| lifei1228 |
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| [转贴]恒记万马：如何进行大客户营销？ |
1、我们又给你们发明一个畅销词，这个词叫什么？战略举措。已经有一个畅销词了，这是第二个畅销词好吧。第一个畅销词叫什么？战略需求。各位，在关键时期，要使用杀手锏。这个杀手锏叫什么？各位，叫战略举措。只有战略举措才能够打过对手。
2、一流的销售员靠喜欢；二流的销售员靠什么？各位，二流的销售员靠产品；三流的销售员靠什么？靠价格。所以要做什么？一流的销售员。
3、各位，你的回报不够的根本原因。是跟几方面发生了冲突？
三方面：客户对你的高要求你满足不了；公司对你的高要求你满足不了；竞争对你的高要求你满足不了，所以你的回报就不足够的得多。要回报与对客户持续主动投入不够，不够坚信客户价值；坚决贯彻公司战略不够，主动分享不够；真正关心自己，持续提升自我能力的不够之间的矛盾。各位，这其实都是价值化力的核心内容，同意吗？
好，同样的各位，既然谁都知道大客户是企业争夺的核心，那我想问一下：“对手会不会争夺”？会。他们一定会使用浑身解数来争取这个大客户。同不同意？好，所以各位，在争取这些大客户的时候，最需要使用一种方法，这种方法叫：前期无条件投入，不惜一切代价。
我们大概可能都听过潮州人吧？潮州人做生意很厉害吧？对吧？你看在新加坡、在马来西亚，对不对？在柬埔寨、在老挝、在全世界、在纽约、旧金山，全世界大约有五百万潮商，分布在全世界各地，他们做生意堪称天下一绝。他们做生意有一个秘诀，这个秘诀是：一旦看到大客户，前面这么一年半载是绝对不会赚你的钱，这就是潮州人最简单的秘诀。只要不赚这个钱，就获得大客户信用，然后就源源不断地赚钱。所以潮州人做生意为什么厉害？他一定有他的秘密，所以我们在一个行业来讲，当我们不需要说在一年半年，但至少，各位，我们在跟对手竞争的时候，前期我们可以明白这个要点。理解吗？就明白这个要点以后，至少在面对大客户的时候，我们公司要采取不一样的什么？各位，战略举措。
我们又给你们发明一个畅销词，这个词叫什么？战略举措。已经有一个畅销词了，这是第二个畅销词好吧。第一个畅销词叫什么？战略需求。各位，在关键时期，要使用杀手锏。这个杀手锏叫什么？各位，叫战略举措。只有战略举措才能够打过对手。那个时候，如果你跟对手去拼技巧，你是一定拼不过的，理解吗？比方说你跟日立、跟小松、去比技巧，你怎么拼得过他？人家本来在技巧方面就是专家，就是一流高手。这个时候怎么样？我们需要的是叫什么？叫不战而屈人之兵。各位，什么叫不战而屈人之兵？就是我都不跟你在一个层面玩，我要高于你去玩。理解吗？使你不跟我交手，你已经输了，叫知天、知地、知己、知彼、百战不殆！不战而屈人之兵，这是孙子兵法的最高境界，对不对？我要使用一种战略举措，去获得一些大客户。这里面，我们还有其他的一些，比方说客户喜欢实战思维、喜欢绝对积极、喜欢行动无比快。好，在这里面，我跟大家选几条。
第三条就很重要，行动无比快非常重要。各位，大家记住，你在做销售的人我跟大家讲，你一定要记住，我跟大家讲，我做市场十一年，我十一年市场的经验。我跟你们讲，在市场上一定要记住：很多机会都是由你的反应速度决定的。举个例子：在深圳七年，我在深圳那个时候做一家世界五百强企业电子厂的业务，我在当天下午过去，那个主管告诉我说：“王先生，你来是很好，但是我们公司已经确定了。你要来竞争也没有问题，明天早上八点钟，提供一个好的方案给我”。各位，我组织公司十个人，设计师、<a href='http://www.nvzhuangxinkuan.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>淘宝商城</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>瘦脸</font><a href='http://q.nazhonghao.com' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>祛痘产品哪种好</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>有效</font><a href='http://www.nazhonghao.com/how-face-lift-face-to-face-lift-for-different-methods/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>怎样瘦脸</font></a><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>有效的</font><a href='http://www.nazhonghao.com/what-eye-drops-eye-wash-solution-good-5-great-easy-to-use-eye-drops-recommended-by-eye-wash-solution/' ><font color=black style='text-decoration:none;font-weight:normal;'>什么滴眼液洗眼液好</font></a>版师等全部到场，搞了一个通宵。第二天早上八点钟，我把方案摆在它面前的时候，他不敢相信他的眼睛，他觉得太震撼了。在这么短的时间内，提供一个这么好的东西给我，所以最后他说：“王先生，我真的被你的快速行动能力给感动了，我愿意把这个单给你，虽然你价格比别人高，我们公司都已经定了”。所以各位看，在和对手竞争的时候，反应速度怎么样？很重要！
前一段时间我在山西调研，我在调研的过程中，我发现所有买挖掘机的老板都告诉我一句话：“有工程立刻买机器。”这是他们经常告诉我的，我在调研过程中不断反应了这样一个信号。对吧？他说：“有工程我就立刻买。”所以这个时候，各位，你会发现，在我们销售的过程中，这个时候我们的反应速度重不重要？就非常非常地重要。好吧！特别我们在座的有很多是做销售的吧？你就记住： 你可以平时稍微不努力一下，但在关键时刻，大家记住，一定要怎么样？全力以赴！
各位，人生永远决定了你的命运、决定了你在那个表演时刻的那一瞬间。台下十年功，台上十分钟。那十分钟就是你的关键时刻。业务员是一样的，就那个关键时刻你把握住了，你的业绩就出来了。还有没有其他的？有。比方说：“诚实不懂就问”，在做销售的过程中非常重要。千万不要不懂装懂，顾客会很反感。你看有些顾客你不如直接问他，理解吗？不断地问他，这样会获得人家的好感。我们发现这个销售的过程中，大量的业绩好的人，都是让客户看到、感觉到这个人是很老实的人。同不同意？为什么？因为老实的人人家比较容易相信，叫诚实。对不对？所以在这里面，每一条都是销售这些非常重要的。每一条的背后都是销售的一个规律，所以这一个题目呢，我们将来会把这个展板发给大家，有时间大家就贴起来，贴到你的办公桌上，不断去对比一下，看客户喜欢什么样的人？因为怎么样？因为只要客户喜欢，一流的销售员靠什么？靠喜欢。大家记住好吧！一流的销售员靠喜欢；二流的销售员靠什么？各位，二流的销售员靠产品；三流的销售员靠什么？靠价格。所以要做什么？一流的销售员。所以从这里面我们就明白了，我们这个稀缺定律。我们的核心矛盾是什么？是要回报与我们对客户持续主动投入不够，不够坚信客户价值、坚决贯彻公司战略不够，主动分享不够、真正关心自己持续提升自我的能力不够之间的矛盾。这就是，各位，你的回报不够的根本原因。是跟几方面发生了冲突？
三方面：客户对你的高要求你满足不了；公司对你的高要求你满足不了；竞争对你的高要求你满足不了，所以你的回报就不足够的得多。所以我们把这段话大家一起来读一遍，稀缺回报定律，要回报预备开始：要回报与对客户持续主动投入不够，不够坚信客户价值；坚决贯彻公司战略不够，主动分享不够；真正关心自己，持续提升自我能力的不够之间的矛盾。各位，这其实都是价值化力的核心内容，同意吗？你去看一下和我们上午的内容有没有对照起来了？换一种说法而已，对不对？换一种说法而已。但实际上怎么样？内容一样的，价值化与任务说的是什么？客户价值、公司战略。对不对？提升自己！理解吗？是一样的。好吧！
北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。
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