| 副标题 |
银行大客户的开发与管理
( 课程提纲，仅供参考) |
| 学员对象 |
银行集团客户经理 |
| 内训提示 |
- 所有内训客户，可享受一年内全部公开课项目大优惠！ |
| 授课顾问 |
孙志刚
- 同一个课题方向有多位老师可选，具体需求 具体安排！ |
| 授课语言 |
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| 每班人数 |
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| 内训报价 |
有具体培训需求和方案后，再据此报价 |
| 课程目的 |
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银行集团客户的开发与管理
课程简介：银行之间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得集团客户，谁就赢得胜利。本课程旨在帮助学员建立一套科学系统的集团客户关系管理方法，有效开发新的集团客户、保留老客户；将集团客户销售的理念，贯彻到每一个流程，体现在我们的日常行为之中；精确掌握集团客户销售循环前、中、后的营销技巧与全方位的客户服务，从而赢得最佳关键商机。
时数：2~3天，共计12~18小时
进行方式：
实例讲授
小组研讨
集体训练
案例研讨
脑力激荡
情境仿真
角色扮演
沙盘模拟
培训对象：银行集团客户经理 |
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| 课程内容 |
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课程大纲：
一、集团客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、集团客户管理特征和技术成型
二、集团客户关系的发展历程
1、集团客户关系发展模型
2、集团客户状态对销售的启发
三、战略营销计划中的集团客户管理
1、集团客户计划在企业战略营销计划中的地位
2、集团客户管理和市场细分的结合
3、市场地图：明确供应商和用户之间的价值链
4、集团客户的识别和定位
四、集团客户计划
1、层级计划体系与集团客户营销策略
2、集团客户管理的要点：商业合作程序
3、不同细分市场的集团客户
4、与之对应的销售流程
5、与之对应的销售队伍再造
五、集团客户组织结构与采购决策分析
1、集团客户行为定位
2、集团客户采购的六大步骤
3、集团客户采购的主要角色分析
4、针对采购流程的六步销售法
六、集团客户实战分析工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
7、营销4P/4C平衡分析
七、集团客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考
1、集团客户人员是否在传递价值，创造价值
2、从哪里创造价值，价值等式是什么
3、组织采购的主要角色的作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的投入与客户的投入匹配
八、集团客户经理的营销技能模型
1、集团客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售
九、基于信任的集团客户营销技巧
1、集团客户的初始状态的认识
2、集团客户人性弱点的利用价值
3、集团客户的行为风格与因素
4、提升集团客户管理人员被信任度
5、提升信任度的访谈沟通架构
十、探询顾客真正需求
1、集团客户分类工具的使用
2、集团客户关注的问题：确定关键人物与对策
3、集团客户的反应模式
4、集团客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、销售陷入僵局时的对策：“救援”人员的权威以及影响
十一、集团客户行为定位与集团客户管理的要点
1、集团客户管理与企业整体的联系
2、企业内部价值链的蜕变
3、企业流程再造与集团客户管理
4、集团客户管理赢得持续独特竞争优势
5、精明购买VS精确供应，集团客户管理的二元平衡
十二、总结、提问与答疑
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| 备注 |
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| 提交时间 |
2009/6/8 11:24:45 . |
| 联系电话 |
010-8243115O，微信：13811548421（请注明企业名称）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 内训流程 |
１、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
２、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
３、为您定制适合您要求的培训方案，同时发予您参考;
４、确定方案，在合同指定的时间地点进行培训;
５、课程后续相关服务。 |
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