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把脉培训成败的四大因素      最近，一项关于商业人士信任度及取道德品质时调查显示保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85%以上的顾客对销售人员没有好感。      　　      　　其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这10项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。      　　      　　法则一：少说多听      　　      　　这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。      　　      　　1.不要谈论自己。      　　      　　2.不要谈论自己的产品。      　　      　　3.不要谈论自己的服务项目。      　　      　　总之，不要进行自己的业务陈述。      　　      　　很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访(或电话)的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。      　　      　　法则二：多问问题      　　      　　要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。      　　      　　为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题(许多问题)并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。      　　      　　法则三：假装你是和顾客第一次接触      　　      　　要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。      　　      　　当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情肘，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。      　　      　　法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈      　　      　　永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈(当然要恰如其分)，就像对待你的家人或朋友一样。      　　      　　法则五：密切关注顾客的原应      　　      　　顾客是否很匆忙、很气愤或不安?如果是，问问他“现在可以谈话吗?”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。      　　      　　法则六：如果被问到什么，要马上做出回答      　　      　　记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。      　　      　　法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务      　　      　　只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。      　　      　　法则八：用对方的语言进行表述      　　      　　不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们昕(如果可能的话用他们的语言来表述，而尽量不用自己的方式)。      　　      　　法则九：问问顾客是否存在障碍      　　      　　经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况，双方已经建立了一定的信任，你现在应该着手准备了。      　　      　　法则十：不需要“结束语”技巧      　　      　　让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的推销员。                     --摘自:HR管理世界 作者:林珏芸

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