企业内训→公司客户分层管理与关系营销策略@内训大纲|师资
| 副标题 |
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| 学员对象 |
大客户经理、银行相关工作人员 |
| 授课时间 |
2天
内训:公司客户分层管理与关系营销策略,培训内训:公司客户分层管理与关系营销策略,管理培训,企业内训:公司客户分层管理与关系营销策略,企业内部培训 |
| 授课顾问 |
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| 授课语言 |
中文 |
| 每班人数 |
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| 课程目的 |
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一、 市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始
二、 差异化营销——找到切入点方能撬动地球
三、 商业银行公司客户分层分级管理与服务
四、 公司客户关系维护与关系营销
五、 强化客户关系与提高绩效
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| 课程内容 |
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《公司客户分层管理与关系营销策略》
适用对象：大客户经理、银行相关工作人员
培训时间 ：2天，共12课时
培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
一、 市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始
1. 精确市场细分
2. 有效挖掘目标客户
1) 银行内部搜索法
2) 人际连锁效应法
3) 建立目标市场法
4) 资料分析法
5) 陌生拜访法
3. 依据银行指标实施“漏斗管理”
4. 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享
二、 差异化营销——找到切入点方能撬动地球
实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
1. 发展销售教练
2. 有效收集客户资料
3. 绘制客户产业地图
4. 设计营销攻关路径和方案
三、 商业银行公司客户分层分级管理与服务
1. 公司客户分层分级的重要性
2. 现有公司客户分层分级管理
3. 潜在客户的分层分级管理
1) 识别高价值公司客户
2) 识别中价值公司客户
3) 识别低价值公司客户
4) 客户归属
案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解
四、 公司客户关系维护与关系营销
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1. CRM与客户营销的关系
2. 不同类型客户关系维护策略
1) 政府机构人员
2) 事业单位
3) 外企
4) 民营企业
5) 个体工商户
3. 自制有效的信息化客户档案
4. 客户关系的提升
5. 情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
五、 强化客户关系与提高绩效
1. 强化与深化客户关系
2. 强化对公业务成功的关键要素
3. 制定下一阶段的行动计划
4. 总结与反思
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| 备注 |
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| 提交时间 |
2010/10/20 17:09:01 |
| 联系电话 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
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