| lifei1228 |
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| [转贴]做话术时引发的思考：中国企业家的战略失误在哪里？ |
对重视价格的企业：
某某老总：多年前我就学到了一个道理，衡量一个产品到底值还是不值，是看它是否经得起十倍价值的测试。我们今天选择一个价格低的供应商，表面上看我们现在得到了好处，但是几年后我们发现不是这样的。比如，因为包装问题把我们的品牌做低了，在顾客的心目中认为我们的产品是廉价商品等一系列的问题，最后我们会说，当初多投资一点点今天就不会是这个样子，所以，您看今天多投资一点点，是真正对您自己负责任，我跟您举一个我们空港中辰企业的例子，（详细说明这个例子），所以，您看，我们现在能不能把合作的事确认一下？
凡是以价格为引导的企业都做不大，老板的战略都有问题。
首先你要记住你要帮助企业家打开他的思考格局的，一个老板如果仅仅天天跟你价格，这样的老板是做不大，你必须要提升他的档次，你以为那些做廉价商品的人不郁闷吗？他很郁闷，他已经无钱可挣，所以他其实也在想怎么样把自己的品牌提升，你给他讲完以后，他可能一下子就点醒了。
提问：还有的企业不是老板跟你谈价格，是主管跟你谈价格，他会找好几个供应商来参与这个报价，这几个供应商都在一个水平上，所以说他要的就是价钱。
中国的企业家挣了钱以后，把所有钱投资在固定资产上，而国外企业家挣了钱以后全部投资在产业资产上。当中国企业全部选择固定资产的时候，他以固定资产为傲，国外企业都外包给你，厂房、设备我都不要，我要品牌，市场的机会，要顾客的满意度，要市场的影响力，要团队，要教育资源，要金融资源，在国外企业家不把固定资产当成财富。所以中国现在就成了为世界跨过公司输送利润的机器，为什么中国人这么努力还这么穷？你看美国人比较轻松，中国人非常累，这个累的背后是你真正赚钱的部分被人家赚去了，你只有靠廉价的劳动力才能赚到一点点利润。中国为什么企业没有出路，是因为我们企业家做企业的观念错了。比如说现在你们认为实实在在挣点钱就很重要，在国外认为这些一点不重要，他们认为我在市场上有没有职业价值很重要，因为我只要有了职业价值，我可以源源不断的挣到钱。我在看一本书，上面写到可怜的中国人，中国人一直会辛苦下去，因为你为全世界制造产品，但是全世界的品牌都不是你的。
某总：我上次读过一篇文章，说我们中国人连成本带制作卖1美元，可是把我们的产品拿到国外去可以卖10美元，就是说我们连成本带劳动力只赚了0.1或者0.2的利润。刚才王顾问讲了，他就是做品牌资源，他要做开发，他要做市场，形成了一个哑铃形企业。第二，因为所有企业是由人才组成的，没有人是不行的，所以我们在讨论中国企业跟国外企业，就像您刚才说，中国人付出最多，可是我们还是很穷，根本的概念改变就是在意识，国外一直在创品牌，而我们中国现在有很多的企业也在做品牌，可能是因为我们开始的时间比较晚，所以我们现在还是维持在给国外做OEM，我们中国人有厂子，有人，有低价的劳动力和资源，人家拿你的产品可以赚到比你多的多的钱，这就是差距。
王金阳：我为什么跟大家讲不要做生产型企业，要做市场型企业？很简单，你不做这些东西，你永远就被动，永远挣不到钱，人家美国政府为什么把通用、克莱斯勒弄破产？人家说如果从这里面拿不到最高的利润我们就不干，人家为什么把IBM笔记本给卖掉？我们从这里面拿不到最高的利润我们不干，让你们去干，这就是美国人，我永远要拿到利润的最高端，我要拿最多的钱，IBM现在一年的营业额1000万美金，他干什么？咨询公司，他咨询的是政府，他做企业的、城市的拥堵系统的软件，他做一个软件就要卖十亿，上百亿。多少台笔记本才能做到？有人说现在做笔记本就像拧毛巾一样，一台笔记本能够拧出100块钱就了不得了，只能够赚那么一点点利润，联想有史以来出现历史上巨亏，亏了2.67亿美金，联想第一季度出现巨亏，2.67亿美金，因为你做的是低端产业，都是人家不干的，你还以为捡了很大的好处，花了十多亿美金把IBM买来，人家都不屑于做这个，这个玩意儿不赚钱了，不挣钱我就不干。因为当产业资源不具备的时候我们拿不到足够的钱了，而美国人很轻松，又挣很多的钱。
某总：我这次去日本的时候，有一个教授给我们讲课说了一句话，他说日本的路子在哪，因为日本的概念是说无处不在的个人责任和无处不在的改善，他要把所有东西做到最精致的位置。他的技术应该说是世界最强势的，就是每个人的脑子，他们不停的研究前端的技术，他说，中国现在有人，有资源，就是没脑子，日本人有脑子，希望日本和中国能够合成一个一个整体对外的格局，这是他们单方面的想法，不过这里面透出我们中国人现在的观念意识，也就是我们现在要做什么，你的格局在哪，你以后的路子就在哪，如果现在格局低了，你永远走不远，如果格局打开了，你的所有思路和行为都会变，你就会是另外一个人。
王金阳：其实现在这个社会上目前的财富，从个人角度来讲，什么叫财富？有很多的客户满意度，这是你拥有财富的第一步。第二，你个人有很强的学习力，执行力，这些是个人财富的表现，因为你会源源不断的获得钱。我们中国现在有些人拥有两套房子收租就很满足，那是多可怜的想法，像可口可乐5毛钱的东西在中国卖2块5，你想他一年要挣多少钱？我们的产业资源基本上被他们瓜分完了。宝洁的CEO说我们其实没有全球的消费者概念，甚至没有中国消费者概念，只有本地消费者概念，比如说我们发现四川人喜欢头发黑，我们就研究出产品针对四川市场，我们在中国发现不同的消费者有不同的需求，我们就研究了中国消费者的特征，满足了中国的市场，最后我们成功的把所有中国日化企业成功收购，然后让他消失，现在你看看中国市场，都是宝洁的，人家说你们不是要钱吗？给你一堆钱，把你的企业买下来，让这个品牌消失，你想要多少钱我就给你很多钱，他们谈判的人很厉害的，反正你经营不好，你不懂得珍惜市场，不懂得重视消费者，消费者慢慢不买你的帐，所以我就把你这个企业买下来，买下来以后把这个品牌消掉。所以宝洁20年他说我们现在牢牢控制了中国的日用品市场，所以人家就挣很多钱，一辈子挣你的钱，只要你用牙膏，就要用到他的东西，只要你用洗发水，即使你选错了，都是他的东西，所以你一辈子都在用他的东西，你说谁挣钱？人家是要挣钱的管道，所以这个挣钱的管道就叫产业资源。如果天津的企业家对这个东西不懂，说明我们天津的企业还处在很低的水平，我们告诉大家，至少你们今天在这里明白了，什么叫财富，如果财富等于固定资产的话，那么将来中国又会重新回到地主时代，那这个国家没有任何希望。因为中国有这么多人每个人都以固定资产作为财富的话，最后只有争，但是如果我们把产业资源，教育资源，金融资源作为国家的财富的话，我们有拥有了征服世界的力量。
就像我今天跟大家在这里讲话一样，就是让你成为一个专家，你需营销的时候不累，你还能拿到一个不错的价格，挣到更多的钱。人家老外天天琢磨的就是这个，就是我们要少辛苦但是我们要挣最多的钱。我们现在到了是该重视客户的时候了，是该重视市场的时候了，因为你想一下，当我们公司有足够的客户的时候，我们就可以外包，我们就可以收购其他小的印刷企业，今天之所以我们不敢外包，不能收购，只有一个原因，我们没有占领客户资源。
某总：其实我们这个行业当中，最高的格局现在在做什么，像一些外企他们有国际部，有国内部，他会在国外拿单子，大家都知道国外和国内的价格不一样，在国外拿单是以他的品牌去拿，我们南方到北方有很多企业，其实这个企业当中是合作，也就是说我拿来5块钱的价格，我跟你谈能形成3块的价格，他在做市场，他只有一个企业在支撑，也就是说有一个客户来的时候，他会用，其他的企业基本上都是合作形式，就是我跟你合作，我要对外的整体信誉度等各方面，合作之后我有资格选你，你没有资格选我，因为我有市场。现在我们中国有一些企业，像宁波纸业，因为他们没有印厂，他们就形成了一个国际的东西，在国内也可以拿单子，因为我们都知道，他们在国内的时候，去蒙牛、伊利企业谈判，其实他们没有这些企业，他们为什么能够去谈判？就是因为他有品牌，通过我这里我能给你一些保证，质量保证，服务保证，其实这些东西他转手去要求另外一个企业，这就是一个格局的改变。有的时候我也在问，其实在外面一直在做产品设计，后端做市场，而我们的企业一直不在做市场，这样越做越被动。所以第一我们要在市场突破，我们要拿到足够的单子，然后筛选价格好的持续的大客户。第二方面，我们要马上组建研发队伍，帮助客户设计解决方案。对于我们现在的格局应该说还很低，通过这次打造之后，我们要在国内市场要做好，后面我们还要做国际市场，我们要形成一个大的团队来影响整体，就是说我们后面一步一步会转型成这种营销型的队伍，这是我们以后的导向。如果我们以生产型为导向，我们只能被动，赚那些很低的利润。为什么现在我们有很多的价格拿不到，是因为我们的谈判水平，是因为我们的环境所限制。
王金阳：国外的企业都有战略中心，有市场调研中心，这些部门都是务虚的部门，他们不干实事，但是在中国的企业里面找不到这些部门，如果出现这些部门，所有员工都会说这些人不干实事，但是大家记住，在国外这些部门可是很重要的部门，为什么？他们都是围绕客户在做。昨天下午我还在开左旋肉碱哪种牌子好洗面用什么洗脸最好去黑头好用精华液推荐评价祛痘哪种眼膜好玩笑，我说当我们公司有200个业务员的时候，我们公司下一步就了不得，因为就意味着一个新的格局产生了，意味着你占领了很多客户资源，意味很多企业就并购到你的名下，意味着你这个企业真正的越来越占据主动地位。反过来，我们今天在跑单，那我们这个企业多痛苦，所以我上次开篇就讲了优势，我们要具备质量、售后、客户定制和营销优势，这四个部门都是大部门，意思是说他们的人数应该是差不多的那才对，因为我们要打造这四大优势，我们有这四大优势以后，我有一个营销的定义不敢给大家讲，我现在给大家讲的营销定义是获得越来越多的好客户支持，其实还有一个定义：不是我要卖，是你要买，这就叫营销，你主动找我买：你看宝洁会给你推销洗发水吗？都是你自己主动去拿，他定义很清楚，不是我要卖，是你要买，因为我对你的需求考虑的比你自己还要清楚，比如说所有的好车在中国都是加长版，在国外没有，在中国都是加长版，宝马加长版、奔驰加长版……为什么？人家把中国人的心理都琢磨透了，知道你要面子，所以我就做你要面子的东西给你。国外宝马的价格、奔驰的价格一定比我们国内低得多，为什么？人家说不就是一个车吗？为什么卖这么贵？在中国不同，中国人说这是身份，这是地位的上升，所以价格一下就上去了。所以这些企业对于我们中国人消费心理的研究是超一流的，但是我只能说我们现阶段营销的定义就是那个横幅，那是我们公司新战略的开始，我们要获得越来越多的好客户支持，等我们得到越来越多的支持的时候，我们就可以扩大，因为售后扩大和研发扩大的背后是利润的支持。所以这条线一定要打通，打通以后我们将来就可以做第二个营销的定义：不是我要卖，是你要买。我要设计整个客户的需求模型，让客户一看完以后，我只选这家公司，其他的我不选，我就开始针对这些超级大客户整合市场资源，这就是我们公司的出路。反过来，如果我们今天还把心思全部放在生产上，就会越来越被动，因为人们一定会压你的价，这是必然的，结果价格就越来越被动，最后没法做。所以中国的企业是说倒就倒，人家不要你的东西就倒。
提问：应该说宝洁公司的产品是一个品牌产品，可是我们的企业是服务这些品牌产品的企业，然家有很多家的选择，像我们这种规模的厂家有很多，而且人家的水平可能也不会比我们低，但是有很多选择，是他们选择我们，而不是我们选择人家。
王金阳：我知道你的意思，你刚才没有听懂我说的我们营销的第一阶段，获得越来越多好客户的支持是什么意思？围着这些好客户去转，因为现在没办法。
某总：我们国内其他企业做的洗发水品质我敢说应该不次于宝洁。因为他们所有的研发人员也是我们中国的，可是为什么人们都到超市里去拿他的产品，这背后就是品牌效应，因为你就认定宝洁的产品就是好，你不相信别的品牌。现在我们的问题就是华明还没有给客户这种品牌，所以一些没有品牌的企业在做的时候，他们就非常费力，肯定没有宝洁公司容易，可是我敢说他的品质不会次，只是他的品牌没有很强势。
王金阳：他刚才说的问题我再解答一下，你刚才说的这个问题的根本原因，其实配套型企业也好，消费品也好，他们都在做一件事情，就是做优势，为什么现在客户有很多同样的选择，因为我们的优势不够多，当你的优势足够多的时候，比如说我们研发是一个优势，生产是优势，营销也是优势了，我们的营销人员就比他们有素质，就比他们厉害，这些都是我们的优势的时候，其他对手就没法跟你争，所以你记住，无论是做消费品企业，还是做我们这种配套型企业，一样都是做客户，只是我们这一类企业比做消费品企业要容易得多，因为你做的是大客户，但是并没有改变做企业的本质，做企业就是做客户，消费品是做无数的客户，我们是做几个大客户，所以我们现在要做的就是做优势，先把我们的营销做成优势，我们的人员出去以后都非常有素质，至少这些优秀的企业开始选择我们。我们的售后再比其他人有优势，我们的研发再有优势，质量再有优势，客户最后只能选择你，因为你的优势太强了，你不是一方面有优势，而是几方面都有优势。所以我们无论做什么企业都没有改变做企业的本质，都是在做客户，客户在买的时候是在比优势。所以你刚才讲的，比如说宝洁，人们在买宝洁的时候，很简单，广告，因为天天在看广告，他的广告又是很有水准的，不像中国的广告，这种广告是针对你的需求打的广告，是有效的广告，不像很多中国的广告是无效的创造，人家请的是全世界最好的广告公司做的广告，所以这些广告建立了顾客的心理链接，你想要去头屑的时候必然想到海飞丝，已经把你链接起来了，无数次的广告已经形成了条件反射，所以你到那里以后首先就是找他的东西。
第二，他靠的是他的渠道优势，他把他的所有东西变得无数不在，只要你能看到的店我就要铺上我的洗发水，可口可乐的营销叫做无处不在，我有一个朋友原来是做可口可乐广告的，他说，他们原来在昆明湖的旁边看到一个老太太在卖茶水，第二年那个卖茶水的老太太走掉了，变成了可口可乐的自动售卖机，因为他们发现了昆明湖旁边有一个竞争对手，就是这个老太太，他们说我们要把她干掉，我们要摆上可口可乐的自动售卖机，第二年这个卖茶水的老太太不见了，可口可乐的自动售卖机摆上去了。这就叫无处不在的渠道。他们有很多人在研究对手，我们要把所有的对手干掉，最后变成他的东西，所以就算你不想买他的东西，但是铺天盖地都是他的东西。
第三，收购。谁跟我竞争没有问题，我这几年一定针对你，跟你对抗，把你压下去，然后把你买下来。我要收购，所以加上这些研发，他专门针对中国的消费者研发，再加上内部的管理，再加上他的团队，他有很多优势，所以这个企业就变成100%的绝对优势，这样他就垄断了整个产业。没有人敢跟他斗，他就垄断了整个产业，所以你看国外的企业做到最后，他们为什么只做一两家，其他人愿意到那个企业去工作，因为这一两家企业挣到了最多的钱，在那里工作也能挣到最多的钱，我不用去自己创业了，创业是真的有新的战略，新的技术，新的市场机会我才去创业，我不是因为竞争去创业，在一个领域人家已经是100%的优势，你现在还去开一家洗发水厂，这不是鸡蛋碰石头找死吗？你没法跟他竞争。所以你就明白了，我们企业现在做营销很简单，我们要先在我们产业做一个优势，使得我们营销人员的水平跟其他印刷行业的营销水平不一样，我们公司的人就高一些，表现的素质就高一些，这些优秀的公司就喜欢我们的营销人员。当我们的优势足够多的时候，我们就会形成100%的绝对优势，所以为什么说一家企业是10、20年练成的？意思是他每一两年都在做一个优势，宝洁在中国20年才完成了对中国市场的垄断，你以为人家不想快一点？人家并没有着急，是因为他要做这些优势出来，就要这么长的时间。所以我觉得我们公司用10年时间去建设四五个优势，每两年或者三年做一个优势，比如说我们公司这两年就锁定营销，一谈到我们公司就是营销厉害，说这家公司太厉害了，无处不在，你用一两年的时间先把这个做出来，至少我们先挣多一些钱，因为这是最现实的，你营销强就现金流强，利润强，做完这件事情，我们再用一两年的时间把售后做起来，我们将来建立呼叫系统，客户只要一打电话就进入我们客户中心，客户可以全球呼叫，我们都有服务可以对应上，再用一两年建研发系统，然后再建整体体系的运作。我们要建很多的优势，我认为用10年时间完成我们公司的战略转型，10年以后我们公司就不是一家生产型企业了那就会在市场上有一席之地。所以至少我们现在先从营销开始，我一直在强调，这是一个大部门，花多少时间，多少精力都是值得投入的。我们在座的各位大家应该都叫业务经理，你自己要把自己放到带十个人的格局上面，你要把自己放到这样一个格局上面，将来我们公司才能够真正扩大，因为你将来可能能够成为哪一个省的代表。大家记住，一家公司不怕单做不完，怕没单做，到单做不完的时候，不好的单就可以不做。所以我在给我们公司调研的时候，我觉得某总的战略是非常对，大家应该给某总掌声鼓励一下。新厂房修建起来的第一件事情她就想着营销，这是对的，一定要把营销做的足够强，一定要把全国好的客户都吸引到我这里来，然后我内部快速的进化。
我刚才多花了一点时间讲了战略，今天能够参加我们项目的，其实都是作为管理人员的干部，是作为后备干部来看待，你如果只是一个业务员，那么我觉得公司不应该花这么大的代价来培养你。比如说要你单个去做业务，我相信现在你也是做的不错了，但是我们现在是体系化运作，不再是某一个人个人才能的发挥，所以大家要清楚这件事情的战略意义，营销对我们公司的作用足够大，而且下一步我们公司在营销上还要进一步做大。我现在所经历的这些公司，他们之所以有主动权，比如说年某某公司是北京市场上的黑马，竞争对手想办法挖他们企业的人，某某公司是行业的龙头老大，这些企业都有一个特点，就是营销很强，所以他们很主动。
北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。
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