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| [原创]银行：大客户关系营销策略 |
《银行：大客户关系营销策略》
-----银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲
【课程对象】：银行行长、对公客户经理等
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)
头脑风暴：您碰到哪些关于大客户公关方面的问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
前言、公关怎样给银行大客户带来价值？（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、 中国关系通路：公关怎样给大客户带来价值
二、 如何做长期大客户
三、 怎么节省关系成本
四、 客户流失怎么办
第一章、对银行大客户的认知（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、 什么是银行的“大客户”
二、 了解银行大客户的战略意义
三、 了解银行大客户之市场争夺现状
四、 了解大客户对本行的期望
五、 大客户人脉资源的收集
六、 大客户人脉资源管理
七、 建立大客户的分析档案
八、 建立大客户服务的特殊流程
短片观看及案例分析：揽储大战悄然上演,银行短钱了？
银行大客户戴墨镜披风衣,最怕露富
银行大客户理财紧追高收益
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、银行大客户采购决策心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、大客户采购决策身份分析
（一）、大客户决策过程中的四种身份特点描述
（二）、案例分析及录像观看
（三）、针对四种大客户决策身份策略及沟通技巧
二、关键人物性格分析
（一）、四种性格的特点描述
（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论
（三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及营销服务策略
（四）、自我测试：自己属于什么性格？
三、大客户采购心理分析
（一）、七种大客户消费心理特点描述及弱点分析
（二）、针对七种大客户消费心理的营销服务策略与方法
（三）、案例分析、模拟演练
四、大客户购买动机分析
（一）、二种大客户购买动机分析
（二）、二种大客户购买动机现场演示
（三）、针对二种大客户购买动机的营销服务策略与方法
（四）、案例分析、模拟演练
五、大客户深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论
（五）、决策层核心需求分析
（六）、管理层关键人物核心需求分析
（七）、操作层关键人物核心需求分析
（八）、采购者核心需求分析
六、大客户“满意度” VS大客户“忠诚度”
（一）、个人满意度VS企业满意度
（二）、个人忠诚度VS企业忠诚度
（三）、让客户从“满意”升级“忠诚”五个技巧
短片观看及案例分析：汇丰: 大客户采购心理分析
中信：大客户深层需求分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、大客户沟通与接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、压力与情绪管理策略
二、自我激励八大技巧
三、团队激励六大技巧
四、影响沟通效果的因素分析
五、营造沟通氛围
六、沟通六件宝
七、深入对方情境
八、高效引导技巧
九、三明治法则
十、高效沟通六步曲
十一、委婉解释和说明银行规定的技巧
十二、大客户心理满足之沟通技巧
短片观看：别对自己说不可能
模拟演练：赢者心态训练
亲和力训练
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、银行大客户服务与公关礼仪技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、展示专业形象
1.仪容
2.仪态
3.仪表
二、让大客户心悦诚服
1.让大客户感受到优越感
2.巧妙拒绝大客户过分的要求
3.别让细节出卖你,对客户要有始有终,以终为始
4.时刻牢记微笑的传播力
5.接待顾客=心+技+体
三、接待与拜访大客户
1.大客户接待场所的选择
2.大客户接待陪同礼仪
3.大客户接待合理而不浪费
4.大客户拜访前的准备
5.大客户拜访礼仪
四、大客户售后服务礼仪
短片观看及案例分析：工行:大客户服务礼仪案例分析
建行：大客户服务礼仪案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、银行大客户关系营建与公关技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、 客户关系的4个阶段：认识好感信赖同盟
二、 客户关系两手抓
(一) 对公——创造并满足机构核心需求
(二) 对私——创造并满足个人核心需求
三、 营建客户关系的4种技巧
（一）、全员服务客户
（二）、现代客户关怀工具的使用技巧
（三）、沟通频率与质量；
（四）、敢于表达意愿；
四、大客户公关的关键3点
1、找对人
2、说对话
3、消灭反对者，拉笼、扩大支持者
五、推进客户关系的经验之谈
(一)、 结盟中层
(二)、 渗透高层
(三)、 制定策略
(四)、 战略合作
六、餐饮公关技巧
（一）、邀请技巧
（二）、宴请准备
（三）、点菜技巧
（四）、饮酒技巧
（五）、中国国企酒桌潜文化
（六）、国企人际交往中的酒桌策略
七、K歌公关技巧
（一）、邀请技巧
（二）、K歌准备
（三）、点小吃与酒水技巧
（四）、K歌技巧
（五）、K歌房中饮酒潜文化、娱乐潜文化
（六）、主宾、随同的特殊要求与服务策略
（七）、K歌房中巧谈业务
八、麻将、棋牌类活动公关技巧
（一）、活动准备
（二）、活动中娱乐
（三）、活动中巧谈业务
（四）、活动后服务技巧
九、桑拿、沐足类活动公关技巧
（一）、活动准备
（二）、活动中娱乐潜规则
（三）、活动中巧谈业务
（四）、活动后服务技巧
十、体育活动公关技巧
（一）、高尔夫活动公关技巧
（二）、球赛活动公关技巧
（三）、联谊活动公关技巧
十一、商务送礼公关技巧
（一）、who送给谁
（二）、what送什么
（三）、when什么时间
（四）、where什么地点
（五）、how如何送
（六）、几种常见场合送礼技巧
（七）、“特殊礼品”赠送策略与技巧
十二、客户“情人”、心腹公关技巧
（一）、客户家人公关技巧
（二）、客户“情人”公关技巧
（三）、客户心腹公关技巧
短片观看及案例分析：工行大客户关系营建案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言
六、 合影：集体合影
【陈毓慧老师资历】：
 国家营销师
 国家企业培训师
 银行服务营销专家、服务礼仪专家
 中国咨询行业赏识培训模式倡导者
 清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师
 中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师
 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
 10年的营销实战经验、8年的经营管理经验
 针对银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
 培训课程数百场，培训学员过万人
【银行服务营销专家-------陈毓慧老师主要培训课程】：
1. 《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2. 《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3. 《银行呼叫中心：呼入式电话营销技巧》（2-4天）
4. 《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
5. 《银行对公柜员：优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
6. 《银行：高端客户服务营销技巧》（2-4天）
7. 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
8. 《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
9. 《银行：大客户营销策略》（2-4天）
10. 《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》（2-4天）
11. 《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）
12. 《银行网点负责人：下属辅导与员工激励技巧》（2-4天）
13. 《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！
欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧老师”
【课程特色】：
 激情洋溢
 互动性强
 案例丰富
 贴近实际
 深入浅出
 逻辑性强
 解决难题
 赏识培训
【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
【陈毓慧老师服务过的部分企业】：
（一）、银行行业：
苏州工行、 常州农行、 苏州中信银行、 山东工行、
广州中行、 天河中行、 东山中行、 四川省农行、
荷泽工行、 广东邮储、 广东信合、 浙江商业银行、
中国建行、 广发行、 深发展银行、 广西邮储、
浙江商业银行、 北滘农行、 宁波农行、 慈溪农行、
安徽宣城人民银行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行总部呼叫中心
宣城建行、 宣城农行、 宣城工行、 宣城邮储、
宣城交行、 宣城农村信合、 佛山农行 、 宾州工行、
深圳招行、 福州民生银行、 昆明信合、 东莞工行、
河南商丘城市信用社、河南商业银行、遵义信用社、 汕头建行、
中信银行信用卡中心、渤海银行 秦皇岛交行、 秦皇岛农行、
秦皇岛建行、 秦皇岛邮政银行、 郑州农行 秦皇岛工行
江苏农行大客户部、 南京银行总部、 杭州银行总部、 招行批发客户部
招行呼叫中心、 徐州农行 广西工行 青山工行
铜仁农行 六盘水工行 勐腊中行 中国银行焦作分行
内蒙古建行 满洲里建行 二连浩特建行 乌兰察布建行
郑州交行 珠海中行 北京农业银行 贵阳工行
广东邮储 北京交行 温州银行 ……
（二）、通信行业：
广州移动、 番禺移动、 增城移动、 深圳移动、
清远移动、 上海电信、 南京移动、 福建移动、
泉州移动、 惠州移动、 福建联通、 广州电信、
深圳电信、 佛山电信、 顺德电信、 高明电信
西安电信、 泉州电信、 阳江移动、 河北电信
南平电信、 开封联通、 台州电信、 厦门电信、
汕头移动、 台州联通、 中山移动 内蒙电信
金华移动 ……
（三）、电力行业：
云南电力、 佛山供电、 南方电网、 大理供电、
孝感供电、 湖北供电、 国家电网、 广东供电、
汕头供电、 茂名供电、 深圳供电、 广州供电、
北京供电……
（四）、其它行业：
联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、久泰能源集团
上海宝钢集团、 南湖国旅、 御足堂连锁、 深圳奥联科技、
中山大学肿瘤医院、中国银行、 卡顿连锁机构、中国铝材集团、
松下洗衣机、 广东烟草集团、 JT烟草集团、 九美国际、
天驹集团、 中国传播力、 东莞美维电路、 铭万集团、
绿盾农资、 路劲地产、 隽雅置业、 江西山峰日化集团、
优宝集团、 利氏生物、 绿岛西餐、 文康大酒店、
香港李锦记集团、 中国平安、 中国人寿、 玫琳凯（中国）、
中华联合财产保险、莱茵集团、 中意保险、 深圳千婷、
商业银行、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健、
深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 立信集团、
广东诚铭、 东莞高丝、 国防工业大学 中铝集团广西分公司、
深圳海宇、 南海发展股份、 深圳安泰普医疗、华盛集团、
韩国LG电子、 广东邮电、 妈咪宝贝、 明园新都酒店、
广西珠宝行、 万客隆连锁商场、 金六福酒业、 万力啤酒、
漓泉啤酒、 深圳金威酒业、 北京燕京集团、 鱼峰酒业、
金味麦片、 广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、
蒙牛乳业、 伊利乳业、 北京三元乳业、 吉林通化葡萄酒业
周大福珠宝、 广西立伟电子、 南方航空、 海南航空、
麒麟啤酒、 新希望集团、 河北天香乳业、 迈瑞生物、
中国常林集团 阿里巴巴、 长沙烟草、 天福复烤、
光大地产集团、 石花酒业……
【陈毓慧老师课程服务联系方式】：
地址：广州市白云区机电大厦
邮政编码：510515
服务热线：4006-5858-16 020-37241009
联系人：杨老师
传真：020-37240051
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