| 副标题 |
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营业厅销售人员培训
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( 课程提纲，仅供参考) |
| 学员对象 |
8
销售人员
ea
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| 内训提示 |
7
1天/2天
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- 所有内训客户，可享受一年内全部公开课项目大优惠！ |
| 授课顾问 |
6
杨端祥
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- 同一个课题方向有多位老师可选，具体需求 具体安排！ |
| 授课语言 |
ea
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| 每班人数 |
2a6
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| 内训报价 |
有具体培训需求和方案后，再据此报价 |
| 课程目的 |
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《通信营业厅全业务营销技巧》
主讲：杨端祥
培训对象：营业厅销售及服务人员
培训时间：1-2天，每天不少于6课时
培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训收益：
1、深刻理解通信营业厅全业务营销的必要性；
2、掌握通信行业全业务营销下的市场细分方式及策略；
3、掌握通信行业全业务营销七步曲及相应技巧，提升营销绩效。
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| 课程内容 |
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培训大纲：
一、通信行业全业务营销是大势所趋
1、运营商全业务营销的7个必然趋势
2、通信用户在全业务营销下的5个好处
3、通信营销人员在全业务营销下的3个好处
二、通信行业全业务营销下的市场细分
1、用户需求演变与分析
2、不同合作状态用户的营销思路
3、不同需求状态用户的营销思路
三、通信行业全业务营销七步曲
1、销售准备
自身准备
营业厅环境准备
2、接近客户
营业厅接近客户的时机
良好的第一印象
合宜的肢体动作
开场白的五个要素
好的开场白效果
容易引发兴趣的开场白
实务演练：开场话术设计与演练
3、挖掘需求
有需求才会有动机
观察的技巧
询问的技巧
5W2H的应用
讨论：提问的设计
发展收集客户需求的技巧
销售过程催眠与暗示的五步骤
步骤一：吸引注意
步骤二：寻找问题
步骤三：刺激需求
步骤四：确认需求
步骤五：提供证据
演练：催眠暗示技巧演练
4、 推介体验
讨论：客户想听什么？
客户的需求与产品特性、利益
发展利益说明的意义
案例：A营业厅的营业员
FAB技巧的说明
演练：产品FAB分析
提供体验或示范
5、 异议处理
一般客户异议的类型及原因
全业务客户容易产生的异议分析
有能力处理的异议
无能力处理的异议
解除疑虑和反对意见的技巧
讨论：常见的客户异议
处理异议的原则与程序
体验活动：YES 和 NO
发展拒绝处理的技巧
讨论：全业务异议问题处理演练
6、 购买促成
成交缔结的时机
获取承诺阶段的战术应用
发展引导式缔结成交技巧
附加销售技巧
客户不成交的处理技巧
演练：缔结成交话术演练
7、跟进维护
客户关系演进的阶段
服务后期的回访
榜样客户的宣传
推动客户间的推荐
四、总结、问答与行动改善计划
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| 备注 |
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【讲师简介】杨端祥
实战营销导师，出版著作《水性领导—中国式领导力的8大终极法则》；
北京航空航天大学在职研究生班特聘讲师，被中国银行辽宁省分行授予为“最受欢迎讲师”，中国银行、光大银行、河南移动、北京联通、河北邮政、三星通信、三九药业、红星美凯龙等知名企业常年轮训讲师；
先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理，国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理，同时常年兼任多家企业内部首席销售导师；
12年一线营销实战及管理经验，大学毕业1年内从基层业务做到销售部经理，2年内从销售冠军到公司营销副总，1年内将团队打造成集团销售冠军团队；
崇尚“从战争中学习战争”，对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会，进而自成一派，有着鲜明的个人风格与实战特性。
【培训风格】
杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格，其理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；
在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受；
其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格，深受学员的欢迎。
通信行业系列培训课程：
《通信运营商集团客户销售技巧》
《通信行业VIP客户维系与挽留技巧》
《通信行业异网客户挖掘与策反技巧》
《通信营业厅全业务营销技巧》
《通信营业厅揽客接触式营销》
《通信营业厅经理管理及营销能力提升》
《通信行业3G/4G体验式营销》
《通信运营商流量经营与提升》
经典通用系列：
《领导智慧——水性领导力8项修炼》
《MTP中层干部管理技能综合提升》
《高效能班组长管理技能7项修炼》
《高绩效团队建设与管理5项修炼》
《拥抱新生代——8590后员工管理》
《金牌销售团队建设与管理》
《客户消费心理与行为分析》
《客户关系深度维护与管理》
《客户投诉高效处理连环四步》
金融行业系列：
《银行对公客户拓展与深度维护》
《银行对私客户经理营销技能提升》
《银行主动服务营销》
《银行网点揽客接触式营销》
《银行大堂经理综合能力提升》
《银行网点管理及营销能力提升》
【部分培训案例】
芜湖农行—— 从技术业务走到管理岗位（多期轮训）
北京银行—— 服务营销（多期集训）
成都移动—— 互联网智能终端销售（多期轮训）
南阳移动—— 网格经理客户营销能力提升（多期轮训）
漯河移动—— 乡镇营业部经理营销管理能力提升（多期轮训）
北京联通—— 班组管理及营业厅销售服务（多期集训）
河北邮政局—— 营销团队建设与管理（多地分局轮训）
三星通信—— 职业化成长及职业生涯规划（多期轮训）
三九药业—— 消费心理学（多期轮训）
红星美凯龙—— 消费心理（多期轮训）
金银岛—— 管理素质与技能提升
中油瑞飞—— 时间管理与职业生涯（多期轮训）
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| 提交时间 |
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2004/9/3 15:50:32
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| 联系电话 |
010-8243115O，微信：13811548421（请注明企业名称）
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| E_mail |
8848-hr@163.com |
| 内训流程 |
１、请您填写并发送内训需求表(点此下载)至我方;
２、我们将安排相关人员与您进行进一步沟通;
３、为您定制适合您要求的培训方案，同时发予您参考;
４、确定方案，在合同指定的时间地点进行培训;
５、课程后续相关服务。 |
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