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销售渠道管理十一式@内训服务网:委托培训\内部培训课程方案参考
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销售渠道管理十一式
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副标题 |
渠道管理 |
学员对象 |
渠道销售人员/经销商业务拓展团队 |
授课时间 |
2天
内训:销售渠道管理十一式,培训内训:销售渠道管理十一式,管理培训,企业内训:销售渠道管理十一式,企业内部培训 |
授课顾问 |
邰昌宝
- (同一个课题方向,可提供多位老师,具体情况具体分析!) |
授课语言 |
广东 |
每班人数 |
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课程目的 |
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渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从最基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题! |
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课程内容 |
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课程内容:
培训收益
建立完善的渠道开发与维护机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商窜货、配合度不高、市场难以拓展等现实难题。
课程特色
根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决渠道管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢!
培训方式 全课程以案例探讨演练为主。
适合对象 渠道销售人员/经销商业务拓展团队
适合行业 销售业
培训用时 14小时
课程提纲
第一式:销售渠道的结构与角色定位
1. 什么是销售渠道
2. 销售渠道的结构
3. 渠道成员角色的定位
4. 代理商的类型
脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C
第二式:中间商的开发(上篇)
1. 拟定分销策略
-必须考虑的关键因素
2. 挑选与审核中间商
-选择经销商时要了解的基本问题
-讨论
3. 识别中间商
-识别适当的中间商时的表格运用
-讨论
第三式:中间商的开发(下篇)
4. 达成合作关系
-制定及运用贸易条款
-一般情况下给予的信贷
-讨论
-如何提供信贷便利
-合同样本
-中间商的筛选过程
-案例分析
第四式:中间商的管理(第一节)
经销商的管理
-为什么要把业务转交给经销商
-经销商的看法与供应商的局限
-经销商眼中的好供应商
-经销商是如何看待供应商的销售人员
-定期审核经销商的方法
第五式:中间商的管理(第二节)
中间商的圈地运动
-脑力激荡
-讨论对付中间商的办法
二批的管理
-二批的管理实务
第六式:中间商的管理(第三节)
零售终端的管理
-案例分析
-如何制定销售访问计划
-制定销售访问计划的原则
-如何提高拜访绩效
第七式:中间商的管理(第四节)
重点零售客户的内部运作特点
-配送中心管理
-卖场布局中磁石理论
-讨论
终端用户的管理
-终端用户的管理要素
第八式:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
第九式:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
讨论
-如何为经销商的业务增值
-改善经销商关系的有效途径
模拟实验
第十式:培养经销商和销售人员的自信心
-销售精英应具备的主要素质
-销售精英的三项修炼
中间商的激励
-从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、
-制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
-案例分析
-讨论:折扣所产生的影响
第十一式:解决渠道的冲突
-窜货是否等于低价倾销?
-低价倾销是否等于扰乱市场?
-窜货是否一定要禁止?
-如何有效解决经销商窜货问题! |
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备注 |
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提交时间 |
2009/7/5 15:45:06 |
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联系方式 |
电话:010-8243115O,邮件:30989665@QQ.com |
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内训流程 |
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2、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
3、为您定制适合您要求的培训方案、报价,发予您参考;
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