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| 无边界培训 双赢商务谈判 |
上海无边界管理咨询有限公司
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第一部分：课程意义
在人的一生中，有多少次绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？良好的谈判技巧，对您的职业生涯和企业利益具有难以替代的重要价值。
双赢是谈判的目的。为了达到双赢，谈判是有规律可循的。谈判者必须遵循计划、辩论、建议、讨价还价和同意五个阶段，分别解决我要什么，你（竞争对手）要什么，我有哪些东西可以交换，我将交换哪些东西以及更好地收尾五大谈判核心问题。
第二部分：课程大纲
课程对象 所有销售人员、采购人员，工作和生活中经常需要运用谈判能力的人
课程设计
课程 课程主要内容 时间
高效谈判技巧 课程介绍及培训期望 0.5
概述谈判的主要流程 0.5
谈判的五个主要步骤之计划 2.5
谈判的五个主要步骤之辩论 1.5
谈判的五个主要步骤之建议 1.5
谈判的五个主要步骤之讨价还价 1.5
谈判的五个主要步骤之同意 1.5
谈判策略与人际风格 1.5
谈判的策略与战术 2
回顾与总结 0.5
总计 13.5
注：1. 可根据客户要求灵活调整课程内容，就其中某个或几个部分做讲解。上述的课程设计是按两天进行设计的，也可设计成三天。区别在于讲得细致与否和角色扮演部分。
授课形式
（1）讲授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戏 Game （4）分组讨论 GD
（5）提问 Question （6）板书 WB
（7）测验 Test （8）影音资料 Video
（9）课后作业 Homework
授课内容
主要内容 形式 要点
第一部分
课程介绍及培训期望 G 1. 介绍你的邻座
L 2. 课堂纪律与课堂规则
L+G 3. 谈判技巧课程能帮助您…
L 4. 谈判就像开车
L 5. 培训日程介绍
L+WB 6. 谈判交易的艺术
GD 7. 讨论
L+Q 8. 销售和谈判的不同
L 9. 谈判之前先做销售的重要性
RP+L 10. 角色扮演1——设定案例（真实情景）
L 11. 为什么谈判？
L+WB 12. 谈判结果
L+V 13. 今天你需要一个模式转变
L 14. 向世界级销售发展
L 15. 何时谈判？
L 16. 谈判者的责任
RP 17. 练习角色扮演
GD 18. 讨论
L+Q 1） 您在角色扮演中学到了什么？
L+D 2） 您怎样才能做到更好？
第二部分
概述谈判的主要流程 L 谈判的流程（计划——辩论——建议——讨价还价——同意，谈判策略及人际风格，谈判的策略与战术）
第三部分
计划 L 1. 计划的重要性
L+Q 2. 在您计划之前要作些什么？
L 3. 零售商业绩衡量指标
L 4. 谈判计划五个步骤(谈判4要点测试——实力分析——愿望清单——让步——投入/利益分析)
L+WB 5. 第一步：谈判4要点测试
L+WB 6. 第二步：实力分析
L+Q 1） 什么是实力？
L 2） 实力…必须被重视的事实
L+Q 3） 如果您认识到您的实力…
L+Q+GD 4） 讨论：在谈判中我们拥有哪些实力？
L+WB 5） 我们的实力举例
L 6） 实力——您的能力与经验
哪个牌子好丰胸眼膜什么牌子好美白减肥产品哪个好祛痘什么牌子的抗疲劳眼霜好用L 7） 实力——您的知识
L 8） 规模的实力
L+WB 9） 合法的实力
L 10） 时间的实力
L 11） 品牌的实力
L+Q 12） 实力分析
T+RP 13） 练习：特定案例分析
L 14） 实力的要点
L 7. 第三步：愿望清单
L+Q 1） 什么是愿望清单？
L 2） 客户的愿望清单
L 3） 您的愿望清单
L+Q+WB 4） 您的底线是什么？
T+RP 5） 设定案例练习
L 8. 第四步：让步
L 1） 让步的定义
L+WB 2） 让步及愿望清单
L 3） 让步/变量的类型
L 4） 客户的变量清单
L+WB 5） 更多可能用于交换的变量
L 9. 第五步：投入/利益分析
L 1） 投入产品分析
T+GD 2） 设定案例练习
T 3） 投入产品分析——计划表
L 10. 谈判计划要点
第四部分
辩论 L 1. 辩论阶段的5个主要目的
L 2. 3个辩论阶段
L 1） 决定业务的次序
L+Q 2） 陈述你想要的
L+Q 3） 通过建设性的谈话了解对方想要什么？
L 3. 正确的问题
T+RP 4. 设定案例练习
L 5. 在辩论阶段您可能遇到的事情
L 1） 破坏性的论调
L 2） 僵局
L 3） 信号
L+Q+WB 4） 休会
L 6. 辩论的要点
第五部分
建议 L+Q 1. 建议是什么？
L 2. 建议的要素
L+Q 3. 如何提出建议？
L 4. 接受一个建议
L+Q 5. 什么时候不要首先提议
T+GD 6. 设定案例练习
L 7. 建议的要点
第六部分
讨价还价 L+Q 1. 什么是讨价还价？
L+T 2. 讨价还价的形式（如果你…那么我…）
L 3. 对讨价还价的反映
L+WB 4. 讨价还价的步骤
L 5. 讨价还价的要点
第七部分
同意 L+Q 1. 决定何时达成协议？
L 2. 选择一个达成协议的方式
L 3. 同意你已经同意的
GD+L 4. 讨论(你得到你想要得了吗？你得到了什么回报？)
L 5. 同意的要点
RP 6. 角色扮演二——设定案例（工作情景）
GD+L 7. 讨论
RP 8. 角色扮演三——实际案例
第八部分
谈判策略及人际风格 L+Q 1. 你如何处理冲突
L 2. 谈判策略
L 3. 不同谈判风格之间可能的互相影响
L 4. 谈判中的11个高效技术
L 5. 团队谈判
L 6. 谈判会议
L 7. 实行谈判的人际风格
L+WB 8. 人际风格模型
GD+L 9. 人际风格讨论
L 10. 谈判及人际风格——调研
L+Q 11. 谈判及人际风格——概念型
L+Q 12. 谈判及人际风格——社交型
L+Q 13. 谈判及人际风格——直接型
L+Q 14. 谈判及人际风格——分析型
第九部分
谈判的策略与战术 L 1. 谈判的策略与战术概述
L 2. 处理策略/战术
L+WB 3. 家乐福谈判的关键词
L 4. 这是你最好的提议吗？
L 5. 决不接受第一个提议
L+Q 6. 折衷方案
L 7. 接受或放弃
L 8. 利用沉默
L 9. 白脸/黑脸
L+Q 10. 我会考虑并稍后答复
L+T 11. 威胁
L+T 12. 可怜可怜我吧
L+T 13. 让差距看上去变小
L+T 14. 俄罗斯前线
L+T 15. 多点出击
L+T 16. 测试边界线
L+T 17. 一根胡萝卜还是一车胡萝卜
L+T 18. 水中兑酒
RP+L 19. 练习：角色扮演
GD+L 20. 讨论
第十部分
小结 L+GD 1. 问题与解答
L+WB 2. 回顾和总结
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