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B10.银行休眠客户的激活营销与维护技巧
适合对象
个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理， 综合客户经理等。
课程时间
2天，12小时。
课程收益
1. 借鉴模式：通过了解多家银行唤醒休眠的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。
2. 学习语术：学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。
3. 掌握工具：掌握客户信息档案；短信激活五步法；电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
4. 提升业绩：通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过拜访与维护，放大客户价值贡献。 |
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| 培训内容 |
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课程大纲
一．认识客户
1.盘点存量客户—为手中的客户定位与分类
高产客户：活跃大资金
孵化客户：活跃小资金
睡狮客户：休眠大资金
冷藏客户：休眠小资金
2.银行高产客户五大特征
论点：高净值客户不等于高产客户
理论：高产客户五大特征
案例：看民生银行如何把客户经营为高产客户
3.休眠原因的内外部分析
客户方五大原因
员工方三大原因
案例：捧着金饭碗要饭的昆仑银行
4.休眠客户唤醒的235策略
a银行客户经营的现状-235现象
20%：关系很好，交易频繁；过度透支
30%：关系一般，自然交易；极易流失
50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失
b营销策略
2类：转介绍-深挖挖掘
3类：变成2-感情升温
5类：变成3-唤醒沉睡
C客户成长路径
案例：只做存款的三千万富太太购买保险的过程剖析
5.唤醒休眠客户的四大要素
论点：没有休眠的客户，只有休眠的客户经理
理论：唤醒休眠的四大要素
案例：退休干部曹大爷如何从浦发银行回到了中国银行
二 休眠激活
1. 从客户让渡价值看商业银行的客户经营策略
案例：山西省中行如何挽回了千万级客户
2.客户分层分级的三大激活策略
2类客户激活策略：深挖转介
3类客户激活策略：感情升温
5类客户激活策略：唤醒沉睡
案例：客户经营计划的制定思路
3.价值客户识别的四招二十四式
论点：四招二十四式
案例：鄂尔多斯的花花牛大姐
4.激活客户的三大常用工具
a电话沟通法
专业度的七大表现
电话沟通五大流程
电话沟通的目标
案例分析：
代发型客户激活语术
亏损型客户激活语术
赌气型客户激活语术
逐利型客户激活语术
b顾问销售法
推销与营销的三大区别
银行营销四大本质
提问对驾驭客户的重要性
SPIN营销的四大步骤及要点
案例分析—如何设计营销语术
从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
c沙龙营销法
沙龙举办的3大步骤23流程
沙龙策划的三大注意事项
沙龙策划流程：调研--定位--选题
案例：高端小区的学习沙龙
案例：平民小区的粽子沙龙
沙龙项目小组的设置与分工
沙龙场地的种类与选择
沙龙现场各个功能区布置
目标客户精准营销的五大步骤
三 客户关系维护技巧
1. 从客户关系升温模型看银行客户关系管理
2.银行客户分层分级管理
《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心，建立客户情感账户
案例：为什么大客户的生日反而不作为？
4.银行客户经理低成本维护四种方式
案例：6块钱换来的大客户
案例：一把雨伞带来的三千万
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| 要求 |
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个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理， 综合客户经理等。 |
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| 报名方法 |
1、点击下载报名表.Doc
（收到您的报名表后 我们会有专人联系您） |
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2、电话报名：010-8243115O（多线） |
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3、8848-hr@163.com
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