| 禹哲咨询 |
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| 战略的本质是选择，而最重要的选择是客户选择 |
关于战略的定义，目前还有很多的说法，在各种说法中，都隐含着一个含义：战略就是对未来的选择。可是，在回答这个命题的时候，不同的企业其实做出了不同的回答。他们本质的不同在于：选择什么？
我在去拜访一家比较知名的高科技公司的老总的时候，老总告诉我他们目前在做年度战略规划，希望公司的每个人都能够提出关于未来科技的设想和产品设想。大家对提出的新设想进行审阅，然后公司做出筛选决定。
当这位老总请我给他们的人员讲解一下战略的时候，我告诉对方，这不是战略。战略选择不是选择产品，也不是选择技术，而是选择客户。
回顾一下这个公司的发展历程，我们就可以看出，技术的选择，限制了该公司的发展速度。该企业最初靠手写输入获得发展，并占领了手写输入市场的90%以上。其手写笔和软件系统在各电脑城直接面向终端消费者。然后，该企业凭借技术实力，又把技术转卖给电脑和手机的生产厂家，作为绑定软件出售，这个时候，企业的客户群又转向了生产厂家。因为最终的客户群没有变，所以其产品还是非常受欢迎的。之后这家企业从其识别技术出发，开发了指纹识别系统、车牌识别系统，但是都没有成功。
为什么没有取得成功呢？该老总这样给我评价：我们进入指纹识别时机过早，我们进入车牌识别，时机过晚。如果一个企业的战略从技术出发，只能靠对时机的判断，只能是靠机会获得成功，这样的企业未来发展壮大了之后，将会非常危险。
我告诉这位老总，公司后来的两个产品之所以没有取得很好的成功，不是因为机会问题，而是因为客户选择的问题。我们选择了新的客户群，同我们原先效果好吗效果好的瘦脸的最快方法比较怎么瘦腿最快口碑眼部滋润哪个好用服务的客户群完全不同的人。我们其实并不了解他们的需求。很多高科技的公司的成功，在第一次技术选择之后，锁定这些客户群，在客户群的基础上开发新的技术，没有像我们这样，对于客户群换来换去，最终导致我们的客户群并不很满意。这位老总一直没有想通，最后通知我们，看法不一致，没法合作。我只能为此感到遗憾。
我们大家都知道客户是一个公司最终要的资产，但是像这样的高科技企业，却在不断的转换客户群，把原来的客户群对公司的认可都扔掉了，然后另起炉灶，重新创业。这样的企业永远无法突破规模！成功的企业，都要在原来的客户基础之上，根据客户的需求，不断地改进生产技术、通过创新，为客户提供更多的服务。
联想在电脑代理业务之后，进入生产领域，然后再进入技术研发领域，走了贸、工、技的道路，在这个道路上，联想一直定位在相同的客户群。之后，联想开始做软件，做服务，也是定位在原来相同的客户群。
我们讲，战略的选择，一定要基于客户。基于客户的选择是在对客户价值理解和判断的基础之上的。为客户服务的周期越长，对客户价值的理解越加深刻，这是一个企业发展的核心部分。如果一个企业转换了客户群，而对于新的客户群服务的时间不长，那么对于客户价值的理解就会存在差异，在竞争中就会处于弱势地位。这就导致了企业的发展不能在原有基础之上。这样就弱化了企业最本质的核心。
所以，我们强调，企业战略一定是基于客户的选择。那些游离于客户之外的战略选择，会导致公司的能力下降。即使成功，也是机会的成功，不能保证企业的持续发展。
作者： 北京禹哲企业管理顾问有限公司 |
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