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企业内训→个人信贷产品销售与服务@内训大纲|师资
个人信贷产品销售与服务
副标题  张牧之老师-零售银行营销专家
学员对象  银行个贷客户经理
授课时间  12小时
授课顾问  张牧之老师
授课语言  
每班人数  
课程目的
  本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售
课程内容
  课程大纲:
第一单元:个贷产品销售与服务的重要性
一、个贷业务发展的重要性
二、个贷产品销售与服务意义

第二单元:个贷产品销售
一、个贷产品分析
二、销售的基本原则
2.1销售成功要素
符合客户心理需求的定价
贴近客户需求的渠道
打动客户需求的促销
2.2销售一般流程
邀约创造机会
沟通确认需求
提供满意方案
协商疑异处理
成交实现签约
2.3个贷销售五步法
2.3.1客户拓展
客户拓展的定义
客户拓展的意义
客户拓展的方法和技巧
1)客户信息收集
①直接客户
②间接客户
2)客户信息分析
①分类的目的
②客户关系的类型
③分类标准
④分类方法
⑤营销方法
2.3.2建立好感
视频讨论神医喜来乐
万达楼盘案例分析场景一:建立好感
目的:有一个切入销售的机会,引发兴趣
技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
典型场景的介绍与分析
2.3.3把握需求
万达楼盘案例分析场景二:把握需求
目的:为了有的放矢的推荐打下基础
技巧:(分产品客户介绍)
把握需求小诀窍
了解客户需求中常见问题;
①直接审问式②教条提问式③触及敏感话题
2.3.4推荐产品
万达楼盘案例分析场景三:推荐产品
目的:推荐合适的产品,处理异议、满足客户的需求;
技巧:直接介绍优势法FABE(公司、产品、服务),对比法,举例法,促销法难点
典型场景的介绍与分析
常见问题:
不同客户的介绍策略:
2.3.5促成签约
1)目的:快速签约、防止流失
2)促成技巧
3)典型场景的介绍与分析
万达楼盘案例分析场景四:促成签约
4)常见客户应对策略:

第三单元:交叉销售
一、交叉销售的内涵
1.1交叉销售定义
1.2交叉销售的价值
二、交叉销售的策略
2.1交叉销售的范围
2.2交叉销售的策略
案例分析1:装修超预算
案例分析2:万达案例交叉营销场景
案例分析3:VIP客户交叉营销
2.3.1交叉销售的组合策略
2.3.2总结交叉销售的核心技巧
2.3交叉销售的步骤
2.3.1分析客户信息,以客户为中心,把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。
2.3.2寻找销售切入点,把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。
2.3.3运用销售技巧,结合需求点,捆绑组合销售产品,实现交叉销售。
核心技巧:把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品

第四单元:综合演练
三个情景模拟综合演练
情景一:难缠的夫妇
情景二:粗心的客户
情景三:个投类客户
一、个贷客户实现销售演练
1.1重点:标准流程熟练程度演练,客户提出基本问题巧妙应答。
1.2提出挑战点:信用不良者,无理要求,拒不合作不提供资料等。
二、点评总结
备注
 
提交时间  2013/8/12 21:43:33
联系电话  010-8243115O,-
E_mail  8848-hr@163.com  // 下载内训需求表.DOC
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