| 副标题 |
营销能力提升系列 |
| 主办单位 |
巅峰培训会员单位 |
| 学员对象 |
销售相关人员 |
| 授课时间 |
2024年1月25-26日 、常年举办，欢迎索取最新安排 |
| 授课顾问 |
张译 |
| 授课地点 |
上海 搜索上海课程
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| 每班人数 |
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| 报价 |
3800 |
课程目的 |
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课程收益：
1.学习销售核心步骤
2.系统化专业销售技巧
3.消除实践中的各层障碍
4.从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员 |
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课程内容 |
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课程大纲：
模块一：常见的问题大碰撞
1.这些事是不是你经常干的？
2.实战案例与大客户销售思路解析
模块二：分析局势
1.大客户销售目标分析
销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
2.整体形势分析
客户项目阶段的认知
工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图
销售项目进程的分析
① 项目进度
② 竞争形势
③ 总体维度
3.客户的决策分析
关键人物
① 最终决策者与判断标准
② 专业决策者与判断标准
③ 使用决策者与判断标准
④ 内线与判断标准
⑤ 案例分析：他们都属于哪类人物
⑥ 实战练习：正在经历的项目关键人物分析
客户对现状的认知
① 客户常见现状解析
② 案例分析：客户的这些表现如何判断
工具：客户认知态度表
马斯洛需求与客户行为对应表
实战练习：正在经历的项目现状分析
客户对方案的反应
① 支持度分析
② 参与度分析
③ 影响度分析
④ 客户的反应与三个维度的关联分析
⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：客户支持行为量化表
模块三：应对局势
1.客户的价值认知分析
主观认知分析图
米勒黑曼价值理论
① 组织利益
② 个人利益
③ 如何识别客户价值认知
④ 案例分析：客户的期望值如何管理
⑤ 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：米勒黑曼价值认知表
2.关键人物认知与应对分析
最终决策者认知与应对分析
专业决策者认知与应对分析
使用决策者认知与应对分析
内线认知与应对分析
3.资源分配
资源的种类
① 种类分析
② 重要性分析
③ 实战练习：我们的资源分析
资源使用注意事项
① 合适的人做合适的事，达成合适的结果
② 使用资源的游戏规则
4.竞争形势
如何看待竞争
① 看谁更狠的结果
我方占优势的策略应对
竞争对手占优势的策略应对
① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
② 实战练习：这个大项目该如何推进
5.赢率分析
C139模型的14个问题
① 一个检验标准
② 一个决定力的控制
③ 三个趋赢力的控制
④ 9个必清事项的控制
实战练习：这些项目你怎么处理？
我方赢率的判断标准
① 案例分析：参与竞争还是选择放弃？
② 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：整体控局表单
C139表
开局九宫格表
赢率表
尾声：回顾总结，行动计划制定 |
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备注 |
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| 提交时间 |
2023/12/12 15:30:25
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| 联系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
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