大客户销售代表实地工作手册

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大客户销售代表实地工作手册

发帖：saws | 2006/8/29 16:41:25 | 第 1 楼

大客户销售代表实地工作手册

     课程意义：
     没有素质过硬的一线大客户销售代表队伍，就没有成功的大客户管理，也不会有互利共赢的合作成果。大客户的销售代表要起什么作用，要做什么事，需要具备哪些能力，需要吸收哪些经验，这些问题都必须回答。
     大客户销售代表实地工作手册，凝结了讲师多年的从业经验和咨询成果积累，提出了可操作性极强的三轴五点的大客户销售代表实地工作全景。五点是终端维护、订单管理、促销活动、新品上市和新店开业，这五点工作都离不开三轴，即数据收集与分析、客情建设和工作计划及总结。通过课程学习，大客户销售代表可以迅速建立全局的工作观念，掌握必备的工作工具。
     授课形式：
     （1）讲授法 Lecture （2）角色扮演 RP
     （3）游戏 Game （4）分组讨论 GD
     （5）提问 Quesiton （6）板书 WB
     （7）测验 Test （8）影音资料 Video
     课程内容：第一部分大客户销售代表实地工作全景：由由讲解大客户销售代表的角色和职责，全景工作介绍；解释三轴和五点间的联系等组成具体略
     第二部分大客户管理之共同价值观：由讲解相关计划、报告的内容；介绍相关工具，具体略。
     第三部分终端：由如何拜访客户；讲解拜访客户的流程等组成具体略。
     第四部分订单：
     （1）如何管理库存；
     （2）一些关于库存管理的公式、案例介绍；
     （3）一些公式应用的计算题
     L+T
     （1）关于如何下单的讨论；
     （2）角色扮演（如何下单）
     GD+RP
     （3）正确下单的要领和注意事项及流程
     L
     （4）如何收货
     L
     （5）关于收货的常见问题的提问及讨论
     Q+GD
     （6）常见付款的问题，提问、汇总、讨论
     Q+WB
     （7）介绍相关工具
     1.一些单据的介绍和正确填写；
     2.全面订单管理的作业流程；
     3.门店库存季度盘点表；
     4.停产商品库存统计表；
     5.店内缺货记录表；
     6.订单；
     7.付款明细表；
     8.付款跟踪表；
     9.电汇凭证
     L
     （8）练习：沙盘模拟——下单的流程
     T
     第五部分促销：由讲解促销的准备与执行；促销总结的内容介绍，具体略。
     第六部分新品：
     （1）提问：新品如何上市；
     （2）新品上市准备和卖进的介绍；
     （3）新品上市的跟踪和维护
     Q+L
     （4）新品上市中常见的问题
     GD
     （5）介绍相关工具1.新品上市的流程和标准；2.每月新品信息表
     L
     （6）练习：关于新品上市注意事项和具体流程的测试
     T
     第七部分新店：由讨论如何开设新店；开业前信息的搜集和准备等组成，具体略
     第八部分促销：由如何进行信息的收集和分析；角色扮演（如何收集信息，加以适当分析）等组成具体略
     第九部分客情建设：由客情建设的对象和重点；角色扮演（加深客情）等组成。具体略
     讲师：王奕
     培训对象：大客户销售代表，大客户经理，销售总监，大客户总监
     培训特色：1、无边界独有的课程
     2、结合了相关咨询项目成果和行业经验
     3、主要以互动的形式讲解，操作性极强
     上海无边界企业管理咨询有限公司：
     联系方式：电话86-21-58437348 传真86-21-58427348
     网址：www.saws.net.cn
     联系人：岳小姐
     电子邮件：Tina.yue@saws.net.cn

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