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| 无边界培训 销售人员的七种武器 |
上海无边界管理咨询有限公司
电话：086-021-33770330
传真：086-021-33770331
邮箱：sandy.xu@saws.net.cn
网址：www.saws.net.cn
第一部分：课程意义
每个人都是销售员，一辈子都在销售一些东西。本门课所讲的销售人员的七种武器，就可以帮助您在工作和生活中游刃有余，轻松愉快地达到生意目标和生活追求。
七种武器是各自独立，又组成一个整体。它紧紧围绕客户需求，从销售的唯一宗旨出发，到销售成功的两个条件，到销售什么，在销售技巧部分，包括处理反对意见四步法、劝说性销售五步法、三类沟通技巧、和客户拜访六步骤等四块内容。销售技巧的每一步骤都紧扣销售的宗旨和条件，紧扣销售的内容。
行业化的案例定制和大量的角色扮演，将会让学员在轻松熟悉愉快的氛围中掌握要点。
第二部分：课程大纲
课程对象 不同职位的销售人员、市场人员、渠道营销人员等所有希望提高销售能力的学员
课程设计
课程 课程对象 课程主要内容 时间(小时)
销售人员的
七种武器
一天 销售的唯一宗旨 1
销售的两个条件 1
三类沟通技巧 1.5
处理反对意见四步法 1.5
劝说性销售五步法 1.5
总计 6.5
销售人员的
七种武器
两天 销售的唯一宗旨 1
销售的两个条件 1
销售什么 0.5
三类沟通技巧 2.5
处理反对意见四步法 3
劝说性销售五步法 3
客户拜访六步骤 2
总计 13
注：1. 可根据客户要求灵活调整课程内容，就其中某个或几个部分做讲解。如只讲沟通技巧，处理反对意见，最低定制时间为2小时。
2. 除销售人员的七种武器外，针对高端销售人员，也有顾问式销售，均可根据客户需求定制。
授课形式
（1）讲授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戏 Game （4）分组讨论 GD
（5）提问 Question （6）板书 WB
（7）测验 Test （8）影音资料 Video
（9）课后作业 Homework
授课内容
销售人员的
七种武器 形式 主要内容
销售的唯一宗旨 L 1. 引言
L+T 2. 当我们理解并满足了客户的需求时，就能实现销售
L 3. 几个关键术语
WB+GD+Q - 客户/消费者/购物者
T - 市场
WB+GD+Q - 需要／欲求／需求
L+RP+GD 3. 购买行为与销售行为的差异
RP+L - 角色扮演
T 4. 总结
销售的两个条件 L + V 1. 理解客户需求
淘宝网女装去痘印什么牌子的护手霜好去黑头清洁面膜推荐祛斑哪个抗疲劳眼霜好L - 客户渗透（案例）
L+Q - 客户渗透之反渗透（案例）
L 2. 满足客户需求
L+Q - 利益剪裁（案例）
T 总结
销售什么 L 1. 分销
L 2. 货架
L 3. 货架外陈列
GD+L 4. 你销售什么？
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
三类沟通技巧 G 1. 沟通的过程
L 2. 沟通的概念
L+Q 3. 封闭沟通的信号
GD+RP+L 4. 常见沟通障碍
L 5. 三类沟通技巧
L+GD - 如何聆听
L+GD+RP - 如何发问
L+GD+RP - 如何表达
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
处理反对意见
四步法 L 1. 什么是反对意见
Q 2. 如何减少反对意见发生
L+Q+T 3. 收集/确认反对意见
L+Q+T 4. 理解/证实反对意见
L+Q+T 5. 转化反对意见
L+Q+T 6. 处理反对意见
L 7. 关于处理反对意见的忠告
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
劝说性销售
五步法 L 1. 劝说性销售技巧的基础
L+Q+T 2. 劝说性销售技巧 – 概述背景
L+Q+T 3. 劝说性销售技巧 – 陈述主意
L+Q+T 4. 劝说性销售技巧 – 解释主意如何运作
L+Q+T 5. 劝说性销售技巧 – 强调关键利益
L+Q+T 6. 劝说性销售技巧 – 简化下一步行动
RP+L 角色扮演一(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
RP+L 角色扮演二(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T 总结
T 总结
客户拜访
六步曲 L+QD 1. 拜访前
L+T 2. 拜访中
L+QD+T 3. 拜访后
L 4. 客户拜访六步曲
L+Q a) 准备
L+Q b) 检查
L+Q c) 卖进
L+Q d) 收款
L+Q e) 助销
L+Q f) 记录／总结
T+GD 5. 设计属于你的拜访步骤
RP+L 角色扮演(根据客户所在行业和学员工作具体定制）
T + H 总结，课后作业
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