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企业内训→网罗天下——经销渠道的管控@内训大纲|师资
网罗天下——经销渠道的管控
副标题  渠道管理
学员对象  销售管理者、一线销售人员
授课时间  12小时
授课顾问  李成林
授课语言  中文
每班人数  30人左右
课程目的
  1.理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。
2.掌握渠道规划的主要内容及选择标准,设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3.了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。
4.渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5.掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,如何支持渠道成员一起成长等内容。
课程内容
  课程提出背景:
在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天,中国市场正面临着“渠道为王”的竞争,经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式,由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设,经常是被经销商牵着鼻子走,其结果可想而知。
那么,如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销渠道的的管控》正是基于以上问题提出的系统化解决方案,相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

课程特点:
1、面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2、以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3、灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程收获:
1、理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。
2、掌握渠道规划的主要内容及选择标准,设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3、了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。
4、渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5、掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程设置:12小时

适应人群:销售管理者、一线销售人员

课程大纲:
1 知人知面要知心——渠道管理基础
1.1 建立良好市场体系的6大要点
1.2 渠道管理的10项功能
1.3 渠道管理中的80/20原则
1.4 终身顾客价值
2 谋定后动说规划
2.1 分销策略和经销商类型
2.2 经销商成长的不同阶段和需求
2.3 渠道设计的5项内容
2.4 影响分销渠道设计的5种因素
2.5 评估选择分销方案的3个标准
3 根红才能苗正——渠道成员甄选
3.1 建立经销商甄选数据库
3.2 经销商的资料收集的6种方法
3.3 经销商的甄选的5条标准
3.4 经销商淘汰机制的建立
4 把游击队变成正规军——渠道的管理
4.1 渠道的管理决策
4.2 发展并管理经销商的5条原则
4.3 渠道管理的5种基本途径
4.4 渠道管理的5种基本工具
4.5 渠道激励的6种方法
5 管理是严肃的爱——渠道冲突
5.1 渠道冲突的3种类型
5.2 渠道冲突的4种原因
5.3 渠道冲突的6种管理方法
5.4 掌控销售渠道的5种手段
5.5 掌控终端领袖的3种方法
6 服务也是销售力——渠道服务
6.1 渠道成员的5种关键服务需求
6.2 渠道服务的6项重点工作
6.3 渠道服务的5项内容
6.4 渠道成员的4种能力提升
备注
 
提交时间  2009/9/19 18:15:58
联系电话  010-8243115O,-
E_mail  8848-hr@163.com  // 下载内训需求表.DOC
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