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| 无边界培训 销售人员的七种武器 |
上海无边界管理咨询有限公司
电话：086-021-33770330
传真：086-021-33770331
邮箱：sandy.xu@saws.net.cn
网址：www.saws.net.cn
第一部分：课程意义
每个人都是销售员，一辈子都在销售一些东西。本门课所讲的销售人员的七种武器，就可以帮助您在工作和生活中游刃有余，轻松愉快地达到生意目标和生活追求。
七种武器是各自独立，又组成一个整体。它紧紧围绕客户需求，从销售的唯一宗旨出发，到销售成功的两个条件，到销售什么，在销售技巧部分，包括处理反对意见四步法、劝说性销售五步法、三类沟通技巧、和客户拜访六步骤等四块内容。销售技巧的每一步骤都紧扣销售的宗旨和条件，紧扣销售的内容。
行业化的案例定制和大量的角色扮演，将会让学员在轻松熟悉愉快的氛围中掌握要点。
第二部分：课程大纲
课程对象 不同职位的销售人员、市场人员、渠道营销人员等所有希望提高销售能力的学员
课程设计
课程 课程对象 课程主要内容 时间(小时)
销售人员的
七种武器
一天 销售的唯一宗旨 1
销售的两个条件 1
三类沟通技巧 1.5
处理反对意见四步法 1.5
劝说性销售五步法 1.5
总计 6.5
销售人员的
七种武器
两天 销售的唯一宗旨 1
销售的两个条件 1
销售什么 0.5
三类沟通技巧 2.5
处理反对意见四步法 3
劝说性销售五步法 3
客户拜访六步骤 2
总计 13
注：1. 可根据客户要求灵活调整课程内容，就其中某个或几个部分做讲解。如只讲沟通技巧，处理反对意见，最低定制时间为2小时。
2. 除销售人员的七种武器外，针对高端销售人员，也有顾问式销售，均可根据客户需求定制。
授课形式
（1）讲授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戏 Game （4）分组讨论 GD
（5）提问 Question （6）板书 WB
（7）测验 Test （8）影音资料 Video
（9）课后作业 Homework
授课内容
销售人员的
七种武器 形式 主要内容
销售的唯一宗旨 L 1. 引言
L+T 2. 当我们理解并满足了客户的需求时，就能实现销售
L 3. 几个关键术语
WB+GD+Q - 客户/消费者/购物者
T - 市场
WB+GD+Q - 需要／欲求／需求
L+RP+GD 3. 购买行为与销售行为的差异
RP+L - 角色扮演
T 4. 总结
销售的两个条件 L + V 1. 理解客户需求
<a href='http://www.nvzhuangxinkuan.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘宝网女装</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去痘印</font><a href='http://hushoushuang.nazhonghao.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么牌子的护手霜好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>去黑头</font><a href='http://www.nazhonghao.com/deep-clean-the-pores-of-the-mask-which-good/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>清洁面膜推荐</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>祛斑</font><a href='http://www.nazhonghao.com/which-anti-fatigue-eye-cream-good-5-great-easy-to-use-anti-fatigue-eye-cream-recommendation/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>哪个抗疲劳眼霜好</font></a>L - 客户渗透（案例）
L+Q - 客户渗透之反渗透（案例）
L 2. 满足客户需求
L+Q - 利益剪裁（案例）
T 总结
销售什么 L 1. 分销
L 2. 货架
L 3. 货架外陈列
GD+L 4. 你销售什么？
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
三类沟通技巧 G 1. 沟通的过程
L 2. 沟通的概念
L+Q 3. 封闭沟通的信号
GD+RP+L 4. 常见沟通障碍
L 5. 三类沟通技巧
L+GD - 如何聆听
L+GD+RP - 如何发问
L+GD+RP - 如何表达
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
处理反对意见
四步法 L 1. 什么是反对意见
Q 2. 如何减少反对意见发生
L+Q+T 3. 收集/确认反对意见
L+Q+T 4. 理解/证实反对意见
L+Q+T 5. 转化反对意见
L+Q+T 6. 处理反对意见
L 7. 关于处理反对意见的忠告
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
劝说性销售
五步法 L 1. 劝说性销售技巧的基础
L+Q+T 2. 劝说性销售技巧 – 概述背景
L+Q+T 3. 劝说性销售技巧 – 陈述主意
L+Q+T 4. 劝说性销售技巧 – 解释主意如何运作
L+Q+T 5. 劝说性销售技巧 – 强调关键利益
L+Q+T 6. 劝说性销售技巧 – 简化下一步行动
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
T 总结
客户拜访
六步曲 L+QD 1. 拜访前
L+T 2. 拜访中
L+QD+T 3. 拜访后
L 4. 客户拜访六步曲
L+Q a) 准备
L+Q b) 检查
L+Q c) 卖进
L+Q d) 收款
L+Q e) 助销
L+Q f) 记录／总结
T+GD 5. 设计属于你的拜访步骤
RP+L 角色扮演(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T + H 总结，课后作业
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