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渠道“生老病死”问题的解决之道@内训服务网:委托培训\内部培训课程方案参考
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渠道“生老病死”问题的解决之道
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| 副标题 |
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| 学员对象 |
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商 |
| 授课时间 |
2天
内训:渠道“生老病死”问题的解决之道,培训内训:渠道“生老病死”问题的解决之道,管理培训,企业内训:渠道“生老病死”问题的解决之道,企业内部培训 |
| 授课顾问 |
肖阳
- （同一个课题方向，可提供多位老师，具体情况具体分析！） |
| 授课语言 |
中文 |
| 每班人数 |
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| 课程目的 |
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掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”
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| 课程内容 |
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“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。
2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。
【课程对象】
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商
课程收益
掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”
【课程特色】
掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉
了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段
学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用
【课程时间】
6—12小时
【课程大纲】
※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质
一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
渠道推理：代理商的八大平台价值
渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”
一线案例解读：渠道建设如何白手起家？
渠道推理：渠道设计的基本原则
渠道定理：产品定价与渠道分级的关系
渠道公理：渠道建设形式与本质
※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
“喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
“帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
渠道管理六大核心要素
广告
公关
促销
物流
财务
售后
厂商关系进化与演变
上帝论
情人论
夫妻论
鸡场理论
树苗理论
※ 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决
渠道冲突的类型
横向冲突——不同地区之间
纵向冲突——不同层级之间
多向冲突——不同地区、层级、模式之间
渠道冲突的原因
目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
预期差异——对未来市场形势判断不同
权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
业务员与代理商关系
企业与代理商关系
代理商与代理商关系
博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则
博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论
※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新
渠道生命周期三段论
广种期
精收期
重组期
渠道更新后的基本体系
垂直渠道系统——增值合伙模式
公司式
管理式
契约式
水平渠道系统——共生营销模式
暂时型
永久型
多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势
生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率
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| 备注 |
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| 提交时间 |
2010/3/29 14:18:45 |
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| 联系方式 |
电话：010-8243115O，邮件：30989665@QQ.com |
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| 内训流程 |
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