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| 全面的谈判方法与技巧新高级实务 |
全面的谈判方法与技巧新高级实务
【开课时间】2009-7-30-31
【开课城市】上海
【培训对象】企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者 ·打印报名表格
【课程背景】
采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手?
【课程收益】
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
· 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
· 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
· 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
· 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
· 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；
【课程大纲】
一 谈判基本原则和常见错误 第四步：报价和接触摸底
· 基本原则 · 报价/出价
· 什么是谈判？ — 谁先报价/出价？
· 谈判结果 — 先报价/出价的条件
· 谈判金三角 — 后报价/出价的条件：
· 谈判常见错误 — 做一份最低报价/最高出价
· 最容易犯的致命错误 — 示意图
· 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但 — 确定报价的起始点
是他错了 — 何时决定不报价
二 谈判六步法 · 获得信息
第一步：准备谈判 — 聆听的层次
· 基本框架确定的基础 — 有效的还是无效的听？
· 如何明确你的 BATNA？ — 听表现：
· 如果你没有BATNA？ — 如何听到真话？
· 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利） — 如何有效的问：
— 如何改善我们的 BATNA？ — 谈判中提问的五个作用
— 如何确定对方的 BATNA？ — 眼见为实吗？
— 如何削弱对方的 BATNA ？ — 说，信息转化
· 如何确定保留价格？ — 练习：FAB
· 如何确定顶线目标？ · 核实信息
· 如何评估可能达成协议的空间？ — 关注论点中的毛病
· 如何确定现实目标？ — 让对方说清真相的5个方法
· 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜
· 案例：20个报价策略与技巧
鸟”为什么？ · 案例：采购应该怎么做？
· 案例：采购应该怎么做？ · 案例：销售应该怎么做？
· 案例：销售应该怎么做？ 第五步：讨价还价
第二步：制订战略 · 相互让步
· 评估与改变谈判性格
· 讨论:为什么要让步?
· 如何改变谈判性格？
· 相互让步要点
· 分析与选择谈判战略
· 打破僵局
· 供应商和采购定位的24种模式
· 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
· 谈判事项与价值评估
· 如何处理僵局？
· 通过交换创造价值
· 第三方干预的形式
· 策略选择的情形
· 向协议迈进
· 评估彼此势力
· 向协议迈进，最常见的策略：
· 哪些因素促使采购方强有势力？
· 向协议迈进，谈判中的形体语言
· 哪些因素促使销售方强有势力？
· 案例：讨价还价的21个技巧
· 规划谈判次序
· 案例：采购应该怎么做？
· 规划让步方式
· 案例：销售应该怎么做？
· 规划让步原则 第六步：收尾
· 策划谈判最初的五分钟
· 制定协议要点
· 案例：八种让步模式
· 制定协议，如何拿出最终出价？
· 案例：你是枭吗？
· 制定协议，谈判游戏
· 案例：你怎么看？
· 保证协议的落实
· 案例：采购应该怎么做？
· 对谈判进行总结
· 案例：销售应该怎么做？
· 结束谈判的8个技巧
· 模型：囚徒困境
· 案例：采购应该怎么做？
第三步：开局
· 案例：销售应该怎么做？
· 开场 三 实战演练
— 谁先开头？
· 谁是谈判高手？
— 最初立场应定在哪？
· 点评和分析
— 你如何“回应”对方的最初立场？
· 检讨和制定改善计划
· 确定议程 · 采购该如何改善？
· 案例：采购应该怎么做？
· 销售该如何改善？
· 案例：销售应该怎么做？
【讲师介绍】
汤晓华先生。现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
近期服务客户有：GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT 斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。
【报名方式】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费）
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-51411743
4．报名方式：电话报名--><a href='http://yushutang.zenmeyangya.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>御淑堂</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>眼影</font><a href='http://bbs.nazhonghao.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>时尚论坛</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>面膜</font><a href='http://www.nazhonghao.com/slimming-product-which-is-better-6-large-easy-to-use-slimming-product-evaluation/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>好用纤体产品评价</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>护肤</font><a href='http://www.nazhonghao.com/what-good-body-whitening-5-great-easy-to-use-body-whitening-recommended/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>全身美白哪种好</font></a>填写报名表-->发出培训确认表
5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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