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销售谈判与议价技巧@内训服务网:委托培训\内部培训课程方案参考
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销售谈判与议价技巧
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| 副标题 |
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| 学员对象 |
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| 授课时间 |
内训:销售谈判与议价技巧,培训内训:销售谈判与议价技巧,管理培训,企业内训:销售谈判与议价技巧,企业内部培训 |
| 授课顾问 |
李成林
- （同一个课题方向，可提供多位老师，具体情况具体分析！） |
| 授课语言 |
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| 每班人数 |
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| 课程目的 |
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| 课程内容 |
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参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
培训内容：
第一章：绪 言
☆ 双赢思维—成功谈判的基础
☆ 双方立场及立场背后的利益需求
☆ 谈判的要素、种类对谈判的影响
☆ 谈判的六个步骤
☆ 双赢谈判的几大陷阱
第二章：谈判的流程
☆ 谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点
☆ 战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估
☆ 战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策
☆ 个人谈判能力评估自测
第三章：谈判前的准备
☆ 案例分析：这场谈判怎么样？
☆ 谈判双方及立场的了解
——个人的8种控制力
——四种沟通风格与谈判
☆ SWOT分析
☆ 确定人选及自我评估
☆ 确立自己的谈判目标
☆ 确定几套备选方案
第四章：谈判沟通技巧
☆ 入题技巧（破题开场）
☆ 提问技巧（问到点上）
☆ 倾听技巧（听得明白）
☆ 阐述技巧（正确地说）
☆ 答复技巧（答得不多）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略
第五章：谈判策略
☆ 开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
☆ 中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略
☆ 后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
第六章：价格谈判
☆ 对方想给多少？
☆ 防止只谈价格
☆ 如何探对方的底？
☆ 讨价还价
第七章：达成交易
☆ 主动成交
☆ 24种成交策略
☆ 七种异议处理策略
第八章：控制谈判
☆ 谈判动机
☆ 当心圈套和陷阱
☆ 谈判施压点：时间、信息、随时离开
☆ 摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火
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| 备注 |
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| 提交时间 |
2009/12/27 11:14:00 |
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| 联系方式 |
电话：010-8243115O，邮件：30989665@QQ.com |
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| 内训流程 |
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２、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
３、为您定制适合您要求的培训方案、报价，发予您参考;
４、确定方案、价格、签署合同、按合同实施培训;
５、课程后续相关服务。 |
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