副标题 |
核心客户情报获取与业务渗透
( 课程提纲,仅供参考) |
学员对象 |
银行大客户营销从业人员 |
内训提示 |
2天
- 所有内训客户,可享受一年内全部公开课项目大优惠! |
授课顾问 |
- 同一个课题方向有多位老师可选,具体需求 具体安排! |
授课语言 |
中文 |
每班人数 |
|
内训报价 |
有具体培训需求和方案后,再据此报价 |
课程目的 |
|
·掌握开发大客户的策略和步骤
·把握重点客户的精准营销策略(定位)
·学习专业的重点客户营销技巧
·重点客户情报收集与分析
·客户方案的设计
·重点客户谈判策略与经验分享
·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
·了解重点客户关系管理的关键内容 |
|
课程内容 |
|
《核心客户情报获取与业务渗透》
课程收益
情报为王。掌握了情报就等于掌握了先机。
2、所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华,适用于工作中将大大提高高端客户推广的核心竞争力。
3、授人以鱼不如授人以渔,培养的不只是营销技巧,更重要的是开拓了另一种业务渗透的策略和思路。
4、见微知著,细节决定成败。培养营销从业人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败在同一水平下的对手!
课程题目:核心客户情报获取与业务渗透
适用对象:银行大客户营销从业人员
培训时间 :2天,共12课时
讲师 :思航
培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程题目——大客户经理须掌握的方法:
·掌握开发大客户的策略和步骤
·把握重点客户的精准营销策略(定位)
·学习专业的重点客户营销技巧
·重点客户情报收集与分析
·客户方案的设计
·重点客户谈判策略与经验分享
·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
·了解重点客户关系管理的关键内容
课程内容
《银行核心客户情报获取与业务渗透》
——银行大客户营销从业人员必须掌握的课程
课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的行业销售实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL,中国国际航空,南方航空,东方航空,美国豪生酒店集团等重点行业客户的实战案例分析,与学员一起分享经验与得失。
课程大纲
导论 大客户战略-精准营销 情报为王
第一讲 重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
陌拜农凯集团的成功案例
目的:大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 重点客户接近策略
1、 接近客户的方法
(1) 电销策略
(2) 陌拜策略
(3) 商业信函策略
2、 客户经理必须掌握的3种沟通话题
(1) 官场话题
(2) 商场话题
(3) 江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项
案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就相关业务的经典合作案例。
通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商策略合作团队成功促成与国内9大航空公司合作项目的案例,年资金清算额达百亿。
目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的解决方案(20条产品营销策略)
1、 领先策略
2、 差异策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 长期策略
……
案例:与百安居中国区总裁卫*的业务交锋及一体化解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟**的业务交锋及财务结算方案的设计
目的:通过案例让学员了解到各行业方案的设计制胜之道
第四讲 谈判策略
1、 商务谈判的礼仪
2、 谈判前的准备3、 工作
4、 内部谈判流程
5、 外部谈判流程
6、 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
7、 障碍问题的对应策略
8、 模拟演练及总结
案例: 讲师在境内外业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)
目的:通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱**,高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。
目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。
|
|
备注 |
|
提交时间 |
2010/10/23 21:51:57 . |
联系电话 |
010-8243115O,微信:13811548421(请注明企业名称)
|
E_mail |
8848-hr@163.com |
内训流程 |
1、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
2、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
3、为您定制适合您要求的培训方案,同时发予您参考;
4、确定方案,在合同指定的时间地点进行培训;
5、课程后续相关服务。 |