| 禹哲咨询 |
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| 客户细分是企业竞争优势的主要来源 |
在市场竞争越来越激烈的时候，企业传统的营销模式越来越受到市场的挑战。宝洁公司营销总监吉姆.斯坦格说：“市场营销已经崩溃，我们必须重整旗鼓”。于是，精细化的战略营销开始提上议事日程。我们从基于客户价值的客户细分基础上，研究了战略营销模式，帮助企业提升企业的竞争优势。
客户细分，是企业竞争优势的主要来源。研究客户细分，向宝洁学习市场营销！
古典的经济学理论把客户市场看成是完全竞争的市场。这种完全竞争的市场理论有一个前提假设就是客户需求是同质了。这种理论的假设让企业的战略焦点关注在实现企业规模经济和大量生产上。通过规模经济，通过提高生产效率降低生产成本，最终导致行业进入价格的竞争。价格竞争的结局就是行业失去吸引力。
一方面，价格竞争进一步把企业推入大规模生产的陷阱。而大规模生产是一牺牲消费者的个性化需求为代价的。大规模生产使企业之间生产的产品不断趋同，而消费者可能找不到自己最想要的东西了。
另外一方面，价格竞争提高了行业的门槛，让很多准备进入行业的企业望而却步。这两个方面都使行业失去了吸引力。
然而在市场中明显地存在着有着不同口味不同喜好的消费者。他们的个性化需求给行业中企业的差异化战略提供了基础。如果产品的差异化成功地满足了消费者特殊喜好或者口味，这种产品的差异性改变了消费者对产品价值的判断，消费bbshuang霜丰胸祛痘产品哪种好护肤哪种塑身方法好最好什么全身美白好用者就会愿意支付更高的价格得到该产品。这个更高的价格就是产品差异化带来的超额利润。
满足消费者特殊需求的产品不仅仅获得消费者支付的更高的价格，更为关键的是，这些消费者因为无法在同类产品中找到这些特殊的价值，减少了他们向竞争对手产品的迁移。所以，客户细分提高了客户的忠诚度。所以，那些通过降低价格吸引来的客户群，是非常不忠诚的，他们会为了一分钱的价格，出卖自己的产品忠诚度。如果企业把主要的精力放在这群消费者的身上，最终只能让企业持续不断的降低价格，最终导致企业牺牲消费者的个性化需求。低价获得的客户，最终客户还是不满意。
同时，一个企业不可能服务所有的客户。企图服务所有客户的企业战略本身就是对客户不负责任的行为。如果一个行业内的企业都试图满足所有消费者的需求，那么用不了多久这个行业的产品就会趋于一致。如果企业试图满足所有消费者的需求，最终的结果只能是所有的消费者都不满意。
每个企业拥有的资源和企业自身的能力都存在着差别。企业拥有的资源是有限的，企业应该把企业所拥有的有限的资源发挥在更好的满足客户某一方面的价值上。企业自身拥有的能力也不同，企业应该把自身的能力发挥在更加适合创造消费者特殊价值的地方。这样，在满足消费者某个特殊需求的时候，该企业拥有更加优势的能力，能够更好地满足消费者的需求。
作者： 北京禹哲企业管理顾问有限公司 |
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