| 副标题 |
张牧之老师-零售银行营销专家
( 课程提纲，仅供参考) |
| 学员对象 |
支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 |
| 内训提示 |
- 所有内训客户，可享受一年内全部公开课项目大优惠！ |
| 授课顾问 |
张牧之
- 同一个课题方向有多位老师可选，具体需求 具体安排！ |
| 授课语言 |
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| 每班人数 |
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| 内训报价 |
有具体培训需求和方案后，再据此报价 |
| 课程目的 |
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能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系;
学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;
懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
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| 课程内容 |
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第一单元：分析篇
一、银行营销角色分析(1h)
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1.银行产品推销员的表现
案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2.银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析：三种特征的营销模式正反对比
3.如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论：银行产品需要怎样的营销方式
总结：我今后该如何定位自己的工作角色?
二、客户心理分析(1h)
反思：我的工作有什么价值?
1客户的终身价值与成交价值
2销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论：客户需要个人客户经理带来什么?
讨论：猜猜客户的心里话?
总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色?
第二单元：顾问式营销流程导入(0.5h)
反思：我之前是怎么做客户营销的?
1.客户会谈准备
2.理财顾问角色的开场白
3.顾问式客户需求探寻与分析确认
4.顾问式产品配置与呈现
5.成交促成
6.后续跟进
第三单元：顾问式营销技巧篇
一、客户会谈准备(1h)
反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?
1.面谈准备工作的作用
2.客户信息收集与潜在理财需求分析
3.销售工具准备
案例分析理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4.客情关系建设道具准备
案例分析老客户客情道具准备
改进：今后我会怎么做?
二、顾问式开场白(1h)
反思：我之前是怎么做面谈开场的?
1.开场白的三大忌讳与三大目标
视频讨论神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2.迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术导入客户感知非常棒的开场白
3.顾问式开场白的脚本策划
练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
三、顾问式需求探寻与分析确定(1.5h)
反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?
1.需求探寻行为与销售动机的关系
2.个人理财客户的典型需求
工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3.顾问式寻求探寻的四项关键任务
4.顾问式需求探寻流程四步走
案例分享优秀客户经理需求探寻话术汇编
5.需求探寻的脚本策划
案例分析：客户主动需求的陷阱
讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6.本环节典型异议处理
练习：如何有效导入理财观念
四、产品配置与呈现(1h)
反思：我之前是怎么呈现产品的?
1.产品配置与组合的作用与要点
2.投资理财产品呈现三步曲
3.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
4.一句话产品呈现技巧
话术示例：网银一句话呈现
练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
5.产品讲解FABE法
话术示例：结算通卡FABE呈现
练习：基金定投、银保产品FABE呈现
五、交易促成(0.5h)
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1.临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?
2.成交的潜在好时机
3.成交的风险控制
4.“牧之牌”高效成交7大法宝
成交练习：客户很想购买，但是又担心风险?
成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量?
六、后续跟进(0.5h)
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1.后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2.基于产品利益本身的跟踪如何做?
3.基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩：写给高端客户的一封信
练习：成功营销的客户该如何跟进?
4.如何收集客户的意见，并予以处理?
5.如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论：后续跟进的“3个1”工程
第四单元：实战演练篇
一、基金套牢客户如何营销(1h)
零售银行真实个人客户背景信息
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
二、只存款不理财的客户如何营销(1h)
流程同上
三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销(1h)
流程同上
四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销(1h)
流程同上
第五单元：互动总结篇(0.5h)
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
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| 备注 |
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| 提交时间 |
2013/8/12 21:49:43 . |
| 联系电话 |
010-8243115O，微信：13811548421（请注明企业名称）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 内训流程 |
１、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
２、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
３、为您定制适合您要求的培训方案，同时发予您参考;
４、确定方案，在合同指定的时间地点进行培训;
５、课程后续相关服务。 |
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