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企业内训→银行产品顾问式营销技巧实战训练@内训大纲|师资
银行产品顾问式营销技巧实战训练
副标题  张牧之老师-零售银行营销专家
学员对象  支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
授课时间  
授课顾问  张牧之
授课语言  
每班人数  
课程目的
  能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;

学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;

懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招
懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解
课程内容
  第一单元:分析篇
一、银行营销角色分析(1h)
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1.银行产品推销员的表现
案例分析:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2.银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析:三种特征的营销模式正反对比
3.如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论:银行产品需要怎样的营销方式
总结:我今后该如何定位自己的工作角色?

二、客户心理分析(1h)
反思:我的工作有什么价值?
1客户的终身价值与成交价值
2销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
讨论:猜猜客户的心里话?
总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

第二单元:顾问式营销流程导入(0.5h)
反思:我之前是怎么做客户营销的?
1.客户会谈准备
2.理财顾问角色的开场白
3.顾问式客户需求探寻与分析确认
4.顾问式产品配置与呈现
5.成交促成
6.后续跟进


第三单元:顾问式营销技巧篇
一、客户会谈准备(1h)
反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?
1.面谈准备工作的作用
2.客户信息收集与潜在理财需求分析
3.销售工具准备
案例分析理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4.客情关系建设道具准备
案例分析老客户客情道具准备
改进:今后我会怎么做?
二、顾问式开场白(1h)
反思:我之前是怎么做面谈开场的?
1.开场白的三大忌讳与三大目标
视频讨论神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2.迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
话术导入客户感知非常棒的开场白
3.顾问式开场白的脚本策划
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
三、顾问式需求探寻与分析确定(1.5h)
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
1.需求探寻行为与销售动机的关系
2.个人理财客户的典型需求
工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3.顾问式寻求探寻的四项关键任务
4.顾问式需求探寻流程四步走
案例分享优秀客户经理需求探寻话术汇编
5.需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6.本环节典型异议处理
练习:如何有效导入理财观念
四、产品配置与呈现(1h)
反思:我之前是怎么呈现产品的?
1.产品配置与组合的作用与要点
2.投资理财产品呈现三步曲
3.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
4.一句话产品呈现技巧
话术示例:网银一句话呈现
练习:VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计
5.产品讲解FABE法
话术示例:结算通卡FABE呈现
练习:基金定投、银保产品FABE呈现
五、交易促成(0.5h)
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1.临门一脚应该怎么理解
讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
2.成交的潜在好时机
3.成交的风险控制
4.“牧之牌”高效成交7大法宝
成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?
成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量?
六、后续跟进(0.5h)
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1.后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2.基于产品利益本身的跟踪如何做?
3.基于情感关系本身的跟踪如何做?
案例观摩:写给高端客户的一封信
练习:成功营销的客户该如何跟进?
4.如何收集客户的意见,并予以处理?
5.如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论:后续跟进的“3个1”工程


第四单元:实战演练篇
一、基金套牢客户如何营销(1h)
零售银行真实个人客户背景信息
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
二、只存款不理财的客户如何营销(1h)
流程同上
三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销(1h)
流程同上
四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销(1h)
流程同上


第五单元:互动总结篇(0.5h)
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
备注
 
提交时间  2013/8/12 21:49:43
联系电话  010-8243115O,-
E_mail  8848-hr@163.com  // 下载内训需求表.DOC
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