| 副标题 |
张牧之老师-零售银行营销专家
( 课程提纲，仅供参考) |
| 学员对象 |
银行个贷客户经理 |
| 内训提示 |
12小时
- 所有内训客户，可享受一年内全部公开课项目大优惠！ |
| 授课顾问 |
张牧之老师
- 同一个课题方向有多位老师可选，具体需求 具体安排！ |
| 授课语言 |
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| 每班人数 |
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| 内训报价 |
有具体培训需求和方案后，再据此报价 |
| 课程目的 |
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本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售 |
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| 课程内容 |
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课程大纲：
第一单元：个贷产品销售与服务的重要性
一、个贷业务发展的重要性
二、个贷产品销售与服务意义
第二单元：个贷产品销售
一、个贷产品分析
二、销售的基本原则
2.1销售成功要素
符合客户心理需求的定价
贴近客户需求的渠道
打动客户需求的促销
2.2销售一般流程
邀约创造机会
沟通确认需求
提供满意方案
协商疑异处理
成交实现签约
2.3个贷销售五步法
2.3.1客户拓展
客户拓展的定义
客户拓展的意义
客户拓展的方法和技巧
1)客户信息收集
①直接客户
②间接客户
2)客户信息分析
①分类的目的
②客户关系的类型
③分类标准
④分类方法
⑤营销方法
2.3.2建立好感
视频讨论神医喜来乐
万达楼盘案例分析场景一：建立好感
目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
典型场景的介绍与分析
2.3.3把握需求
万达楼盘案例分析场景二：把握需求
目的:为了有的放矢的推荐打下基础
技巧:(分产品客户介绍)
把握需求小诀窍
了解客户需求中常见问题；
①直接审问式②教条提问式③触及敏感话题
2.3.4推荐产品
万达楼盘案例分析场景三：推荐产品
目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求；
技巧：直接介绍优势法FABE（公司、产品、服务），对比法，举例法，促销法难点
典型场景的介绍与分析
常见问题：
不同客户的介绍策略：
2.3.5促成签约
1）目的：快速签约、防止流失
2）促成技巧
3）典型场景的介绍与分析
万达楼盘案例分析场景四：促成签约
4）常见客户应对策略：
第三单元：交叉销售
一、交叉销售的内涵
1.1交叉销售定义
1.2交叉销售的价值
二、交叉销售的策略
2.1交叉销售的范围
2.2交叉销售的策略
案例分析1：装修超预算
案例分析2：万达案例交叉营销场景
案例分析3：VIP客户交叉营销
2.3.1交叉销售的组合策略
2.3.2总结交叉销售的核心技巧
2.3交叉销售的步骤
2.3.1分析客户信息，以客户为中心，把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。
2.3.2寻找销售切入点，把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。
2.3.3运用销售技巧，结合需求点，捆绑组合销售产品，实现交叉销售。
核心技巧：把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品
第四单元：综合演练
三个情景模拟综合演练
情景一：难缠的夫妇
情景二：粗心的客户
情景三：个投类客户
一、个贷客户实现销售演练
1.1重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。
1.2提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。
二、点评总结
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| 备注 |
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| 提交时间 |
2013/8/12 21:43:33 . |
| 联系电话 |
010-8243115O，微信：13811548421（请注明企业名称）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 内训流程 |
１、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
２、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
３、为您定制适合您要求的培训方案，同时发予您参考;
４、确定方案，在合同指定的时间地点进行培训;
５、课程后续相关服务。 |
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