战略营销的出发点和归宿点是什么？

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战略营销的出发点和归宿点是什么？

发帖：禹哲咨询 | 2007/8/11 22:35:38 | 第 1 楼

战略营销的出发点和归宿点是什么？

     企业发展到现在阶段，营销早已成为战略问题，而非以往传统意义上把东西卖出去的概念。战略营销模式要比传统的营销方式更为深刻地了解顾客，通过把握客户需求，为顾客提供更为贴心的产品和服务，大大提高客户满意度和忠诚度，实现客户的重复购买和超额利润。

     什么是战略营销？目前，市场上有很多所谓的“战略营销”的叫法，很多情况下，都是站在市场的角度，换汤不换药的营销模式。战略营销是从战略的基本点出发，来思考和规划公司的整个营销模式。那么，什么是战略的基本点呢？

     一个参加赛跑的选手，如果出发点错了，其他的努力都是徒劳，看一件事，从什么角度出发往往已决定了你对这件事的结论。一滴露水，有人说它是珍珠，有人说它是泪水，因为出发点不同。经济理论从市场效率出发就推崇自由经济，从经济循环出发就希望有政府干预。那么企业战略营销的出发点是什么？

     对于战略的定义，目前学术界还存有很多说法，不同人会有不同的看法，他们都有他们独特的视角。但是，这些不同的看法中，都有一个共同点，就是“战略是公司对未来的选择”。

     那么，我们就要思考了，战略是对未来的选择，选择什么？选择产品？选择业务？还是选择人员？还是选择资源？

     这些选择，都是战略要思考的选择，但是，在这些选择中，有一个根本的选择，只要这个选择发生变化，其他的都要发生变化，就是“客户选择”！所有的这些选择，都是为所选定的目标客户群服务的。

     因此，战略的出发点应该是你的客户。有了客户，才有了市场，才有了产品定位，才有了对竞争环境的认识，才有了自身的资源分配，才有了执行中的流程和效率。出发点对了，没有资源可以创造资源，出发点错了，有再多的资源也可以浪费掉。

     客户选择，是战略选择的基点。所以，战略营销的出发点，是客户价值！

     宝洁公司能够在产品同质化的时代占领中国洗发水市场50%的市场份额。美国最大的房地产公司普尔特（Pulte）在2004年卖出的房屋中，5淘宝网10大减肥产品瘦脸去黑头最有效的产品面膜如何瘦腿最快最有效外用减肥眼部滋润哪种好0%以上来自于老客户的重复购买。如此骄人的成绩不仅仅是因为他们强大的财力、物力、人力，而更为重要的是他们对客户价值的深刻理解和把握。

     战略营销是一个精细化的营销模式，它包含传统营销的所有过程，不同的是战略营销的所有营销活动都是以客户价值为出发点，同时也是以客户价值作为归宿点，客户价值是战略营销的核心。

     企业就像一个黑箱，从一端输入人力、财力、物力等各种资源，经过企业的研发、生产、销售等一系列运作过程，从黑箱的另一端输出股东价值和客户价值。

     很多企业疯狂的追求股东价值最大化，有的理论认为企业应该追求企业价值最大化，而我们明确地提出战略营销追求的是客户价值最大化，股东价值只是追求客户价值的副产品而已。借用《商道》中的一句话：经商不是为了赚取利润，而是为了赚取人心。

     客户价值的最大化不是说100元钱的东西只卖50元钱，把企业该得的利润让渡给客户。相反追求客户价值的结果是在某些人眼里值100元钱的东西，可以卖到200元。

     商业的本质是交换，不是价值让渡，而商业交换的本质是价值的交换。但不同的客户对同一个产品或服务的价值衡量是不一样的。一朵玫瑰花在一个饥寒交迫的叫花子那里可能一文不值，而在热恋中的情人那里可能就是无价之宝。同样一碗水对于生活在湖边的人来说不算什么，而对于在沙漠中长途跋涉人来说则非常宝贵。这就是雪中送炭的价值。

     毫无疑问，满意度高的客户通常愿意支付较高的价格。因为在他们的眼中那就应该值更多的钱。

     战略营销本质就是通过客户细分，把握不同客户的内在需求，执着的为客户提供切合他们需求的价值，来获得较高的客户满意度和忠诚度的过程。

     这就要求企业把客户价值作为企业永恒追求的目标，使公司的所有运营活动，包括产品研发、生产、包装、广告、促销、渠道、定价等，都紧紧围绕客户价值这个核心，为提供客户价值服务，建立以客户价值为中心的组织。

     作者：北京禹哲企业管理顾问有限公司

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