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货款风险预防、控制与催收策略
最近举办日期:2005年4月2日 地点:深圳 费用:2200元
创维年销售额高达120亿，为何呆赖死帐率几乎为零？
瑞德丰年销售额3亿，为何回款率连续9年一直保持100%？
以工程销售为主的华为，为何利润多年长期雄居行业之首？
答案就在2005年4月2—3日《货款风险预防、控制与催收策略》高级研修班!
贷款风险管理突破，企业利润提高15％以上！
● 主讲人：
刘祖轲 国内最具影响力的实战营销专家之一，清华大学MBA，《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等专栏顾问。。
曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，具有18年国内外市场营销管理的丰富经验，是中国以实战著称的资深市场营销管理专家和实质性为客户解决问题的咨询倡导者。著有《中国管理顾问手册》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《中小型民营企业如何面向未来》、《赢得应变》及《企业七大竞争优势》等数十万文字的论文和著作，专业研究领域：营销战略规划、营销人力资源管理、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理，营销组合策略策划、整合营销传播、品牌建设与管理、客户关系管理（CRM）等。成功服务过的企业有胜利油田、东风汽车、徐工集团、依波表、雄震科技、力帆、希贵集团、云大科技、顺德华润涂料等百余家企业。2001-2003三年荣获深圳市十大金牌顾问称号，《企业需要教育化经营》被收入《中国科技成果名人录》。
● 背 景：
■ 在产品严重供过于求的今天，企业赚钱的方式已发生根本转变，那就是“钱不是赚来的，而是管理出来的!”企业最高利润＝最高销售额＋准时货款回收＋最少坏帐率≠销售额－总费用
■ 70%的欠款不是客户的问题，也不是市场的原因，而是因为企业对货款风险经营无方和管理不善引起，也就是说70%的欠款企业完全可以通过管理避免！
■ 中国企业平均坏账率高达10%，而欧美企业为0.5%，是欧美企业的20倍；中国企业利润之所以严重低下，是因为从坏账中漏掉9.5%，如果货款风险管理得当，企业利润将直接、最少提高9.5%以上！
■ 一流的企业从货款风险的预防和控制体系管理着手，二流的企业用催收策略和技巧补救，三流的企业放任自流！
■ 有组织有计划地预防和控制是主动的，事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能，永远都是被动的！
● 现 状：
■ 市场竞争异常激烈，产品严重供过于求，你不赊，别人在赊，竞争对手借此机会抢走客户；
■ 客户业绩不佳，资金周转困难（未卖掉；货铺下去但钱未收上来；货卖掉但手头无现钱）；
■ 客户对企业提出的要求未得到满足不愿付（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他诉求）；
■ 客户对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约等）；
■ 客户受利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）；
■ 客户商业道德水准差，该付不付，装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票；
■ 客户以老朋友自居，要求相信他、帮助他；
■ 客户以货物、合同规格、品质不符为理由拒绝付款或以要求降价拖延时间；
■ 客户以清盘相要挟；
■ 特别是工程项目，货款金额大，时间长，受制约因素多，相互拖欠，客户还要预留货款甚至长达一年以上……
● 收 获：
■ 正确认识和理解信用与信用销售
■ 建立正确的经营观念和销售理念
■ 掌握货款和货款风险形成的真正原因
■ 使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略
■ 帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程
■ 掌握收款最佳时机和规律，掌握货款跟进方法
■ 掌握现代货款催收策略与技巧
■ 掌握处理问题帐款、不良债权处理策略与技巧
■ 提高和掌握债务处理能力、策略及方法
● 课程特色：
案例性——不是以理论讲授为主，而是以案例解剖分析为主，并现场回答、解决学员所提问题；
代表性——所用案例为市场竞争较强行业和地区，为现阶段民营企业、成长性企业、中小型企业所表现的共性问题；
系统性——探讨具有相当广度和深度，涉及观念、行为、策略、职能、制度、流程、方法诸多而又不失为一体；
实操性——以讲师18年从事国际、国内一线市场销售和销售管理的亲力实践为背景，特别是深圳华为的工作经历，加上对市场竞争相对激烈的两江地区和行业的深刻感悟与体验，所学立刻转为企业实际之用。
课 程 题 纲
第一讲：企业收款能力及形成
1、为什么企业破产不是没有赢利能力，而是缺乏收款能力
案例：蛇口某企业因欠款无力收回而破产分析
2、为什么企业在货款方面常常受伤害
案例：爱多破产时欠经销商5000万引发的思考
3、收款能力及其衡量标准
4、收款能力形成的过程分析
第二讲：企业在货款风险管理中常犯的错误
1、企业经营理念错误
2、营销政策错误
3、企业因市场压力而急于销售引发的错误
4、服务承诺错误
5、人大于法制引发的关系债
6、疏忽员工职业道德教育
案例：东风汽车、科力远、瑞德丰等正反解剖
第三讲：货款形成原因及其风险分析
1、信用销售的基本常识
2、信用销售的实质
3、信用销售的种类
4、企业为什么需要信用销售（赊销）
5、赊销利弊分析
6、货款形成原因分类和概率分布
7、货款形成原因和收回时间规律分析
第四讲：货款风险规避战略与策略
1、为什么与客户建立战略伙伴关系是对货款风险的最好规避
2、如何与客户建立战略伙伴关系及合作方式
3、呆、赖、死帐范围界定
4、如何责任到“人”，千斤重担人人挑，做到企业、部门、员工风险、责任与利益的分担
案例：华为、瑞德丰、TCL等案例分析
第五讲：货款风险预防措施与体系
1.企业如何通过实行信贷管理制度进行风险管理
2.企业信贷管理部的功能
3.客户信用的调查方法
4.客户信用评级的内容、工具及其运用
5.赊销额的设定、分配、运用及管理
案例：依波表、华帝、华润涂料等正反分析
第六讲：销售业务开展中货款风险控制
1.如何进行货款回收的“纸上谈兵”
2.业务人员如何建立台帐
3.如何对帐，如何与不配合客户对帐
4.如何对呆赖帐开展动态管理对策
5.如何有效地实施货款两清策略和措施
案例：瑞德丰、依波表、华润涂料等正反分析
第七讲：货款催收策略、技巧和方法
1.如何树立正确的合作心态
2.如何防患于未然，“先小人后君子”
3.如何掌握最佳收款时间
4.如何建立和实施有效的跟进制度
5.如何通过控制发货，帮助收款
6.如何了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机
7.如何真诚地为客户着想，关心客户
8.收款“艺术”
第八讲：问题货款、债务的催收和处理策略、技巧和方法
1.尾款的催收策略
2.问题货款、债务拖欠原因
3.问题货款、债务拖欠的危险信号
4.对于问题货款、被拖欠款的处理方法
5.对于问题货款的处理方法
6.追债的常用手法
举办时间： 4月2～3日
举办地点： 深圳市科技园北区科技北路七栋B座五楼（深圳大学北门对面冶金大厦）
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| 联系电话：010-8243115O
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