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| 无边界培训 双赢商务谈判 |
上海无边界管理咨询有限公司
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网址：www.saws.net.cn
第一部分：课程意义
在人的一生中，有多少次绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？良好的谈判技巧，对您的职业生涯和企业利益具有难以替代的重要价值。
双赢是谈判的目的。为了达到双赢，谈判是有规律可循的。谈判者必须遵循计划、辩论、建议、讨价还价和同意五个阶段，分别解决我要什么，你（竞争对手）要什么，我有哪些东西可以交换，我将交换哪些东西以及更好地收尾五大谈判核心问题。
第二部分：课程大纲
课程对象 所有销售人员、采购人员，工作和生活中经常需要运用谈判能力的人
课程设计
课程 课程主要内容 时间
高效谈判技巧 课程介绍及培训期望 0.5
概述谈判的主要流程 0.5
谈判的五个主要步骤之计划 2.5
谈判的五个主要步骤之辩论 1.5
谈判的五个主要步骤之建议 1.5
谈判的五个主要步骤之讨价还价 1.5
谈判的五个主要步骤之同意 1.5
谈判策略与人际风格 1.5
谈判的策略与战术 2
回顾与总结 0.5
总计 13.5
注：1. 可根据客户要求灵活调整课程内容，就其中某个或几个部分做讲解。上述的课程设计是按两天进行设计的，也可设计成三天。区别在于讲得细致与否和角色扮演部分。
授课形式
（1）讲授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戏 Game （4）分组讨论 GD
（5）提问 Question （6）板书 WB
（7）测验 Test （8）影音资料 Video
（9）课后作业 Homework
授课内容
主要内容 形式 要点
第一部分
课程介绍及培训期望 G 1. 介绍你的邻座
L 2. 课堂纪律与课堂规则
L+G 3. 谈判技巧课程能帮助您…
L 4. 谈判就像开车
L 5. 培训日程介绍
L+WB 6. 谈判交易的艺术
GD 7. 讨论
L+Q 8. 销售和谈判的不同
L 9. 谈判之前先做销售的重要性
RP+L 10. 角色扮演1——设定案例（真实情景）
L 11. 为什么谈判？
L+WB 12. 谈判结果
L+V 13. 今天你需要一个模式转变
L 14. 向世界级销售发展
L 15. 何时谈判？
L 16. 谈判者的责任
RP 17. 练习角色扮演
GD 18. 讨论
L+Q 1） 您在角色扮演中学到了什么？
L+D 2） 您怎样才能做到更好？
第二部分
概述谈判的主要流程 L 谈判的流程（计划——辩论——建议——讨价还价——同意，谈判策略及人际风格，谈判的策略与战术）
第三部分
计划 L 1. 计划的重要性
L+Q 2. 在您计划之前要作些什么？
L 3. 零售商业绩衡量指标
L 4. 谈判计划五个步骤(谈判4要点测试——实力分析——愿望清单——让步——投入/利益分析)
L+WB 5. 第一步：谈判4要点测试
L+WB 6. 第二步：实力分析
L+Q 1） 什么是实力？
L 2） 实力…必须被重视的事实
L+Q 3） 如果您认识到您的实力…
L+Q+GD 4） 讨论：在谈判中我们拥有哪些实力？
L+WB 5） 我们的实力举例
L 6） 实力——您的能力与经验
<a href='http://www.nvzhuangxinkuan.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘宝商城</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>红血丝</font><a href='http://shoushenshuang.nazhonghao.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>瘦身霜排行榜</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>睫毛膏</font><a href='http://www.nazhonghao.com/mask-what-is-good-sell-eye-mask-recommended-taobao-crazy/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>哪种眼膜好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>不错</font><a href='http://www.nazhonghao.com/what-brand-of-anti-fatigue-eye-cream-good-5-great-easy-to-use-anti-fatigue-eye-cream-recommendation-2/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么牌子抗疲劳眼霜好</font></a>L 7） 实力——您的知识
L 8） 规模的实力
L+WB 9） 合法的实力
L 10） 时间的实力
L 11） 品牌的实力
L+Q 12） 实力分析
T+RP 13） 练习：特定案例分析
L 14） 实力的要点
L 7. 第三步：愿望清单
L+Q 1） 什么是愿望清单？
L 2） 客户的愿望清单
L 3） 您的愿望清单
L+Q+WB 4） 您的底线是什么？
T+RP 5） 设定案例练习
L 8. 第四步：让步
L 1） 让步的定义
L+WB 2） 让步及愿望清单
L 3） 让步/变量的类型
L 4） 客户的变量清单
L+WB 5） 更多可能用于交换的变量
L 9. 第五步：投入/利益分析
L 1） 投入产品分析
T+GD 2） 设定案例练习
T 3） 投入产品分析——计划表
L 10. 谈判计划要点
第四部分
辩论 L 1. 辩论阶段的5个主要目的
L 2. 3个辩论阶段
L 1） 决定业务的次序
L+Q 2） 陈述你想要的
L+Q 3） 通过建设性的谈话了解对方想要什么？
L 3. 正确的问题
T+RP 4. 设定案例练习
L 5. 在辩论阶段您可能遇到的事情
L 1） 破坏性的论调
L 2） 僵局
L 3） 信号
L+Q+WB 4） 休会
L 6. 辩论的要点
第五部分
建议 L+Q 1. 建议是什么？
L 2. 建议的要素
L+Q 3. 如何提出建议？
L 4. 接受一个建议
L+Q 5. 什么时候不要首先提议
T+GD 6. 设定案例练习
L 7. 建议的要点
第六部分
讨价还价 L+Q 1. 什么是讨价还价？
L+T 2. 讨价还价的形式（如果你…那么我…）
L 3. 对讨价还价的反映
L+WB 4. 讨价还价的步骤
L 5. 讨价还价的要点
第七部分
同意 L+Q 1. 决定何时达成协议？
L 2. 选择一个达成协议的方式
L 3. 同意你已经同意的
GD+L 4. 讨论(你得到你想要得了吗？你得到了什么回报？)
L 5. 同意的要点
RP 6. 角色扮演二——设定案例（工作情景）
GD+L 7. 讨论
RP 8. 角色扮演三——实际案例
第八部分
谈判策略及人际风格 L+Q 1. 你如何处理冲突
L 2. 谈判策略
L 3. 不同谈判风格之间可能的互相影响
L 4. 谈判中的11个高效技术
L 5. 团队谈判
L 6. 谈判会议
L 7. 实行谈判的人际风格
L+WB 8. 人际风格模型
GD+L 9. 人际风格讨论
L 10. 谈判及人际风格——调研
L+Q 11. 谈判及人际风格——概念型
L+Q 12. 谈判及人际风格——社交型
L+Q 13. 谈判及人际风格——直接型
L+Q 14. 谈判及人际风格——分析型
第九部分
谈判的策略与战术 L 1. 谈判的策略与战术概述
L 2. 处理策略/战术
L+WB 3. 家乐福谈判的关键词
L 4. 这是你最好的提议吗？
L 5. 决不接受第一个提议
L+Q 6. 折衷方案
L 7. 接受或放弃
L 8. 利用沉默
L 9. 白脸/黑脸
L+Q 10. 我会考虑并稍后答复
L+T 11. 威胁
L+T 12. 可怜可怜我吧
L+T 13. 让差距看上去变小
L+T 14. 俄罗斯前线
L+T 15. 多点出击
L+T 16. 测试边界线
L+T 17. 一根胡萝卜还是一车胡萝卜
L+T 18. 水中兑酒
RP+L 19. 练习：角色扮演
GD+L 20. 讨论
第十部分
小结 L+GD 1. 问题与解答
L+WB 2. 回顾和总结
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