副标题 |
大客户销售
( 课程提纲,仅供参考) |
学员对象 |
销售经理、大区经理、工业品销售人员 |
内训提示 |
12小时
- 所有内训客户,可享受一年内全部公开课项目大优惠! |
授课顾问 |
李成林
- 同一个课题方向有多位老师可选,具体需求 具体安排! |
授课语言 |
中文 |
每班人数 |
30人左右 |
内训报价 |
有具体培训需求和方案后,再据此报价 |
课程目的 |
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了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
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课程内容 |
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课程解决问题:
1、参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
2、消费品与工业品在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用?
3、销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
《大客户成交金钥匙——大客户销售技巧》是专门针对大客户销售研发的课程,针对工业品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获:
了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
课程特点:
1、面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2、以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3、灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
课程介绍:
培训师总结自己18年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。
课程设置:12小时
适应人群:销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲:
1 先入为主:大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2 带上销售的探雷器:客户开拓
2.1 客户定位与MAN原则
2.2 7问找到目标客户
2.3 大客户开发目标与选择
2.4 客户开拓计划及实施
2.5 客户开拓的12种方法
3 观察销售的显微镜:客户分析
3.1 收集资料
3.2 组织结构分析
3.2.1 客户购买魔方
3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3 判断关键角色的EHONY模型
3.2.4 影响决策者的5C原则
3.2.5 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器:建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 建立客户关系
4.2.1 4种类型的客户关系特征
4.2.2 培养你的猎犬
4.2.3 与组织建立稳固关系
4.2.4 与关键人物建立稳固关系
4.3 客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证:挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 组织利益与个人利益平衡
5.5 销售沟通3个环节
5.6 提问的4种方式
5.7 有效聆听8种方法
5.8 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方:呈现价值
6.1 制作建议书的5项内容
6.2 产品/解决方案演示
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议8种方法
6.5 安排大客户参观的4大重点
7 争取销售的人参果:赢取承诺
7.1 简单产品成交的3步骤
7.2 商务谈判
7.2.1 议价模型
7.2.2 开局谈判的6项技巧
7.2.3 中场谈判的7项技巧
7.2.4 终局谈判的5项策略
7.2.5 厚黑谈判术的7种方法
7.2.6 善用7个谈判压力点
8 套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1 巩固满意度的6种方法
8.2 交叉销售
8.3 转介绍销售
8.4 回收账款的5个要点 |
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备注 |
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提交时间 |
2009/9/19 18:08:11 . |
联系电话 |
010-8243115O,微信:13811548421(请注明企业名称)
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E_mail |
8848-hr@163.com |
内训流程 |
1、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
2、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
3、为您定制适合您要求的培训方案,同时发予您参考;
4、确定方案,在合同指定的时间地点进行培训;
5、课程后续相关服务。 |