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2009-9-28
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销售实战西点训练营
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公开课程名称: “销售实战西点训练营”
客户开发篇：《客户开发与客户关系深度经营》
个人提升篇：《突破销售-卓越销售技巧训练》
团队管理篇：《一线销售经理管理实战》
培训对象：企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
培训方式：专题讲解、案例分析、小组讨论、游戏、角色扮演、专业测评
所属类别：销售培训
开课时间：2009年11月27-29日
课时长短：三天
培训地点：北京市 交通大学 红果园宾馆
培训投资：人民币2888/位（含培训费、资料费、茶点、文具费等）
培训顾问（Training Adviser）：陈先生、况小姐
在线MSN：bsjy2008@hotmail.com（在线咨询 早8:30—晚17:30）
电子邮件：training66@263.net
销售管理培训公开课咨询电话： 010-62126788、 62111758
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培训目标（Format&Key Benefits）:
＊ 全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；
＊ 提高学员专业营销意识,并使学员掌握实用的销售技巧与方法；
＊ 学会如何做好客户开发、建立企业的形象和品牌形象；
＊ 提升销售人员的素质和业绩，建立销售管理机制，提升销售业绩。
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课程要点（Program Content ）: 一、《客户开发与客户关系深度经营》 主讲：何 冰（09年11月27日）
一、市场平台MP—分析市场，选择确定目标客户
专业营销过程与市场细分
市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
十种具体的潜在客户搜集方法
客户资料搜集与客户档案建立
解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。
二、工作平台WP—掌握跟进客户、促成成交技巧
销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
角色演练：谁扼杀了这个合约？
如何实施顾问式销售
通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。
三、购买平台BP—维护客户，防止客户流失
客户关系的本质
发展客户关系的过程和阶段
如何做好客户关系（客情）
常用工具和技巧
解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。
二、《突破销售-卓越销售技巧训练》 主讲：薛跃武（09年11月28日）
一、从头做起：树立专业的销售理念
专业销售人员的风采
二、调整心态：培养积极主动的心态
销售人员思维层次
销售人员之核心心态
三、操之在我：了解销售的基本流程
四、端正行为：学习关键的销售技巧
建立关系
提问
１.问题的类型
２.FOC提问技巧
a.事实问题(F)目前情况
b.变化提问(C)面临哪些挑战/问题
c.想法问题(O)问题带来的影响
总结
演示解决方案
１.产品/服务特点
２.产品/服务优势
３.客户得到的益处
４.如何证明
处理异议
１.如何测试与总结处理异议的基本过程
２.典型的异议
成交技巧
五、灵活运用：了解客户的性格习惯
典型客户性格
“见人说人话，见鬼说鬼话
六、群策群力：把身边的人变成资源
整合及协调团队资源，为客户创造价值
七、以客为尊：发展与客户的关系
大客户管理技巧
１.协调客户关系管理
２.创造双赢的PRAM模式
三、《一线销售经理管理实战》 主讲：王文良（09年11月29日）
一、一线销售经理的特质
对行业市场的了解
对目标细分市场的了解
对本公司产品的了解
找到使用该产品的消费者的需求和购买力
5项沟通能力
成熟的心理素质
总结与反思
规划能力
策划能力
设计目标能力
达成目标的主观能动性
原则性
公关能力
执行能力
提出问题和解决问题的能力
二、一线销售经理应该具备的能力
管人的能力
管事的能力
管物的能力
东西方兼顾的管理能力
跨行业借鉴能力
理解公司战略的能力
走出市场与走入市场的能力
三、销售经理必须了解的销售内容
了解销售的三大通路
代理通路
现代终端通路
现代大客户直销通路管理
如何寻找潜在客户
如何接触潜在客户
了解客户的需求
了解客户的购买模式
介绍解说产品与服务的方法
如何对待客户的拒绝
如何最后赢得订单
怎样做售后服务
四、制定销售奖励政策
五、现代销售会议管理
六、现代销售团队的表格管理
专家介绍
何冰先生，MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、四川大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，常年主讲《赢在执行力》、《创造顶尖销售业绩的销售管理》、《客户开发与客户关系深度经营》等课程，深受学员好评。
何老师曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、中信证券、民生证券、宏源证券、太平洋保险、平安保险、中青旅等千余家企业。何冰先生擅长的课程有：1、《MTP-中高层管理干部发展项目》（四天）；2、《赢在执行力》（二天）；3、《金牌销售团队与业务管理》（二天）；4、《客户开发与客户关系深度经营》等。
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