低价格就会与品牌无缘；任何形式的价格战都是自杀比赛；
六、利益，让对方为自己着想
让利益出面比空口说教有力量，与人方便就是与己方便。
1、瞎子点灯；
2、加利买煤；
七、象女人一样温柔
世间有两种武器，一个是力量，另一个是温柔。
1、乔恩的推销秘密；
2、罗斯柴尔德发行奥地利公债；
3、阿迪达斯的成功背后；
八、借用资源经营
威廉立格逊说：一切都是可以靠借的，借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，本用智慧把他们有机的组合起来。
1、犹太书商巧借总统卖书；
2、基辛格博士借用最好的智慧；
3、希尔顿借力成富豪；
4、洛维格空手拥有世界最大的船队；
5、洛克菲勒的秘密协议；
九、掌握自己的命运
1、犹太人训练孩子只相信自己，任何人都不可靠；
2、以色列建国；
3、以色列中东战争的策略；
1948年5月14日，英国结束了对巴勒斯坦的委任统治，同日，犹太复国主义者宣布成立以色列国。15日，阿拉伯联盟国家埃及、外约旦、伊拉克、叙利亚和黎巴嫩的军队相继进入巴勒斯坦，巴勒斯坦战争正式开始。战争初期的形势，阿拉伯国家处于十分有利的地位，以色列军队节节败退，全军已处于崩溃边缘。为扭转战局，以色列总理急电以驻联合国代表埃班说：“以色列急需几周的时间来重新组织和装备军队”，“以色列需要立即停火”。开战的第三天，美国代表向联合国安理会递交了一份议案，建议安理会命令战争双方在36小时内停火。6月11日，阿以双方同意停火四周。
十、抓信息里的钱
信息是这个时代的决定性力量，信息是财富的引路人。及时拥有信息就等于拥有财富。
1、亚默尔读报抓商机。
2、罗斯柴尔德3小时赚得500万英镑。
3、巴纳特的时间差。
十一、尽量多看几步
你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。
1、870万买地白送联合国。
2、哈利冬天卖饮料。
3、麦考尔能够看到五步之外的机会。
十二、女人和嘴巴
男人是世界的中心，女人是男人的中心。
1、埃墨德赚女人钱的计划。
2、土豆大王：辛普洛特。
十三、敢与风险做游戏
商战的法则是冒险越大，赚钱越多。
1、投机和冒险是他们的天性；
2、哈默在利比亚的冒险投资；
十四、信守契约的精神
诚实是最高的商法，平等的交易、公正的执行，可获得最多的实际利益。
1、日本商人的蘑菇罐头交易；
十五、诚实的支柱
在犹太人看来，诚实是支撑世界的三大支柱之一，另外两个是和平和公正。
1、只拿付过钱的东西；
2、对钱的态度是人格的体现；
十六、永远的财富
犹太民族是“书的民族”，书就是他们一切的智慧根源，也是一切财富的来源。
1、把书当做你的朋友；
2、每一个犹太人都听过的故事；
3、知识是永恒的；
十七、思考勿用感情
用理性看待世界，决不要盲目。
1、对印度人毁约的态度；
2、公司本身就是商品；
3、犹太人的谈判术；
十八、吝啬的有钱人
1、洛克菲勒的节约精神；
2、亚凯德的攒钱术；
3、金钱的积累从“每一枚硬币开始”；
十九、中外企业家的经商智慧
1、 柳传志的驭人之道；
在外人眼里，或者在媒体的报道中，柳传志给人留下的印象是“温和”和“儒雅”，极具亲和力。但在“人事战略”的安排上，柳传志从来都是“心计很深”，甚至有些“冷酷无情”。
先是拿下科学家倪光南，借倪光南脑中的知识积累了第一桶金，孕育出了“少年联想”：柳传志三顾茅庐，为倪开设“特区”，将倪送上“神坛”。倪光南的“智慧”变成 “联想汉卡”和“联想微机”，终于因为技术投资和柳传志意见相左而交恶，最后状告柳传志不成，被柳“扫地出门”。股份和身份尽失，真是“赔了夫人又折兵”。
接着南下香港搞定商人吕谭平，运用吕谭平的资源和人脉为联想的长远发展扫清了制度上的障碍，不再带着镣铐跳舞，使得联想进入“快速发育期”。柳传志熟悉内地市场开拓，吕谭平擅长国际市场运作，柳传志和吕谭平一拍即合。柳传志有钱，吕谭平有力，瞎子背瘸子，联想做大。这时候，吕谭平管理能力跟不上，将香港联想拉入深渊，终被“不念旧好、只顾眼前”的柳传志“钞票换兵权”，请出联想。
然后催生出孙宏斌、杨元庆和郭为 ,靠着这几个“娃娃少帅”敢打敢拼的劲头，联想一跃成为中国的标杆性企业，柳传志也成为令人尊敬的“教父级企业家”-----------------
2、松下的水坝法则；
“新产品水坝”。在新产品投入市场的同时，其换代产品已经研制定型并等待投产，另有更新的第三代产品已经投入开发。
总而言之，松下要求公司的各部门不论干什么都要宽打窄用，留有余地，不能吃光用净，要有储备。除了这些有形的“水坝”外，松下尤其倡导建立无形的“水坝”，这实际上是要员工，特别是各部门领导者要有超前意识，未雨绸缪。商场如战场，情况瞬息万变，经常处在有准备的状态，方可遇事不惊，游刃有余。这就是“心理水坝”，或曰“水坝意识”。
（1）、松下放弃大型计算机项目；
（2）、松下的筹资方式；
3、潘石屹克服人才危机；
二十、合作是上帝之手
1、80/20法则；
80：20法则的管理智慧：
集中精力，事情有轻重先后之分；（伯利恒）
奖励特殊表现，而非赞美全面（毛宗良、史玉柱）
寻求捷径而非全程参与；
有选择而非巨细无遗，在少数事情上追求卓越；
让别人分担一些事务，无须事必躬亲；（松下的事业部制度）
只做最能胜任且能从中获得乐趣的事；
凡事看清问题实质，掌握其中精髓；
不学无价值的东西，不与无价值的人为伍；
2、柯达：专利允许模仿；
（1）、柯达公司创立于1877年，总部位于美国纽约州罗切斯特市。以生产容易使用的照相机和高品质胶卷闻名世界；1963年柯达研究出自动照相机，并且在27个国家同时推出；
（2）、很快这种价格低廉、容易摆弄的照相机就风靡世界。占领市场的柯达不垄断照相机专利，还同意所有厂商仿制，因为“人们购买照相机是有限的，但购买胶卷的数量却是无限的”；
（3）、1988年汉城和1992年巴塞罗那指定胶卷；
（4）、1987年美国企业排名25位，营业额133亿美圆、利润11.78亿美圆、出口2.55亿美圆。
3、佳能转让技术联手抗施乐；
（1）、美国施乐是复印机的发明者、领导者，其500多项专利形成技术保护；
（2）、日本佳能发现小公司的复印机市场，并研究出适合小公司使用的复印机；
（3）、有了好的定位的产品，必须有成功的市场推广策略，营销是成功的关键；
（4）、佳能将发明低价卖给美能达和理光，从而达到联手造市的目的。
4、为人作嫁 利在其中；
利乐信奉“与中国客户共同成长”的经营理念，并且从头到脚都围着客户转。2000年利乐中国公司的结构模型做了较大调整。过去，销售经理负责的区域是按地域划分；如今，就得按客户划分负责范围，整个模式都以客户为中心。而把经营理念落到实处时候，就转化为对员工的具体要求——“所有人都为客户服务” 。利乐的员工时刻准备着做不是自己份内的工作，只要客户有需求。
南京澳尼尔森咨询公司
2005年5月5日
销售增长的六种来源
课程原创：张从忠
联系方式：025-84352251 13913911958
一、2005年的新营销战略模型
1、战略业务三角模型由三个维度构成：公司战略、公司战术、公司价值。三个维度的九个细分基本要素：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。
2、营销战略新三角模型及应用
3、企业市场潜量预测
4、案例：英国翠丰集团中国百安居的市场预测
5、案例： 向非洲人卖鞋
向和尚卖梳子
第一讲：新产品开发与新产品推广
适用对象：所有类型企业。
三类新产品：老产品进入新市场；老产品新包装的象征性新产品；真正新研制的新产品。
1、柯达：专利允许模仿
2、佳能转让技术联手抗施乐
3、任天堂抓住游戏的核心
4、信用卡：创造全球最大的销售
5、金莎高价进入香港
6、LG进入中国市场的低价格策略
7、凌志：由中档提升到高档的典范
8、日本精工：替代产品颠覆市场
9、3M：全新创意
10、松下的新产品推广
11、松下幸之助成功的七大秘诀
12、犹太大亨的土豆产业
13、风险收益评价：新产品上市推广成功其回报率高达100%以上。（国外消费品失败率为40%、工业品为30%，我国新产品失败率高达90%，新产品上市失败的原因中营销占63%，主要是市场分析不当、投放时机不当、竞争阻碍和促销、分销组织不当）将开发新产品作为销售增长点收益高但风险大。
第二讲：新市场开发
1、适用对象：区域强势企业、市场挑战型企业、快速增长型企业。
对于区域强势品牌来讲，主要是对强势市场的复制，抢夺份额；对于市场挑战型企业来说，就是对弱势市场的扶持；对于快速增长型企业来说，就是对空白市场进行开发。
2、利基性市场的增量途径、竞争性市场的增量途径
发展性市场的增量途径、待开发性市场的增量途径
3、案例：华润啤酒品牌策略
4、宝洁乡镇终端网络建设与规划
5、松下的新市场开发
6、犹太大亨的新市场开发
7、新市场开发风险收益评价：区域强势企业在本地复制更容易成功，在外地复制需要更高的成本；空白市场开发与当地的消费习惯和管理环境有密切的关系，一旦熟悉市场就会即刻产生销量。所以新市场开发收益较高，风险适中。
第三讲：通路与协销
1、适用对象：通路运作是所有企业的市场制胜的法宝。渠道改造仅适合于市场领导品牌、市场成熟期企业。他们面临的最大问题是业态多、渠道复杂，影响市场覆盖率、回款率及资金周转率。
通路结构优化的关键是渠道纵向扁平化、横向多元化、渠道成员优化。
2、比尔和约翰的市场看法之争
3、康师傅的市场案例
4、经销商新的角色定位
5、佳丽涂料的服务创新
6、宝洁对经销商的定义
7、经销商的选择指标
8、宝洁的协销模式
9、宝洁高效的小店拜访模式
10、松下幸之助经营之道
11、玻璃法则、水坝法则
12、犹太大亨的借力经营术
13、石油国王：约翰.D.洛克菲勒
14、风险收益评价：通路和协销适用于所有企业，是企业发展的助推器，风险适中收益巨大。
但是通路改造必须慎重，因为渠道是企业的生命线，是销售增长的直接来源，操作得当就立竿见影，一招不慎满盘皆输。因此通路结构优化带来的风险和收益均为适中水平。
合作是上帝之手。
第四讲：销售队伍强化
1、适用对象：所有企业。
销售队伍强化有利于提升销售执行力和开拓力，最终促进销售增长。（波导的“保姆式服务”模式、28个销售公司、300个办事处、5000个销售人员，形成强大的竞争优势）
2、潘石屹克服人才危机
3、从宝洁培训游戏看企业哲学
4、培训无处不在、培训无时不在
5、松下的用人和育人之道
6、犹太大亨的经商法则
7、80：20营销法则
8、犹太人交友原则
9、犹太人的商业原则
10、犹太人的价格原则
11、罗斯柴尔德3小时赚得500万英镑
12、松下“横轴”型团队；丰田“接力”型团队；微软“学习”型团队。
13、风险收益评价：从提高销售队伍的素质入手提升销量，速度慢但效用持久，因此风险小短期收益适中。如果适时引入国际化人才，则风险和收益也不一定成正比。
第五讲：促销手段创新
1、适用对象：营销网络健全、终端控制有力的成熟型企业。促销创新大体可以分为卖点创新、价格冲击、赠品诱惑、金融支持等类型。风险收益评价：促销是取得季节性快速增长的有力武器，操作得当风险较小、收益适中。
2、消费者教育：适用对象：市场领导者、全新市场开拓者。
消费者教育的目的是让新顾客尝试购买、让老顾客重复购买提升销量。（双汇案例）
风险收益评价：企业进行消费者教育一旦成功名利双收，但如果成名则模仿者众多造成消费者排斥，影响预期收益。因此，消费者教育的销售增长模式风险较大收益适中。
第六讲：话说绩效考核
1、鲶鱼效应
2、怎样给猫分鱼
3、----创业成长阶段容易产生“领袖危机”
----开拓成长阶段可能产生“核心危机”
----指导成长阶段必然产生“自治危机”
----授权成长阶段一定发生“控制危机”
----协调成长阶段潜伏“心智危机”
----二次创业成长阶段爆发“产权结构危机”或“产业制度危机”。
4、为人作嫁 利在其中
利乐公司在中国奉行的经营理念是：与客户共同成长。利乐深信，只有下游发展了，自己才能获得更大的发展。
南京澳尼尔森管理咨询公司
2005年4月25日
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曾培训过
的客户： |
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张老师曾经服务的客户：中欧学院、中山大学、普天通信、红豆集团、红太阳集团、美菱集团、匹克集团、虎豹集团、亚星奔驰、新长江集团、雅士利集团、索夫特集团、苏宁电器、高露洁、雨润、中大国际、沙钢集团、中国联想等。 |
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| 备注： |
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2005年5月21日浙江知识经济俱乐部主讲"犹太商道". |
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提示： |
1. 单纯约老师，不涉及培训方案与服务，请在线提交表单！ |
| 2. 内训流程：发送内训需求表
→ 初步培训方案 → 签订合作协议 → 确定培训方案 → 具体培训实施 → 总结评估 |
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