副标题 |
狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略
( 课程提纲,仅供参考) |
学员对象 |
商业银行客户经理 |
内训提示 |
2天
- 所有内训客户,可享受一年内全部公开课项目大优惠! |
授课顾问 |
孙子策
- 同一个课题方向有多位老师可选,具体需求 具体安排! |
授课语言 |
汉语 |
每班人数 |
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内训报价 |
有具体培训需求和方案后,再据此报价 |
课程目的 |
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未经过训练的客户经理,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。随着市场竞争的激烈,越来越多的商业银行深刻的意识到,银行不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场,要想在竞争中建立和保持优势,就必须打造一支过硬的销售队伍。但是创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。
本课程将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!同时采用大量销售团队建设的实战案例、角色情景模拟、案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与学习过程,并与大家分享销售团队建设实战中的经验与教训;结合销售管理人员实际工作和所遇到的各种问题,从销售团队建设与发展的每一个环节进行模块化训练。详细剖析销售团队建设的各阶段销售管理人员应该明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案;使学员全面理解并运用销售团队建设的关键技巧,打造高绩效的狼性销售团队。 |
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课程内容 |
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一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程,对传统销售的革命
5、客户管理特征和技术成型
6、客户经理应具备的态度
二、拒绝处理技巧与客户开拓方法
1、自信力与目光训练
2、房地产及个人信贷产品渠道管理
3、房地产及个人信贷业务开发流程
4、如何处理拒绝
1)拒绝的本质;
2)如何处理客户的拒绝?
5、如何化解客户提出的难题
6、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的;
2)顾客开拓;
3)寻找潜在客户的原则;
接触前的充分准备;
如何辨别潜在客户
三、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤;
2)产品介绍的八大技巧及注意事项;
3)提出解决方案(FAB);
4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;
5)提出购买建议(解决方案);
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒类型;
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式;
3)解除抗拒点的成交话术设计思路;
4)解除抗拒点原则;
5)解除客户抗拒的技巧;
6)处理抗拒点(异议)的步骤;
7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1)为什么成交:
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2)成交技巧及注意事项;
3)实战训练;
四、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、沟通巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型,确定沟通策略
五、房地产及个人信贷业务客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、谈判技巧
4、顾问型销售技巧
六、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
七、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
八、客户服务实战方法
1、规范化服务打造稳定服务品质
1)构建一流的客户服务体系
2)客户服务体系的框架与案例
3)著名企业的客户服务体系案例研讨
4)服务标准提升与完善的机制保障
2、个性化服务打造优秀服务品质
1)个性化服务的概念
2)个性化服务的原则
3)个性化服务的设计和执行
4)个性化服务三步服务法:核心服务流程
3、情感化服务打造卓越服务品质
情感化客户服务概念
优化服务流程、不同意义下的服务流程、服务流程优化的主要途径和要点
九、现代商业银行狼性营销团队塑造
1、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
2、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
3、积极进取的心态是成功的第一步
4、向狼群学习,打造我们自身的狼性团队精神
5、提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
6、掌握有效沟通的技巧
7、营销团队的团队精神体系模型介绍
8、团队精神的最高境界—团队执行力
十、现代商业银行狼性销售团队建设九大标准
1、有高瞻远瞩的战略目标
2、上下价值观统一
3、完善的学习型组织
4、有值得追随的领导核心
5、有激情,富有创新意识
6、上下沟通协调顺畅
7、有简明高效的管理制度
8、有完善的激励机制
9、有广阔的发展空间
十一、如何打造现代商业银行狼性销售团队
1、现代战略性高绩效团队管理模式
3、销售团队中的角色定位
4、销售团队中的角色胜任要求
5、销售团队高效沟通
十二、提问与答疑
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备注 |
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提交时间 |
2010/2/9 23:36:46 . |
联系电话 |
010-8243115O,微信:13811548421(请注明企业名称)
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E_mail |
8848-hr@163.com |
内训流程 |
1、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
2、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
3、为您定制适合您要求的培训方案,同时发予您参考;
4、确定方案,在合同指定的时间地点进行培训;
5、课程后续相关服务。 |