| 副标题 |
( 课程提纲，仅供参考) |
| 学员对象 |
有一定销售经验并希望通过系统的学习来进一步提高的销售人员 |
| 内训提示 |
- 所有内训客户，可享受一年内全部公开课项目大优惠！ |
| 授课顾问 |
- 同一个课题方向有多位老师可选，具体需求 具体安排！ |
| 授课语言 |
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| 每班人数 |
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| 内训报价 |
有具体培训需求和方案后，再据此报价 |
| 课程目的 |
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培训目的：
1. 发展积极的专业销售心态并按照专业的标准来思考和行事；
2. 了解专业的销售理念、销售过程与专业销售技巧；;
3. 能够运用专业的技巧判断客户类型，有效的发现客户真实的反对意见并掌握正确的处理方法；
4. 掌握客户异议管理的方法。
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| 课程内容 |
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课程内容：
第一天：专业销售理念
I. 什么是专业销售？
¨ 销售是发现并满足客户需求的过程。
¨ 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。
¨ 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。
专业销售
¨ 训练有素、程序化、有纪律
¨ 熟练掌握产品知识
¨ 成为一种技能
¨ 关注细节
销售人员角色与职责
¨ 联想三颗心
¨ 销售人员：计划你的工作，工作你的计划。
¨ 销售管理：立法、执法
II. 积极的心态
¨ 克服销售恐惧
¨ 发展积极心态
¨ 行动带来快乐
III. 合适的顾客
¨ 为什么要筛选目标客户？
¨ 如何筛选主要目标客户？
¨ 筛选的次序
¨ 筛选之后
IV. 正确的程序
AIDA 与MCQC
以问题为中心的购买循环
¨ 觉察问题阶段
¨ 决定解决阶段
¨ 制定标准阶段
¨ 选择评价阶段
¨ 实际购买阶段
¨ 感受反馈阶段
以问题为中心的销售循环
¨ 探察聆听
¨ 试探冲击
¨ 确认需求
¨ 展示说服
¨ 要求生意
¨ 跟踪维护
第二天：专业销售技巧
一、 一定会用到的专业销售技巧
¨ 高起点的开场白
¨ 如何引起注意
¨ 如何建立信任
¨ 如何转化为兴趣
¨ 如何探察需求
¨ 如何冲击试探(SPIN)
¨ 如何展示商品利益（FAB）
¨ 如何处理异议
¨ 如何把握成交机会
二、 电话销售技巧
¨ 电话销售
¨ 电话促销
¨ 影响电话服务/销售的几点：
呼入电话及电话销售
¨ 如何接电话:
¨ 微笑服务 – 你和客户接触的最好工具
¨ 电话用语
¨ 接听电话最佳方式
呼出电话
¨ 计划与准备
¨ 了解产品
¨ 做出决策
¨ 呼出电话的用语
应对挑剔客户及投诉电话
¨ 应对挑剔的客户
¨ 适用的电话用语
¨ 应对不合作的客户
¨ 应对投诉电话
¨ 骚扰电话应对方式：
¨ 紧急情况处理
三、 识别客户类型
¨ 支配型
¨ 表达型
¨ 分析型
¨ 和蔼型
四、 理解客户异议
¨ 四种反对意见
¨ 异议与机会
¨ 信息——不是客户不懂或不满意，是客户不知道或不理解
¨ 服务心态——平息客户的抱怨是我们的责任
五、 处理客户异议——柔道技巧
¨ 处理反对意见的原则
¨ 建立同步
¨ 确认问题
¨ 识别重点和机会
¨ 冲击试探
¨ 柔道转移
六、 处理客户异议——FAB
¨ 从异议转到产品的FAB
¨ FAB与USP
¨ 竞争销售——找对靶子、找到差异
七、 处理客户异议——常用技巧
¨ 价格处理
¨ 借口处理
¨ 拒绝处理
¨ 真实异议的处理
¨ 销售谈判技巧
八、 管理客户异议
¨ 一次性将异议转成满意
¨ 如何建立常见异议处理档案
¨ 如何保证员工按正确的方法处理异议
北京德宝群兴科贸有限公司
市 场 营 销
培 训 项 目 建 议 书
提交：北京西三角人事技术研究所
二00二年四月十日
《市场营销》课程大纲
课程目的：
n 搭建关于营销的整体的思维和知识架构。
n 掌握实际遇到营销问题时应采取的解决方法和解决实际问题的能力
n 营销知识架构
n 学会完成一个完整的市场营销计划
n 深入了解在营销关键问题上专业公司的做法
n 增强识别关键问题的能力（洞察力）
课程形式
n 实战模拟
n 系统讲解
n 游戏
n 讨论、辩论
实战模拟要求
n 识别关键问题或机会
n 在信息不充分的情况下提供可能选择的方案（至少两个）
n 评估每一个行动方案
n 选择行动方案并将其具体化
n 拟定行动计划
注意：财务分析是营销分析中最重要的部分，但本课程不讨论。
课程时间：2天
第一天：
第一部分 营销基本概念
营销概念
营销哲学
营销过程
实战模拟一：营销方案
目标营销
什么是市场营销？
营销关键致胜的关键因素
营销核心概念
营销管理哲学
n 生产观念
n 产品观念
n 推销/销售观念
n 营销观念
n 社会营销观念
各种营销理论简介
市场营销树
营销和促销过程模型
第二部分 分析营销机会
市场营销信息系统
影响消费者购买行为的主要因素
n 参与购买角色
n 购买行为
n 购买决策过程
企业和组织购买行为特征
n 组织购买类型
n 组织购买过程的参与者
n 组织购买的影响因素
竞争优势特征
竞争的类型
竞争威胁－五力分析
SWOT分析
竞争者分类
STP 的步骤
市场细分
n 市场细分的层次
n 市场细分的模式
n 市场细分的基础
n 有效市场细分的要求
目标市场选择
n 选择一个或几个准备进入的细分市场。
n 细分市场模式
n 选择目标市场的4个因素
市场定位
n 竞争性差异化工具
n 何谓有效差异化？
n 定位法则
实战模拟二：选择目标市场
第三部分 开发营销战略
需求/技术生命周期
生命周期对经营战略的影响
n 引入阶段的营销战略
n 市场开拓者
n 成长阶段的战略
n 成熟阶段
n 成熟阶段的营销战略－市场改进
n 成熟阶段的营销战略－产品改进
n 衰退阶段的营销战略
实战模拟：竞争
竞争角色
市场领先者
n 领先者战略－扩大总市场
n 市场领先者战略－保护市场份额
n 市场领先者战略－鲨鱼驱逐法
n 市场领先者战略－鸣枪警告
n 市场领先者战略－做好被围剿的准备
n 市场领先者战略－扩大市场份额
市场挑战者
n 市场挑战者战略
n 选择特定的进攻战略
市场追随者战略
市场补缺者战略
市场发展战略
第二天
第四部分 制定营销计划
产品决策
n 产品的五个层次
n 产品的七个层级
n 产品组合决策
n 产品线分析
n 产品线的长度
n 产品线其它决策
品牌决策
n 品牌的6层含义：
n 顾客对品牌的五种态度
n 高品牌权益的竞争优势
n 在品牌化中的挑战
n 品牌战略决策
实战模拟三：设计产品
定价
定价思路
定价步骤
修订价格
发动价格变更
n 降价的目的
n 提价的原因
n 对竞争者价格变化的反应
实战模拟四：定价
渠道
渠道的功能
渠道的级数
渠道设计决策
渠道管理决策
渠道动态
渠道冲突
实战模拟五：分销
促销（Promotion）
整合营销传播
传播过程分析
整合营销传播方案
实战模拟六：广告与促销
销售队伍管理
销售队伍目标
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售代表选择
销售代表培训
指导销售代表
激励销售员
评价销售员
销售金三角
我方将：
l 按照程序进行工作
l 设计、研讨、确认课程，实施培训
l 提供完善实用的培训教程
l 提供前期调查问卷手册并进行处理分析
l 负责培训中的相关调查问卷设计与处理
l 进行培训协调与管理
贵方将
l 提供培训场地和必要的培训设备
l 接受培训人员限于25人内
l 遵从相关程序与约定
我们希望：
l 费用不应成为合作的障碍
l 费用的基础是经双方确认的工作范围
l 客户能尊重西三角的品牌
培训方式：理论介绍、小组讨论、角色演练、现场摄象及评估、案例分析
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| 备注 |
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| 提交时间 |
2004/9/3 15:52:25 . |
| 联系电话 |
010-8243115O，微信：13811548421（请注明企业名称）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 内训流程 |
１、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
２、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
３、为您定制适合您要求的培训方案，同时发予您参考;
４、确定方案，在合同指定的时间地点进行培训;
５、课程后续相关服务。 |
企业内训分类：
