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| 战略采购与供应商评估、开发、选择管理实务 |
战略采购与供应商评估、开发、选择管理实务
【课程时间】2009年08月28-29日
【课程地点】 深圳
【课程费用】2580元/人
【参加对象】采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门及其它相关部门人员和管理人员。
【培训目标】
了解供应市场战略；供应商开发战略；明确供应商评估选择的新鲜理念，以及全套工具应用
【课程背景】
企业越来越看重采购开发的供应商能力,从联合国的采购专家看来,他们认为采购现在正在为企业采购”竞争力”, 也就是说采购不只是寻找和开发培养合适的供应商,而是在为企业寻求战略性的竞争力的提升.
供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。除此之外，供应商所提供的品质、交期及服务，无不直接影响您企业的竞争力--倘若供应商未能及时交货，导致您的工厂停工待料数小时，这种无形的损失，折算为成本也将是巨大的。事实上，我们并没有意识到这种隐性成本，而过份注重杀价和供应商的更替。因此我们说：成功的采购不仅依赖于采购人员出色的谈判技能，或者依赖于高水平的供应商持续管理水平，而是依靠买方采购对于供应市场的把握及其对供应商开发的正确选择和评估管理。由此，供应商管理由原来的“推动”式管理转向当今的“拉动”式管理，对客户的主动能力有了更高的要求。
但是企业如今也发现由于要降低成本,往往企业最终选择了那些能力欠缺的供应商来培养,结果是＂劳命伤财＂，而对方还拒绝积极的配合提高．所以企业越来越看重供应商的整体能力．
本课程将带给你全新的联合国理念，帮您解决工作中遇到的重重迷雾！
【课程纲要】
一、采购管理的发展
●采购发展50年
●全球统一采购管理
●国产化采购
●低成本国家采购
●联合采购战略
●供应链的发展趋势
●采购由“推动”转向“拉动“管理
二、供应商评估内容和流程
●评估前的４项准备工作
●评估的九大步骤
●何时需要评估供应商?
●供应商评估模型建立
●企业在国际标准化要求之外有个性化要求吗？
参考资料: 供应商调查表(美国汽车制造商和汽车电子制造厂)欧洲知名卡车制造商的评估模型
三、采购战略
●采购的4种战略
●影响采购战略的四大因素
●采购组合分析
●供应商发展战略的制订
●根据不同物料分类的特性制定不同的评估和选择标准
四、供应商评估（注重供应商全面能力评估和对买方的战略匹配度）
●精确确定供应商群
●供应商信息搜集方法八大类及优缺点
●供应商全面能力匹配度评估
●评估过程和计划
●有效评估注重供应商的风险评估
●现场评估的几大误区
●可以使用的工具
--ＳＷＯＴ模型
--Audit Report Sheet (知名美国电脑厂／法国电子制造厂评估表格)
--Audit Checking List
--Supplier Risk Evaluation Form
●角色练习/案例分析
案例1 模拟评估-----波音飞机公司发生的一次重大质量事故后。。。。。
供应商选择
五、注重供应商的整体匹配度分析
●有效选择的两种核心方法
●团队合作
●供应商的积极性如何发现和激发
●可以使用的工具
●案例2： 某自行车制造企业实施电子采购的战略分析
六、持续供应 （注重供应商群更新中的误区分析和工作首要性分析）
●全面成本介绍
●新产品开发中如何评估和管理供应商
●供应商早期介入的优缺点及参与矩阵定位模型
●如何帮助供应商持续改善
●质量／交期／库存如何作用于供应链的持续稳定
●更新供应商群
●建立双赢的合作伙伴关系
●产品下市时如何管理供应商
●可以使用的工具
--80/20 principle
--SMART
--Supplier Performance Evaluation Form (欧洲电器产品制造企业年度评估表)
●案例3：工作中的PARETO 演练
●案例4：供应商节的组织策划
【讲师介绍】
王老师，教育及资格认证：E.M.LyonMBA，优秀毕业生，世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师，讲师经历与专长：王老师从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑，机械，汽车，集成UPS，计算机等行业，有丰富的行业背景。
培训客户及培训风格：曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式
【会员报名】
1．培训费用：2580元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51600571 010-51600671 010-51264223
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
战略采购管理与谈判技巧实务
【开课城市】青岛
【开课时间】2009年8月22-23日
【培训对象】企业高层经理、采购部经理、采购（Sourceing）、质量（SQE）及相关人士。
【课程目标】
在全球金融危机,制造企业面临销售不畅，产品市场价格竞争加剧的环境，原材料和能源价格大幅下降，如何抓住机遇，整合供应商资源，降低采购成本是当前企业迫切的任务,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式，通过培训、互动活动和学员参与大量战略采购成功案例讨论，使学员树立战略采购的理念，掌握战略采购、供应商管理及降低采购成本的最新理论和成功经验；通过现场模拟操作，掌握实用可行的采购分析技巧，掌握战略采购方式、构建战略联盟及供应商整合的有效方法，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。
【课程大纲】
第一部分 战略采购与采购功能定位
一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题
二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应
案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析
三、必须从战略上处理采购跨部门协作
1、 传统采购管理的4大误区
2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。
案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。
三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题
1．如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离
成功案例：TCL通讯与供应商签订的采购框架协议下，PMC下订单拉动供应商供货的成功。
2．如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。
案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示。
3．如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模式，实现企业利益最大化。
案例分析：一汽发动机利用当今有利时机，促使供应商采用JIT和VMI供货方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。
第二部分 强势供应商与弱势供应商的整合技巧
一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系
1、目前外协供应商存在的问题
2、供应商整合的概念
3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别
二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略
1、如何应对强势供应商
?导致供应商强势的八大原因原因分析
?应对强势供应商的六大策略
案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破供应商垄断的成功案例分析。
2、如何整合弱势供应商资源
?弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析
?如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。
案例分析：在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。
3、如何同伙伴供应商进行长期合作
? 伙伴供应商的特征
? 如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。
案例分析：东风日产汽车实行供应商现场预装配，提升产品竞争力的成功案例。
二、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标
1.如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。
案例分析：北京奔驰汽车从CKD、SKD向SV系统采购转化，降低采购风险和成本的成功案例
2.如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。
3.如何提高物料免检率和实现“零库存”。
4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。
5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化
三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析
1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验
2、如何从采购管理向供应商过程管理转变
案例分析：TCL电器SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例
3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱
案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析
4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平
5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。
6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例
7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。
8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例
9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准
10、如何从为库存采购到为订单采购转变
案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例
第三部分 询价、比价与供应商成本分析
一、询价技巧
1．如何在询价中使采购人员从外行变内行。
2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
3、询价的实用技巧
二、比价技巧
1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商
2、如何通过比价探究供应商底价
3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成
三、供应商成本构成分析方法
1.如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力）
2.如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作）
3.年度外协订货价格确定方法
4.如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作）
5. 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素
6.供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作）
第四部分 全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力
一、全球金融危机环境下的采购谈判环境
1、供应商的五大大弱势
2、采购方的八大优势
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破国际垄断降低90亿元成本的成功案例
一、成功谈判必须掌握的要素
1、采购谈判的特点
2、如何理解谈判筹码
3、妥协与成功谈判
4、如何正确看待输和赢
二、采购谈判为何常处于被动地位
1.采购谈判常处于被动接受境地的原因分析
案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训，
2.如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失
3.谈判中如何应对供应商垄断
案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例
4.谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本
案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本
三、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
1.如何建立信任关系
2.信任带来的利益
3.建立信任如何规避风险
四、如何了解谈判对手的心理过程
五、成功谈判者的特征（案例分析）
六、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略
一、获取谈判对手情报策略
二、内部授权策略
三、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
五、谈判进程与时间把握策略
六、谈判地点策略
七、议题与目标策略
案例分析：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
八、让步策略
九、权利限制策略
十、应对不同地位供应商的谈判策略
1、应对强势供应商的谈判策略
案例分析：上海达丰电脑OEM物料采购利用客户资源的优势获得芯片长期采购合同谈判的成功案例
2、应对伙伴供应商的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
3、应对弱势供应商的谈判策略
案例分析：东软飞利浦医疗器械发挥技术优势，在新供应商开发谈判中取得主动的成功案例
第六部分 采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退为进
技巧四：“托儿”
技巧五：先斩后奏
技巧六：画饼充饥
技巧七：获取低价
技巧八：价格谈判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
（买卖双方分组模拟谈判）
一、如何分析垄断供应商的优劣势
二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
三、谈判项目之间相互的价值关系与互换
四、如何整合谈判资源，达到谈判目标
五、各谈判小组的谈判结果评估
【顾问介绍】
翟老师上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业采购、物流供应链总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。
曾内训服务的部分著名企业：汽车制造：上海大众、上海通用、一汽集团、襄樊东风康明斯、上海康明斯、上海联合汽车电子、上海实业交通电器、上海制动系统、上海汇众汽车、上海埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚汽车转向器、重庆李尔汽车内饰、上海龙马神、宇通客车、东风（柳州）汽车、徐州美驰车桥、上海万众国际空调、上海科泰交通空调、重庆隆欣汽油机、重庆渝将压铸、徐州美驰车桥、柳州（东风）汽车、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、久保田农业机械（苏州）、成都艾特航空、株洲西门子机车、株洲电力机车、青岛庞巴迪机车等化工/能源/冶炼：上海巴斯夫染料化工、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、湛江石油、北京中油测井、沈阳中石油东部公司等生物医药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业等电子、IT/通信：上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、上广NEC液晶显示器、广西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友电工（上海）、特瑞胶粘配件产品（廊坊）等。
【会员报名】
1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51600571 010-51600671 010-51264223
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
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