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主题：[推荐]销售人员的培训

2009/8/10 17:14:11

shuchong

等级：论坛游侠(一级)

积分：370分

发表：96（89主题贴）

第 1 楼

[推荐]销售人员的培训

近二十多年来，我国企业管理层对培训职能的重要性经历了一个逐步认识的过程。企业由不重视培训到接受，并积极实施培训。在我国广大企业积极开展培训活动的今天，我们也看到企业在培训管理方面存在着认识和操作上的问题，致使很多企业培训效果不好，诚然，企业不做培训是对资源的一种浪费，但是培训不当，对资源也许是一种更大的浪费，因此，我们必须重视培训。销售人员是公司最为宝贵的资源之一。公司需要花费很长的时间建立和发展这样一支队伍。卓越的销售队伍是任何竞争者都难以匹敌的。怎样发挥销售人员的不竭动力，让明星销售员分享经验给其它销售员哪？华恒智信整理了几种针对销售员的培训方法：
   1.体能的训炼
   “身体是革命的本钱”，作为公司的销售人员强健的体魄是必备的任职要求。销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,长时间、超强度、无规律的生活，要求销售人员的身体素质必须过硬。
   2.产品知识的培训——去一线实践
   销售人员首先对自己销售的产品知识入产品口感,包装,价格,功能等相当的熟练，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中,经销商往往比销售人员有更多的经验和产品知识，这些人是多是行业中的专业人士。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。企业最好的方法可以把销售人员放到客户那里学习直接经验，客户是销售的前线战场，让销售员学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼时间可根据企业的整体安排和销售员自身的条件来定。
   3.销售技巧的培训班——客服拒绝
   销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻<a href='http://www.nvzhuangxinkuan.com' >淘宝网女装秋装新款</a>补水<a href='http://xiezhuangyou.nazhonghao.com' >卸妆油哪个好</a>眼影<a href='http://www.nazhonghao.com/how-to-eliminate-dark-circles-naturally-these-methods-remove-the-black-eye-you-know/' >天生黑眼圈怎么消除</a>比较<a href='http://www.nazhonghao.com/what-a-good-eye-makeup-base-4-large-easy-to-use-eye-makeup-base-recommended-2/' >眼部底妆哪种好</a>炼和进步。在培训销售员技巧课时应增加挫折教育，锻炼销售员的毅力。
   4.研究对手信息班
   通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本、功能、交货期、促销手段、市场价格、消费者意见、用表格化形式，或图形的方式，进行SWOT分析，找出它们优势、劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。
   5.经理言传身教班
   实地培训，是最直观的现身培训，市场是最好的课堂。地区经理与销售人员一起出差。经理可以现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竞争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作 3 -- 5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。
   6.年底的聚会和大餐
   年终一次的销售人员聚会是一次绝好的相互学习、相互帮助、相互交流工作经验、加强沟通的机会。聚会可以同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会可以分享成功销售人员的销售经验，让每一位销售员讲述在一年中最精彩的、最难忘的、最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗。
   华恒智信认为企业的培训体系主要包含八个方面的内容：培训需求分析，销售人员的培训需要结合销售员的特点让销售更多的到实战场地去培训，去积累实战经验；培训计划拟定，对销售员进行哪些方面的培训以及培训的具体细节要有一个规划；培训过程监控，当地经理与销售人员一起工作，就是一种过程监控；培训效果评估、员工入职培训、员工在岗培训，培训资源管理，培训师资源管理、培训师的选择与管理，培训教材的设计与使用管理等。华恒智信提出的培训管理体系是从系统的视角逐步解决企业中的培训管理问题的。华恒智信也将立足帮助企业建立分层分类的培训管理体系，实现全员能力逐步发展，核心能力逐步提高，人员职业化水平逐步提升的人力资源管理目标。