副标题 |
营业厅销售人员培训
( 课程提纲,仅供参考) |
学员对象 |
销售人员 |
内训提示 |
1天/2天
- 所有内训客户,可享受一年内全部公开课项目大优惠! |
授课顾问 |
杨端祥
- 同一个课题方向有多位老师可选,具体需求 具体安排! |
授课语言 |
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每班人数 |
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内训报价 |
有具体培训需求和方案后,再据此报价 |
课程目的 |
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《通信营业厅全业务营销技巧》
主讲:杨端祥
培训对象:营业厅销售及服务人员
培训时间:1-2天,每天不少于6课时
培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训收益:
1、深刻理解通信营业厅全业务营销的必要性;
2、掌握通信行业全业务营销下的市场细分方式及策略;
3、掌握通信行业全业务营销七步曲及相应技巧,提升营销绩效。
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课程内容 |
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培训大纲:
一、通信行业全业务营销是大势所趋
1、运营商全业务营销的7个必然趋势
2、通信用户在全业务营销下的5个好处
3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处
二、通信行业全业务营销下的市场细分
1、用户需求演变与分析
2、不同合作状态用户的营销思路
3、不同需求状态用户的营销思路
三、通信行业全业务营销七步曲
1、销售准备
自身准备
营业厅环境准备
2、接近客户
营业厅接近客户的时机
良好的第一印象
合宜的肢体动作
开场白的五个要素
好的开场白效果
容易引发兴趣的开场白
实务演练:开场话术设计与演练
3、挖掘需求
有需求才会有动机
观察的技巧
询问的技巧
5W2H的应用
讨论:提问的设计
发展收集客户需求的技巧
销售过程催眠与暗示的五步骤
步骤一:吸引注意
步骤二:寻找问题
步骤三:刺激需求
步骤四:确认需求
步骤五:提供证据
演练:催眠暗示技巧演练
4、 推介体验
讨论:客户想听什么?
客户的需求与产品特性、利益
发展利益说明的意义
案例:A营业厅的营业员
FAB技巧的说明
演练:产品FAB分析
提供体验或示范
5、 异议处理
一般客户异议的类型及原因
全业务客户容易产生的异议分析
有能力处理的异议
无能力处理的异议
解除疑虑和反对意见的技巧
讨论:常见的客户异议
处理异议的原则与程序
体验活动:YES 和 NO
发展拒绝处理的技巧
讨论:全业务异议问题处理演练
6、 购买促成
成交缔结的时机
获取承诺阶段的战术应用
发展引导式缔结成交技巧
附加销售技巧
客户不成交的处理技巧
演练:缔结成交话术演练
7、跟进维护
客户关系演进的阶段
服务后期的回访
榜样客户的宣传
推动客户间的推荐
四、总结、问答与行动改善计划
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备注 |
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【讲师简介】杨端祥
实战营销导师,出版著作《水性领导—中国式领导力的8大终极法则》;
北京航空航天大学在职研究生班特聘讲师,被中国银行辽宁省分行授予为“最受欢迎讲师”,中国银行、光大银行、河南移动、北京联通、河北邮政、三星通信、三九药业、红星美凯龙等知名企业常年轮训讲师;
先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理,国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理,同时常年兼任多家企业内部首席销售导师;
12年一线营销实战及管理经验,大学毕业1年内从基层业务做到销售部经理,2年内从销售冠军到公司营销副总,1年内将团队打造成集团销售冠军团队;
崇尚“从战争中学习战争”,对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会,进而自成一派,有着鲜明的个人风格与实战特性。
【培训风格】
杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格,其理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效;
在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受;
其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格,深受学员的欢迎。
通信行业系列培训课程:
《通信运营商集团客户销售技巧》
《通信行业VIP客户维系与挽留技巧》
《通信行业异网客户挖掘与策反技巧》
《通信营业厅全业务营销技巧》
《通信营业厅揽客接触式营销》
《通信营业厅经理管理及营销能力提升》
《通信行业3G/4G体验式营销》
《通信运营商流量经营与提升》
经典通用系列:
《领导智慧——水性领导力8项修炼》
《MTP中层干部管理技能综合提升》
《高效能班组长管理技能7项修炼》
《高绩效团队建设与管理5项修炼》
《拥抱新生代——8590后员工管理》
《金牌销售团队建设与管理》
《客户消费心理与行为分析》
《客户关系深度维护与管理》
《客户投诉高效处理连环四步》
金融行业系列:
《银行对公客户拓展与深度维护》
《银行对私客户经理营销技能提升》
《银行主动服务营销》
《银行网点揽客接触式营销》
《银行大堂经理综合能力提升》
《银行网点管理及营销能力提升》
【部分培训案例】
芜湖农行—— 从技术业务走到管理岗位(多期轮训)
北京银行—— 服务营销(多期集训)
成都移动—— 互联网智能终端销售(多期轮训)
南阳移动—— 网格经理客户营销能力提升(多期轮训)
漯河移动—— 乡镇营业部经理营销管理能力提升(多期轮训)
北京联通—— 班组管理及营业厅销售服务(多期集训)
河北邮政局—— 营销团队建设与管理(多地分局轮训)
三星通信—— 职业化成长及职业生涯规划(多期轮训)
三九药业—— 消费心理学(多期轮训)
红星美凯龙—— 消费心理(多期轮训)
金银岛—— 管理素质与技能提升
中油瑞飞—— 时间管理与职业生涯(多期轮训)
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提交时间 |
2004/9/3 15:50:32 . |
联系电话 |
010-8243115O,微信:13811548421(请注明企业名称)
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E_mail |
8848-hr@163.com |
内训流程 |
1、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
2、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
3、为您定制适合您要求的培训方案,同时发予您参考;
4、确定方案,在合同指定的时间地点进行培训;
5、课程后续相关服务。 |