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张从忠
张从忠
英文名:
联系电话:
010-8243115O | 业务联系请按照流程、让工作简单高效!
常驻地址:
南京大学博士公寓
业务流程:
A:若指定张从忠老师:请电话联系,或在下方预约登记,我们尽快联系您!
B:若不指定老师,请发送
内训需求表
→ 我方出初步方案 → 再沟通
E_mail:
30989665@qq.com
网址:
www.8848HR.com
培训领域:
谈判沟通 人力资源 管理发展 营销策划 企业战略
张从忠介绍:
个人简介:
首先我想告诉大家,听张老师课有二大收获“第一是你的收入会增长三成,第二是你在事业上会选对人、摆对位置、做对事”。张从忠博士,南京澳尼尔森咨询公司首席专家,西班牙ROKA-NPO中国总干事,有长达14年的企业管理和市场运作经验。在政府合作项目中担任长江三角洲经济带,中小企业发展研究中心学术骨干。2003年发表《董事长手册》成就企业家在规范中成长的梦想,因此张老师结交了很多企业朋友。张老师的咨询团队主要是由市场营销专家、人力资源专家、业务流程专家、CRM专家组成,2005年张老师给企业量身定做的课程是:“销售增长的六种来源”(2天);“犹太商道”(1天);“成在执行”(3天)。最后我想告诉你,听张老师课有二大收获“第一是你的收入会增长三成,第二是你在事业上会选对人、摆对位置、做对事”。工作经历:1991/09--1992/03: 安徽省对外经济律师事务所见习律师1992/03--1999/08: 深圳三九集团发展战略指导委员会高级助理、三九电脑技术公司总经理、三九化工集团(二级集团)董事长兼总经理。1999/09--2004/07: 复旦大学法学院任教。2004/01--至今: 南京澳尼尔森总经理 西班牙ROKA-NPO总干事 张老师曾经服务的客户:中欧学院、中山大学、普天通信、红豆集团、红太阳集团、美菱集团、匹克集团、虎豹集团、亚星奔驰、新长江集团、雅士利集团、索夫特集团、苏宁电器、高露洁、雨润、中大国际、沙钢集团、中国联想等。教 育 经 历 2004/09--至今: 南京大学 市场营销方向 博士 1988/09--1991/07: 复旦大学 国际经济法 硕士 1984/09--1988/07: 复旦大学 经济学 本科
联系方式 南京大学博士公寓025-84352251 13913911958 FAX:025-84352251
larry-1964@163.com
犹太人经商法则法则
课程原创:张从忠 025-84352251 13913911958
一、 犹太人本我特质解读
天堂是什么?英国人当警察,法国人当厨师,德国人修车,瑞士人当秘书,意大利人当爱人。
地狱是什么?德国人当警察,英国人当厨师,法国人修车,意大利人当秘书,瑞士人当爱人。
犹太人的天堂是知识加诚信,而失去知识和信用则是他们的地狱。
1、老虎型特质;支配型。
2、孔雀型特质;表达型。
3、无尾熊型特质;耐心型。
4、猫头鹰型特质;精密型。
5、变色龙型特质;协调型。
台湾华人竞争力基金会的一项调查报告表明:对企业而言,什么人都可以用,只要用人所长,企业可以是天堂。进一步研究表明,人惟有先了解自己是什么样的人,这样一来看待自己和看待别人才能客观,被人雇佣和用人的时候都会是适得其所,才会和谐、流畅、快乐。
二、最伟大的商人
犹太教有5000年的文明,它没有留下值得骄傲的宫殿和美妙的音乐,它唯一留下的就是智慧,智慧是一切财富的根源。世界的金钱装在美国人的口袋里,而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。他们遭受千年凌辱,四处流浪,却惊人的富有,始终处于金钱的顶峰、权力的中心。据统计,犹太人占世界人口约0.3%,却掌握着世界经济命脉。犹太人占美国人口的3%,而美国的百万富翁中有20%-25%是犹太人,在美国的犹太人家庭的平均收入是美国人家庭平均收入的一倍。在华尔街的精英中有50%是犹太人,律师中有30%是犹太人,科技人员中有50%是犹太人。另外,犹太人控制纽约时报、华盛顿时报、新闻周刊、华尔街日报和美国三大电视网ABC、CBS、NBC的帅印,时代华纳、米高梅、福克斯、派克也是犹太人开创的。在全世界最富有的企业家中,犹太人占50%以上。获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20%是犹太人,因而历来犹太人是名副其实的世界商人。
★犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族。
★索罗斯算得上世界最伟大也最可恨的投资经理人,1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰,而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年。
★犹太人中著名的学者和经济巨头有:爱因斯坦、弗洛伊德、迪斯尼、卢宾、罗森杰尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、基辛格、戴尔。
1、纸币价值互动游戏;
2、身无分文的百万富翁费列姆;
3、塔木德经;
《塔木德》是一部犹太律法的百科全书,内容包罗万象(公平竞争、正当利润、公平价格,全书约300万字),它指导犹太人工作、经商、生活、学习、思考。
《塔木德》是由2000名学者用了近1500多年的时间以讨论和研究的方式写成。是许多犹太学者的智慧结晶,你可以同意这个学者的观点,也可以反对另一个学者的意见。它是犹太民族智慧的基因库,同样是犹太商业智慧的基因库。
犹太人在三岁时他的父母会在《塔木德》上滴几滴蜂蜜,让他们去舔,以此来形成对这本书的好印象。长大以后每天都要看一次《塔木德》,只要能够理解15句话,就能成为富豪。
犹太民族被称为“一本书的民族”,可见《塔木德》已经成为犹太人不可分割的一部分,是犹太人的灵魂和头脑。
三、钱是给神的礼物
犹太人认为钱是给美好人生的祝福,是人给上帝的礼物。
1、犹太士兵威尔逊的尊严;
2、洛克菲勒让钱回到大众去;
3、绝对现金主义;
四、最会赚钱的民族
19世纪到北美移民的犹太人身上只有九美元......
五、拥有富人的气息
1、如果你经常和富人接触,你就会有机会当富人。
(穷人免费干三年)
2、要想富有,就必须学习富人。
(阿迪尔杂货店)
3、犹太人的商业原则
作为商人,他们的任务就是想办法制定一套完整合理的商业计划。剩下的事情就放手让别人去摆弄,自己等着赚钱就可以了。
4、犹太人的价格原则
决不要廉价出售我们的商品,低价出售说明你对商品没有信心;卖一件赚一件的钱,可以节约费用和保持市场稳定;一味的低价格就会与品牌无缘;任何形式的价格战都是自杀比赛;
六、利益,让对方为自己着想
让利益出面比空口说教有力量,与人方便就是与己方便。
1、瞎子点灯;
2、加利买煤;
七、象女人一样温柔
世间有两种武器,一个是力量,另一个是温柔。
1、乔恩的推销秘密;
2、罗斯柴尔德发行奥地利公债;
3、阿迪达斯的成功背后;
八、借用资源经营
威廉立格逊说:一切都是可以靠借的,借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源,你所要做的仅仅是把他们收集起来,本用智慧把他们有机的组合起来。
1、犹太书商巧借总统卖书;
2、基辛格博士借用最好的智慧;
3、希尔顿借力成富豪;
4、洛维格空手拥有世界最大的船队;
5、洛克菲勒的秘密协议;
九、掌握自己的命运
1、犹太人训练孩子只相信自己,任何人都不可靠;
2、以色列建国;
3、以色列中东战争的策略;
1948年5月14日,英国结束了对巴勒斯坦的委任统治,同日,犹太复国主义者宣布成立以色列国。15日,阿拉伯联盟国家埃及、外约旦、伊拉克、叙利亚和黎巴嫩的军队相继进入巴勒斯坦,巴勒斯坦战争正式开始。战争初期的形势,阿拉伯国家处于十分有利的地位,以色列军队节节败退,全军已处于崩溃边缘。为扭转战局,以色列总理急电以驻联合国代表埃班说:“以色列急需几周的时间来重新组织和装备军队”,“以色列需要立即停火”。开战的第三天,美国代表向联合国安理会递交了一份议案,建议安理会命令战争双方在36小时内停火。6月11日,阿以双方同意停火四周。
十、抓信息里的钱
信息是这个时代的决定性力量,信息是财富的引路人。及时拥有信息就等于拥有财富。
1、亚默尔读报抓商机。
2、罗斯柴尔德3小时赚得500万英镑。
3、巴纳特的时间差。
十一、尽量多看几步
你能够想到的未来发展情况有多远,那你的成功就有多远。
1、870万买地白送联合国。
2、哈利冬天卖饮料。
3、麦考尔能够看到五步之外的机会。
十二、女人和嘴巴
男人是世界的中心,女人是男人的中心。
1、埃墨德赚女人钱的计划。
2、土豆大王:辛普洛特。
十三、敢与风险做游戏
商战的法则是冒险越大,赚钱越多。
1、投机和冒险是他们的天性;
2、哈默在利比亚的冒险投资;
十四、信守契约的精神
诚实是最高的商法,平等的交易、公正的执行,可获得最多的实际利益。
1、日本商人的蘑菇罐头交易;
十五、诚实的支柱
在犹太人看来,诚实是支撑世界的三大支柱之一,另外两个是和平和公正。
1、只拿付过钱的东西;
2、对钱的态度是人格的体现;
十六、永远的财富
犹太民族是“书的民族”,书就是他们一切的智慧根源,也是一切财富的来源。
1、把书当做你的朋友;
2、每一个犹太人都听过的故事;
3、知识是永恒的;
十七、思考勿用感情
用理性看待世界,决不要盲目。
1、对印度人毁约的态度;
2、公司本身就是商品;
3、犹太人的谈判术;
十八、吝啬的有钱人
1、洛克菲勒的节约精神;
2、亚凯德的攒钱术;
3、金钱的积累从“每一枚硬币开始”;
十九、中外企业家的经商智慧
1、 柳传志的驭人之道;
在外人眼里,或者在媒体的报道中,柳传志给人留下的印象是“温和”和“儒雅”,极具亲和力。但在“人事战略”的安排上,柳传志从来都是“心计很深”,甚至有些“冷酷无情”。
先是拿下科学家倪光南,借倪光南脑中的知识积累了第一桶金,孕育出了“少年联想”:柳传志三顾茅庐,为倪开设“特区”,将倪送上“神坛”。倪光南的“智慧”变成 “联想汉卡”和“联想微机”,终于因为技术投资和柳传志意见相左而交恶,最后状告柳传志不成,被柳“扫地出门”。股份和身份尽失,真是“赔了夫人又折兵”。
接着南下香港搞定商人吕谭平,运用吕谭平的资源和人脉为联想的长远发展扫清了制度上的障碍,不再带着镣铐跳舞,使得联想进入“快速发育期”。柳传志熟悉内地市场开拓,吕谭平擅长国际市场运作,柳传志和吕谭平一拍即合。柳传志有钱,吕谭平有力,瞎子背瘸子,联想做大。这时候,吕谭平管理能力跟不上,将香港联想拉入深渊,终被“不念旧好、只顾眼前”的柳传志“钞票换兵权”,请出联想。
然后催生出孙宏斌、杨元庆和郭为 ,靠着这几个“娃娃少帅”敢打敢拼的劲头,联想一跃成为中国的标杆性企业,柳传志也成为令人尊敬的“教父级企业家”-----------------
2、松下的水坝法则;
“新产品水坝”。在新产品投入市场的同时,其换代产品已经研制定型并等待投产,另有更新的第三代产品已经投入开发。
总而言之,松下要求公司的各部门不论干什么都要宽打窄用,留有余地,不能吃光用净,要有储备。除了这些有形的“水坝”外,松下尤其倡导建立无形的“水坝”,这实际上是要员工,特别是各部门领导者要有超前意识,未雨绸缪。商场如战场,情况瞬息万变,经常处在有准备的状态,方可遇事不惊,游刃有余。这就是“心理水坝”,或曰“水坝意识”。
(1)、松下放弃大型计算机项目;
(2)、松下的筹资方式;
3、潘石屹克服人才危机;
二十、合作是上帝之手
1、80/20法则;
80:20法则的管理智慧:
集中精力,事情有轻重先后之分;(伯利恒)
奖励特殊表现,而非赞美全面(毛宗良、史玉柱)
寻求捷径而非全程参与;
有选择而非巨细无遗,在少数事情上追求卓越;
让别人分担一些事务,无须事必躬亲;(松下的事业部制度)
只做最能胜任且能从中获得乐趣的事;
凡事看清问题实质,掌握其中精髓;
不学无价值的东西,不与无价值的人为伍;
2、柯达:专利允许模仿;
(1)、柯达公司创立于1877年,总部位于美国纽约州罗切斯特市。以生产容易使用的照相机和高品质胶卷闻名世界;1963年柯达研究出自动照相机,并且在27个国家同时推出;
(2)、很快这种价格低廉、容易摆弄的照相机就风靡世界。占领市场的柯达不垄断照相机专利,还同意所有厂商仿制,因为“人们购买照相机是有限的,但购买胶卷的数量却是无限的”;
(3)、1988年汉城和1992年巴塞罗那指定胶卷;
(4)、1987年美国企业排名25位,营业额133亿美圆、利润11.78亿美圆、出口2.55亿美圆。
3、佳能转让技术联手抗施乐;
(1)、美国施乐是复印机的发明者、领导者,其500多项专利形成技术保护;
(2)、日本佳能发现小公司的复印机市场,并研究出适合小公司使用的复印机;
(3)、有了好的定位的产品,必须有成功的市场推广策略,营销是成功的关键;
(4)、佳能将发明低价卖给美能达和理光,从而达到联手造市的目的。
4、为人作嫁 利在其中;
利乐信奉“与中国客户共同成长”的经营理念,并且从头到脚都围着客户转。2000年利乐中国公司的结构模型做了较大调整。过去,销售经理负责的区域是按地域划分;如今,就得按客户划分负责范围,整个模式都以客户为中心。而把经营理念落到实处时候,就转化为对员工的具体要求——“所有人都为客户服务” 。利乐的员工时刻准备着做不是自己份内的工作,只要客户有需求。
南京澳尼尔森咨询公司
2005年5月5日
销售增长的六种来源
课程原创:张从忠
联系方式:025-84352251 13913911958
一、2005年的新营销战略模型
1、战略业务三角模型由三个维度构成:公司战略、公司战术、公司价值。三个维度的九个细分基本要素:市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。
2、营销战略新三角模型及应用
3、企业市场潜量预测
4、案例:英国翠丰集团中国百安居的市场预测
5、案例: 向非洲人卖鞋
向和尚卖梳子
第一讲:新产品开发与新产品推广
适用对象:所有类型企业。
三类新产品:老产品进入新市场;老产品新包装的象征性新产品;真正新研制的新产品。
1、柯达:专利允许模仿
2、佳能转让技术联手抗施乐
3、任天堂抓住游戏的核心
4、信用卡:创造全球最大的销售
5、金莎高价进入香港
6、LG进入中国市场的低价格策略
7、凌志:由中档提升到高档的典范
8、日本精工:替代产品颠覆市场
9、3M:全新创意
10、松下的新产品推广
11、松下幸之助成功的七大秘诀
12、犹太大亨的土豆产业
13、风险收益评价:新产品上市推广成功其回报率高达100%以上。(国外消费品失败率为40%、工业品为30%,我国新产品失败率高达90%,新产品上市失败的原因中营销占63%,主要是市场分析不当、投放时机不当、竞争阻碍和促销、分销组织不当)将开发新产品作为销售增长点收益高但风险大。
第二讲:新市场开发
1、适用对象:区域强势企业、市场挑战型企业、快速增长型企业。
对于区域强势品牌来讲,主要是对强势市场的复制,抢夺份额;对于市场挑战型企业来说,就是对弱势市场的扶持;对于快速增长型企业来说,就是对空白市场进行开发。
2、利基性市场的增量途径、竞争性市场的增量途径
发展性市场的增量途径、待开发性市场的增量途径
3、案例:华润啤酒品牌策略
4、宝洁乡镇终端网络建设与规划
5、松下的新市场开发
6、犹太大亨的新市场开发
7、新市场开发风险收益评价:区域强势企业在本地复制更容易成功,在外地复制需要更高的成本;空白市场开发与当地的消费习惯和管理环境有密切的关系,一旦熟悉市场就会即刻产生销量。所以新市场开发收益较高,风险适中。
第三讲:通路与协销
1、适用对象:通路运作是所有企业的市场制胜的法宝。渠道改造仅适合于市场领导品牌、市场成熟期企业。他们面临的最大问题是业态多、渠道复杂,影响市场覆盖率、回款率及资金周转率。
通路结构优化的关键是渠道纵向扁平化、横向多元化、渠道成员优化。
2、比尔和约翰的市场看法之争
3、康师傅的市场案例
4、经销商新的角色定位
5、佳丽涂料的服务创新
6、宝洁对经销商的定义
7、经销商的选择指标
8、宝洁的协销模式
9、宝洁高效的小店拜访模式
10、松下幸之助经营之道
11、玻璃法则、水坝法则
12、犹太大亨的借力经营术
13、石油国王:约翰.D.洛克菲勒
14、风险收益评价:通路和协销适用于所有企业,是企业发展的助推器,风险适中收益巨大。
但是通路改造必须慎重,因为渠道是企业的生命线,是销售增长的直接来源,操作得当就立竿见影,一招不慎满盘皆输。因此通路结构优化带来的风险和收益均为适中水平。
合作是上帝之手。
第四讲:销售队伍强化
1、适用对象:所有企业。
销售队伍强化有利于提升销售执行力和开拓力,最终促进销售增长。(波导的“保姆式服务”模式、28个销售公司、300个办事处、5000个销售人员,形成强大的竞争优势)
2、潘石屹克服人才危机
3、从宝洁培训游戏看企业哲学
4、培训无处不在、培训无时不在
5、松下的用人和育人之道
6、犹太大亨的经商法则
7、80:20营销法则
8、犹太人交友原则
9、犹太人的商业原则
10、犹太人的价格原则
11、罗斯柴尔德3小时赚得500万英镑
12、松下“横轴”型团队;丰田“接力”型团队;微软“学习”型团队。
13、风险收益评价:从提高销售队伍的素质入手提升销量,速度慢但效用持久,因此风险小短期收益适中。如果适时引入国际化人才,则风险和收益也不一定成正比。
第五讲:促销手段创新
1、适用对象:营销网络健全、终端控制有力的成熟型企业。促销创新大体可以分为卖点创新、价格冲击、赠品诱惑、金融支持等类型。风险收益评价:促销是取得季节性快速增长的有力武器,操作得当风险较小、收益适中。
2、消费者教育:适用对象:市场领导者、全新市场开拓者。
消费者教育的目的是让新顾客尝试购买、让老顾客重复购买提升销量。(双汇案例)
风险收益评价:企业进行消费者教育一旦成功名利双收,但如果成名则模仿者众多造成消费者排斥,影响预期收益。因此,消费者教育的销售增长模式风险较大收益适中。
第六讲:话说绩效考核
1、鲶鱼效应
2、怎样给猫分鱼
3、----创业成长阶段容易产生“领袖危机”
----开拓成长阶段可能产生“核心危机”
----指导成长阶段必然产生“自治危机”
----授权成长阶段一定发生“控制危机”
----协调成长阶段潜伏“心智危机”
----二次创业成长阶段爆发“产权结构危机”或“产业制度危机”。
4、为人作嫁 利在其中
利乐公司在中国奉行的经营理念是:与客户共同成长。利乐深信,只有下游发展了,自己才能获得更大的发展。
南京澳尼尔森管理咨询公司
2005年4月25日
曾培训过
的客户:
张老师曾经服务的客户:中欧学院、中山大学、普天通信、红豆集团、红太阳集团、美菱集团、匹克集团、虎豹集团、亚星奔驰、新长江集团、雅士利集团、索夫特集团、苏宁电器、高露洁、雨润、中大国际、沙钢集团、中国联想等。
备注:
2005年5月21日浙江知识经济俱乐部主讲"犹太商道".
拟邀请老师:
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您的单位:
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预约时间:
**年**月**日
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1. 非VIP会员咨询老师情况请发邮件,请见谅,谢谢合作!
2. 单纯约老师,不涉及做培训方案,请在线提交以上表单!
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