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| 5大因素制约管理培训产业化 3 |
第四制约因素 没有有效的渠道
培训公司的业务模式无非是两种，一种是内训，一种是公开课，前几年当市场是供不应求时很多公司是靠公开课完成了原始积累。内训是目前一些中等规模以上公司普遍采用的培训形式。
先说公开课(包括一些研习班)公开课满足中等以上企业内部一些不成规模的培训需求，如专业度高、学员面窄的课题，或满足中小企业的培训需求。操作一次公开课需要几个步骤:课题策划-教师选定-课程包装-宣传推广-招生-课程实施等多个环节。目前很多培训公司对外宣称自己专作内训，不作公开课，实际的原因是无法克服公开课操作过程中的两个风险。一个风险是课题的选择往往存在偏差，经常是上次办班还能招到很多人，这次就招不到几个了。另一个风险就是推广的风险，必要的广告支出是要有的，否则，只在老客户中招生很难保证数量，如果不进行招生推广就很难知道课题到底是否适合客户，但推广后如果不合适，则广告支出和相应的人力支出已经进行，这些支出都不会很大，但对目前业界普遍的小公司来说，也是一笔比例很大的支出。这种不确定性阻碍了很多公开课的开设。
再说内训，内训市场竞争得更加激烈，对客户的承诺越来越多，而价格却在不断走低，特别是今年，原来的一些培训大户像家电 通信服务和制造 证券和银行的日子都很难过，对培训支出明显减少。作内训需要的是顾问式销售，这样的人才成本都比较高，规模很大的公司都承担不了几个这样的销售人员，更何况小公司。内训公司的低销售力和高成本，导致扩大规模很困难。
对于自己有某一专业产品的公司来说，在负担产品开发的同时，再去作为自己的产品作一个渠道，无疑需要更大的成本，一般也无这样的实力。
大规模销售才能带来大规模生产，培训产业环节中如果没有有效的渠道环节配置，必然导致生产者的积极性不高，最终无法向社会提供优质的培训产品。客户无法形成习惯性的购买，管理培训市场的总量起不来，则自然没有资金愿意进来。
以上四个因素的循环导致管理培训市场产业化困难，没有规模经营的公司产生，目前所谓的规模公司也都不大。那么是什么因素，导致培训市场的这种现状呐?
第五制约因素 理念 从业公司面对巨大的市场，却缺乏坚定的经营理念和准确的定位。
在经营培训的国内公司中很少有把培训当作一个长期经营的产品的，这与外资培训公司形成了鲜明的对比，很多企业更重视培训后带来的其它生意机会，这必然导致对培训本身的投入和开发不足，很多公司是想进来捞一票，一看捞不到转身就走，反正也没有什么大的投资，目前比较知名的几家公司，深入了解后，他们最终的企业目标很多都不在培训市场上。这种在巨大市场空间面前的动摇和漂移是导致管理培训产业化困难的根本原因。
突破:
要突破现状，在这个市场上需要两类公司迅速成长起来，一类是渠道公司，一类是自有产品公司。
在这里要强调渠道与中介的不同，渠道是大规模销售，提供的是一种必然的稳定的和可持续增长的成交，而中介提供的是小范围偶然性不一定持续的成交。渠道公司不仅是销售培训，更加要根据对市场反映的直接了解，参与产品的策划和包装，为上游公司提供准确的市场反应。市场上要一批专门从渠道中获利的公司，才能把蛋糕越作越大。
所谓自有产品的公司，不一定所有的东西都是自己的，课程的基础完全可以是别人的，只要在之上整合了经验和行业特征就可以。这类公司的关键点在于必须希望靠自己的培训产品获利，并为了可持续的不断扩大范围的和可持续增长的业务而进行产品的持续优化。把每一次培训都当作一次优化产品的机会，最终成为专业领域的品牌产品。
这两类公司的深度组合，将逐渐形成培训市场的有效的商业模式，模式稳定后，才有可能引进资金，最终形成产业化经营。
作者罗树忠先生现为深圳市普林哲企业咨询有限公司总经理，在市场与营销，培训与咨询领域有丰富的经验。普林哲公司的定位是渠道公司，已经与几家产品公司进行了有效的合作，有成功案例，希望营销网上的各位营销专家提供营销类和销售类的培训产品，一起把好产品作大。欢迎Email联系：southcn@public.szptt.net.cn
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