惠普商学院商业市场化运作模式

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主题：惠普商学院商业市场化运作模式

2013/4/8 17:14:42

牛人

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第 1 楼

惠普商学院商业市场化运作模式

     惠普商学院隶属培训服务部，同级团队还有IT软件学院，IT技术学院，IT解决方案学院。

     惠普商学院自负盈亏，是利润中心，最为核心的产品是培训课程。可以说，学院卖的就是课程 - “分享惠普成功经验，奉献经典课程。”。商学院核心课程以几门基于惠普经营管理经验而开发的课程，是惠普独有的。学院聘请惠普内部有管理或行业经验的经理兼职讲授这几门课程，如战略规划十步法。学院也销售以这几门核心课程为中心而打包的课程。


     惠普商学院长期与关键大客户合作，基本是国内各个行业的前三名，定位这样的客户是因为客户有资金，和客户端培训部及人力资源部，甚至高管有长期稳定关系。但是，"客户很挑剔",惠普的培训顾问发自肺腑的这样评价，优秀的企业，培训及人员发展要求是很挑战的。


     客户关注问题不一样，有的在意价格，有的在意商学院的精深，有的在意雇主品牌。

     根据客户公司的学习成熟度，培训各个阶段和人员发展及培训需求，惠普商学院也做一些小项目，如企业大学的咨询项目，建立完善培训体系等。测评工具会用到MBTI，PDP, Big 5, 一般在管理课程里加进测评模块，以提升经理层学员的自我认知与觉察，有效进行团队建设，提升个人领导力。

     竞争对手方面，惠普商学院没有一对一的很明确的竞争对手，走实战实效，不像中欧或长江商学院，走学院学术这招棋。惠普商学院打的是惠普70年的品牌。不像摩托或西门子对业务链那样进行培训。不同于市场上资深但定位较专的培训公司。小培训公司或草台班子培训公司仅作一轮1天或2天的培训，惠普商学院给大客户做为期10-20天的短期培训项目。

     另外还有一些培训行业会议论坛，营销推广，客户研讨会，或预算管理方面事物需要商学院按公司流程和部门经营去求完成。

     惠普商学院设常务副院长一名, 负责经营及团队管理。商学院核心团队只有全职顾问4-5名，其中一名负责内外讲师管理, 老师全部都是兼职的。顾问工作挑战大，有销售业绩压力。商学院有淘汰机制，顾问的人员流动率较一般公司培训部或企业大学高。软件开发学院负责subtotal的实施。



     惠普商学院的学习咨询/培训服务的流程为：

     前台：有销售业务发展人员（BD）打单。

     中台：顾问提供售前咨询服务及项目管理及后续跟进。

     后台：有课程后勤团队负责教室，教材，培训邀请，课程评估，跟进等服务行政支持。

     BD要跑客户，一般会见各个公司training manager, HR总监。

     顾问要去见人力资源的副总或总监，HRD, training manager, 十天二十天的课程，因为费用高，一般培训经理都不能做决定，需要HRD或老总决定。顾问要整合资源，联络国内外高校，内外讲师，持续更新教材及课程等。要求顾问有较强的学习能力，要很快的学习，比客户提前两个星期学会新课程。同时也是培训及人力资源，组织发展方面的专家及资深人士。



     薪资奖励层面，学院顾问有底薪，同时背一些销售指标quato, 并影响顾问个人绩效评估，甚至是留是走。指标不是立竿见影，压力很无形，先把任务完成，是商学院全体顾问的挑战，也是每次团队会议的主要话题。2008年商学院销售业绩完成了120%，顾问深入到项目及课程里，没有时间做市场活动. 顾问按区域分管众多的客户，要努力去争取更多的资源，例如争取请惠普高管出面见客户。

     顾问的工作任务有，售前的方案建议书，PPT/word 版。
     做项目管理时，文字东西不是很多，项目中间及结束时，要有阶段性及项目总结性的文件。

     同时，顾问要保证课程质量，文字的东西有讲师手册，学员手册，案例，课程的更新。

     有目共睹，惠普商学院，好比先天较足的婴儿，而且养育婴儿条件也很好。经营资源来自于企业品牌，核心经典课程，高素质员工，大客户销售能力，顾问服务及公司高管支持。

     培训本身是一件人人共赢的好事，可以终身从业，以此心情拍案搁笔。

     来源http://blog.sina.com.cn/s/blog_5d7f4dc60100ghjd.html

2013/4/8 17:14:42

牛人

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第 2 楼

惠普商学院：企业大学的成功典范

     企业大学是培训行业的一个热门话题，据统计，世界500强企业中有70%的公司创办了企业大学。要办好企业大学必须处理好以下两大问题：



     第一、明确企业大学的目的和宗旨。



     第二、做好企业大学的管理。



     企业大学的目的和宗旨



     各个企业大学的名称、定位虽然有所不同，但是建设的目的一般不外乎三这样几种:



     第一、梳理和传播企业文化。传播企业文化的对象包括对内和对外两个方面。对内针对公司员工，对外针对供应商、合作伙伴以及客户。通过企业大学传播文化理念以提高企业在员工中的形象，并让合作伙伴认同企业的文化。



     第二、建设公司知识的平台。企业中有一些优秀的经理讲课非常好，但是没有形成标准的课程与固定的体系，当这个经理离开了公司，他的课程也留不下来。企业大学能为内部的学员建立起标准的课程体系，把散落在经理人手中的好课程和案例整理成管理经验，成为公司的文化财富。



     第三、整合培训资源。在大规模的公司成立企业大学，对于课程开发、内部讲师的共享都有很多好处。



     办好企业大学的五大关键点



     要将企业大学运作成功，涉及到多方面的问题，必须要做好以下几项工作:



     第一、内部培训师的管理。惠普商学院目前有50余位老师，配备专人负责老师的管理工作。商学院所有的老师都是惠普公司的在职经理人，这是惠普商学院的特点。中国惠普的总裁、副总裁、中高层的经理都是商学院的老师。在职经理担任老师的好处显而易见，不仅能带来最鲜活的经验与案例，还能帮助客户分析经营中存在的问题。但也有弊端，因为讲课不是他们的主业，有时会与工作产生矛盾。化解这些矛盾使之更好地为商学院服务，我们自己做了许多方面的努力。如:



     建立内部培训师筛选体系。商学院制定了详细的标准，通过各式各样的渠道在惠普几百个经理人中筛选老师。除了已有老师的推荐与高层经理推荐之外，商学院每年会在公司内部网站张贴“招贤榜”，有意愿的人员可以报名参加。



     惠普的讲师筛选体系中最重要的一项是讲师认证机制。所有讲师上台开讲之前都要通过一次2-3小时的试讲，讲完之后现场听课的同事、客户进行打分、点评，如果评估的分数达到要求就可以上台讲课，没有通过就要进行再次试讲。很多高层经理试讲通不过，碍于面子就不想进行再次试讲，因此，要事先订好工作的流程，制作标准的文档，让老师觉得这是一个正式严肃的流程，而不是个人之间的事情，这样就很容易让试讲的流程坚持和贯彻下去。



     加强老师的日常管理。预约老师的时间、协助老师做课前访谈、整理客户背景资料、安排课程的实施、教材分析整理等都需要有专门的人员来做。惠普商学院除了付给老师课时费之外更侧重精神奖励，为老师提供很多发展和学习的机会，组织老师参加各种培训与论坛讲座。每年的教师节，商学院都会为老师准备礼物，同时在全公司范围内开展优秀老师的评选活动，并把评选结果做成海报张贴在出来进行表彰，让大家觉得作惠普商学院的老师是非常荣耀的事，激励他们做好商学院的工作。



     第二、课程的研发。在企业内部进行培训课程的研发会碰到很多困惑，比如先研发哪些课程，找谁来研发，内部研发的流程是什么等等。



     在惠普商学院，研发新课程必须符合以下两个标准:第一、切合市场热点，有市场需求;第二、是惠普公司的特长，在实践中做得特别突出。



     第三、有合适的研发者。研发课程不仅仅是商学院或者企业内部的事，惠普商学院负责研发课程的成员会充当项目经理的角色，在整个公司寻找合适的人选，并以其为主进行研发，商学院的同事与外部专业机构提供协助。我曾经担任“公共关系管理”与“微机管理”课程研发的项目经理，当时我挑中了中国惠普的一个资深副总裁来主导研发课程，他在惠普工作了10年，一直负责政府管理，处理了很多投诉，有很多经验与真实的案例。同时，考虑到副总裁在方法和理论上的欠缺，又让国际关系学会的会长一起参与研发。大家历时2-3年，研发出了一个比较成功的课件。



     在惠普商学院，成功的课件必须包含五个要素:



     一、课程大纲。所有课程都要有标准的格式，包括课程简介、内容提要、使用对象、学员收益等，这在研发之初有利于老师梳理思路和框架。



     二、讲师用书与学员用书。一般为PPT文件，是授课的指导书。



     三、案例的练习和研究。



     四、知识与经验的分享。



     五、技能培训。



     第四、课程体系的架构。惠普商学院所有的课程都成体系，比如公司战略、运营和控制、人力资源等都有一系列的课程，分初级、中级和高级，这样来搭建课程体系会做得更专业。



     第五、组织和部门。惠普商学院的部门设置主要分四大部分:



     一、教务部，专门负责课程研发、体系建设;



     二、讲师部，负责老师的授课管理;



     三、宣传部，主要针对企业内部做市场宣传，这对于提高企业大学在组织中的影响力、知名度有很大的好处;



     四、销售市场部。



     第六、战略合作。企业大学的不同发展阶段要根据需要选择不同的合作伙伴与不同的合作形式，可以选择高校、优秀的咨询公司或者做得比较好的企业大学。惠普商学院一个非常重要的战略合作伙伴是美国斯坦福大学。斯坦福大学和硅谷的高科技企业联系非常紧密，而且惠普公司的两位创始人都是从斯坦福大学毕业的。商学院从2004年开始与斯坦福大学工学院合作举办了技术领导力培训，把企业的CIO送到斯坦福大学上为期6天的课程，同时组织他们到高科技企业进行参观访问，取得了很好的效果。商学院在国内的合作伙伴是北京大学经济研究中心，我们的合作不仅仅是单纯地买课程，还会组织高层活动，请北大的专家教授到公司做经验的分享，形成了非常好的合作关系。

2013/4/8 17:15:17