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无法说不:从对抗到合作的谈判
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无法说不:从对抗到合作的谈判 在巨大的工作和生活压力下,许多心态平和、处事理智的经理人,也会变成一个爱发脾气、难以相处、处处与人为难的吵架高手。作为经理人,你当然不愿意成为这样一个连你自己都不喜欢的人。但是,你觉得拦在你面前的大山是一座连着一座——自己的习惯性反应、对方的心态、对方的立场、对方的不满情绪、对方的实力等。在威廉·尤里(William Ury)看来,克服这些障碍,人人都能做到。
尤里是一位知名的谈判专家,曾为美国财政部、国务院、五角大楼提供谈判咨询。他在其新书《无法说不:从对抗到合作的谈判》中总结出一种“突破型谈判策略”,这种策略针对人们在工作和生活中最常见的冲突情景,提供了实用的行动指南。
情景一:早上,家里。你的孩子又开始哭闹开了,真是令人头疼,如果早餐让他吃那些垃圾食品简直太糟糕了,你给他换了一份牛奶和面包,可是看着他嘟起的小嘴, 你知道这个小顽固分子是很难被说服的了。你习惯性地开始大声地教育他,但是情况越变越糟,小家伙看来是“吃软不吃硬了”。
障碍一:自己的习惯性反应。
策略一:杜绝习惯性反应,你可以采取进入“包厢”状态。正如《魔鬼词典》的作者安·比尔斯说的,“人们在暴怒时,往往会说出一些事后后悔不迭的话”。冲动是于事无补的,首先需要审视一下具体情况再想对策。你可以冷眼旁观,超出自我局限,做出细致的评估。俗话说得好,“三思而后行”。你大可不必立即发怒,美丽的早晨就这样被破坏实在是再糟糕不过的事情。其实,小家伙很听幼儿园老师的话,不如请老师和他谈一谈,相信比自己发脾气要有效得多。
情景二:上午,办公室。你拿着一份精心准备却被退回的项目建议书,老板的话又在耳边响起,“我们早就试过这一方案了,根本就不起作用。还是谈谈你的下一个项目吧。”是的,这个方案以前也曾经使用过,但此时此景并不相同,现在的市场环境证明,现在这个方案是相当有效的。不过,老板对这个方案的反感和敌对也没有错,毕竟以前失败过一次,那么怎么才能说服他采纳呢?
障碍二:对方的心态。
策略二:要杜绝无谓争论,解除对方持有的敌对心态,攻克对方内心深藏的戒备、恐慌、怀疑和仇视的敌对心理,最好的办法就是站在对方的立场上考虑问题。“将心比心”,你也能扫清阴霾,找到一片开阔的天空。站在老板的立场,仔细分析他的顾虑和担心,然后有的放矢地制定说服老板的策略,相信可以事半功倍。
情景三:午餐休息,餐厅。你不得不一手拿着勺子,另一只手举着手机。电话那一头你的妻子还在兴致勃勃地讨论出去那家餐厅吃晚餐。其实,你知道,如果出去吃饭,那就意味着你必须晚上开夜车才能制定出说服老板的计划书,但是,你怎么向妻子提出要求呢?
障碍三:对方的立场。
策略三:不否决对方,而是重新诠释对方的观点。为什么一定要出去吃呢?家里的烛光晚餐也很浪漫。而且,你也老听妻子抱怨很难预定餐厅位子,而且人多嘈杂。和妻子进一步谈谈吧。原因竟然如此简单,因为家里的食品储备不足,而她又没有更多的时间去采购。嘿,这真是个小问题。听说家附近新开了一家法国餐厅,那里的菜肴棒极了,而且更有特色的是他们还可以上门服务,一个电话轻轻松松在家享受精美的法国大餐。“这个主意简直太棒了”,电话里妻子的声音听起来轻松了许多。
其实,盲目地拒绝只会让事情变得更糟。不论在工作或生活中,你都有可能面对你不愿意接受的要求,如何去面对呢?你应该反其道而行之,虚心听取对方的观点,并把他们的观点重新定义为解决问题的一种努力,一种尝试。“再告诉我更多信息。让我了解一下你为什么要这样做。”真诚地把他们当作你的合作伙伴,当成希望能解决问题的合作者,重新诠释他们的观点,你会更容易发现对策。
情景四:下午,办公室。一个已经洽谈了很久的客户,你以为差不多马上就可以签约的时候,没想到他又改变主意了,“如果你们公司不再降价10%,我们公司就不同意采购了。”
障碍四:对方的不满情绪。
策略四:不逼迫对方,为对方留有退路。 如果一口回绝,那样你这么长时间的努力就白费了;当然,你也不愿意轻易答应他们的要求,难道对方仍旧不满意吗?你已经做出很大让步了。此时,千万不要动怒,这是于事无补的。从对方立场出发,为对方“留有退路”,给对方一个台阶,10%的让价是不可能的,但是2% 的让利空间还是可以商量的。是的,他们也不愿意多日的辛苦白费,给对方留有情面,让他们觉得最终结果是个大胜利。是的,与人与己留点退路是明智的选择。
情景五:晚上,家里。看着手头堆积的工作,你感到疲惫不已。但是,隔壁邻居的大音量喇叭吵得人头疼脑涨,即使你已经同他为这个问题谈了几次,但这样的状况还在继续。不行,得去和他再谈谈了,今天这个问题一定要解决。不过,你知道这一次的拜访肯定不会轻松。怎样才能说服他呢?
障碍五:对手的实力。
策略五:不激化矛盾:利用实力,引导、说服对方。其实,邻居只是刚刚搬来这里,可能还并没有真正意识到这些音乐已经影响到你的生活。不如今晚就邀请邻居到你家来坐一坐,相信让他体验一下你所承受的声音“袭击”会让他有所改变。同时,不妨借助一下业主公约的效力,侧面提醒他,这种声音扰邻,是会受到社区管理部门处罚的。只不过,你并不想事情发展到那么严重的地步。
深夜,一切都是那么宁静和美好,你虽然还在挑灯夜战,疲惫不已,但脸上隐约浮现的笑容告诉大家,“明天一切会更美好!”你会和虽喜怒无常但天真可爱的孩子、虽脾气暴躁但从善如流的老板、虽勤劳贤惠但有点絮叨的妻子、虽刁蛮难缠但聪明理智的顾客、虽独立特行但通情达理的邻居共同度过美好的新一天。
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