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课程仅供参考!

 
广告:120元/月/条
公开课地点
北京  上海  深圳  广州  清华大学
公开课时间
3月  4月  5月  6月  7月  8月  9月  10月 11月 12月
当前类别 > 企业内训 在线联系(咨询)
渠道“生老病死”问题的解决之道_内训大纲|师资|课程方案@企业内训服务网

渠道“生老病死”问题的解决之道

副标题   ( 课程提纲,仅供参考)
学员对象  营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员,及地市级以上总代理、经销商
内训提示  2天 - 所有内训客户,可享受一年内全部公开课项目大优惠!
授课顾问  肖阳 - 同一个课题方向有多位老师可选,具体需求 具体安排
授课语言  中文
每班人数  
内训报价  有具体培训需求和方案后,再据此报价
课程目的
  掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
老话题新含意:通过学习,使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
新话题深含意:通过学习,让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”
课程内容
  “建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中,厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理,如果不能站在宏观的高度,设立一条清晰的主线,在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。

2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师,为您打通“任督二脉”,带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角,把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来,使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处,了解创新管理模式的突破之处,融会贯通之下,自然功力大增,快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。

【课程对象】

营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员,及地市级以上总代理、经销商
课程收益
 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
 老话题新含意:通过学习,使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
 新话题深含意:通过学习,让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”


【课程特色】
 掌握“渠道生命理论”,打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉
 了解“非资源投入性”增长理论,获得渠道业绩快速提升新方式、新手段
 学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用

【课程时间】
 6—12小时

【课程大纲】

※ 第一部分:“未知生,焉知死”——渠道形式与本质
 一线案例解读:渠道改革缘何变为企业引刀自宫?
 渠道推理:代理商的八大平台价值
 渠道定理:反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
 渠道公理:合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”
 一线案例解读:渠道建设如何白手起家?
 渠道推理:渠道设计的基本原则
 渠道定理:产品定价与渠道分级的关系
 渠道公理:渠道建设形式与本质
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
 “喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
 “帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
 渠道管理六大核心要素
 广告
 公关
 促销
 物流
 财务
 售后
 厂商关系进化与演变
 上帝论
 情人论
 夫妻论
 鸡场理论
 树苗理论
※ 第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决
 渠道冲突的类型
 横向冲突——不同地区之间
 纵向冲突——不同层级之间
 多向冲突——不同地区、层级、模式之间
 渠道冲突的原因
 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
 预期差异——对未来市场形势判断不同
 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
 业务员与代理商关系
 企业与代理商关系
 代理商与代理商关系
 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则
 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
 博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女怀春,吉士诱之”——渠道重组与更新
 渠道生命周期三段论
 广种期
 精收期
 重组期
 渠道更新后的基本体系
 垂直渠道系统——增值合伙模式
 公司式
 管理式
 契约式
 水平渠道系统——共生营销模式
 暂时型
 永久型
 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势
 生产制造型企业——前向一体化,抢占“出海口”
 流通分销型企业——后向一体化,实施“抢滩登陆”
 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
 共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率
备注
 
提交时间  2010/3/29 14:18:45  .
联系电话  010-8243115O,微信:13811548421(请注明企业名称)
E_mail  8848-hr@163.com
内训流程   1、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
  2、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
  3、为您定制适合您要求的培训方案,同时发予您参考;
  4、确定方案,在合同指定的时间地点进行培训;
  5、课程后续相关服务。
内训主题:渠道“生老病死”问题的解决之道
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