| 副标题 |
营销能力提升系列 |
| 主办单位 |
巅峰培训会员单位 |
| 学员对象 |
企业经营负责人、各级销售管理者、销售代表、售前技术、项目交付经理及投标相关人员。 |
| 授课时间 |
2024年3月15-16日 、常年举办，欢迎索取最新安排 |
| 授课顾问 |
谢伟 |
| 授课地点 |
上海 搜索上海课程
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| 每班人数 |
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| 报价 |
3980 |
课程目的 |
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课程收益：
1.道：全方位、多视角、 构建对招投标活动系统、高维的认知；
2.法：掌握以招标文件为主体，能干事、干好事、干成事、不出事的一体四翼投标模型和思考方法；
3.术：学习投标与大客户销售的交融，不同角色不同阶段各司其职，避免销售过程“黑匣子”现象，发标前就准确预判中标率；
掌握控标技能和招标文件分析技巧，制作本企业“满分”的招标文件；
掌握投标管理技能，标书制作三大原则、五大技巧，实现高质量高效率投标；
掌握质疑投诉三三三法则及相关函件写作技巧，从容质疑（异议）与反质疑（异议）；
4.器：掌握一个模型、五大工具、七张表格，让投标变得有章有法有结果； |
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课程内容 |
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课程大纲：
模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘
本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知
1.招投标制度介绍
招投标的前世今生来世
招投标活动的本质
为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧
六种采购方式解析
2.评标过程揭秘
评标委员会构成来源
评标基本流程
评标各方心态
评标现场案例分析
小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？
3.投标模型
一体：为什么以招标文件为主体
四翼：四翼解决的问题和目标
实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非
模块二：能干事，投标与大客户销售的交融
本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率
1.大客户及大客户销售原理
大客户定义
大客户销售漏斗原理
2.大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例
标前引导在大客户销售过程中的定位
各阶段中标相关的核心任务及分工
大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享
测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小
模块三：干好事，控标手段分类及实施方法
本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件
1.六大可能出现倾向性安排的环节
2.招标文件解析
招标文件形式结构
招标文件逻辑结构
资格条件
实质性条款
评分办法
3.招标文件设计
设计原则及基础
设计技巧
控标逻辑
4.投标竞争力分析表
5.演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件
模块四：干成事，投标质量及效率提升
本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升
1.投标文件的档次
投标文件的四种档次
视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示
2.投标文件制作
一个流程
三个原则
四个技巧
澄清应用
陪围分析
3.助力投标文件获取高分的工具演练
4.提升投标文件制作效率的工具演练
模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉
本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑
1.法律责任
民事责任
刑事责任
2.招标投标争议
表达和解决民事争议的方式
质疑与异议的区别
常见错误
3.投标质疑三三三法则
能不能：质疑投诉的三个基础
该不该：质疑投诉的三个目的
行不行：质疑投诉的三个技巧
4.质疑函、投诉书模板介绍
5.案例分析：
A项目争议处理为什么会失败？
B项目争议处理为什么会反败为胜？ |
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备注 |
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| 提交时间 |
2023/12/12 15:49:35
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| 联系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下载报名表.DOC |
