企业内训→医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法@内训大纲|师资
| 副标题 |
医药代表营销技巧培训 |
| 学员对象 |
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| 授课时间 |
内训:医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法,培训内训:医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法,管理培训,企业内训:医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法,企业内部培训 |
| 授课顾问 |
韦骏宇 |
| 授课语言 |
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| 每班人数 |
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| 课程目的 |
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《医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法》课纲
【课程对象】：医药代表营销人员
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天 |
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| 课程内容 |
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【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的、纪律)
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于客户开发、营销等的难题？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
第一章、卓越的医药代表自我素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、医药代表的定位与职责
二、赢者心态训练
凡事正面积极、
凡事巅峰状态、
凡事主动出击、
凡事全力以赴
短片观看：别对自己说不可能
模拟演练：赢者心态训练
三、缓解压力与情绪调整技巧
（一）、压力与情绪管理策略
1、赢者心态
2、赢者思维
3、共赢沟通
4、自我激励
5、团队激励
（二）、自我激励八大技巧
1、奖励法
2、微笑法
3、运动法
4、学习法
5、转移法
6、发泄法
7、忽视法
8、交友法
四、沟通技巧训练
（一）、影响沟通效果的因素
（二）、营造沟通氛围：沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
（三）、沟通六件宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心、 “三明治”
（四）、深入对方情境
深入对方情境三步曲
对方最关心的是什么
进入对方心理舒适区
（五）、高效引导技巧
1、开放式提问、封闭式提问
2、经典高效引导技巧
（六）、三明治法则
第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心
第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导
第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀
（七）、高效沟通四要诀
1、信息传递多向性
2、信息传递标准化
3、信息传递多样性
4、信息传递短平快
（八）、高效沟通六步曲
1、营造氛围
2、理解共赢
3、分析策划
4、提出方案
5、认同执行
6、实施检查
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
移动：营业厅消户案例
中医院：医药代表与医生沟通案例分析
某医药代表与采购人员沟通的负面案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、医院开发的技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、如何让产品顺利进入医院
（一）药品进入医院的流程
（二）产品进入医院的技巧
（三）找对与进药有关的决策者
二、发展与医生的合作关系
（一）找出你的目标医生
（二）识别并发展重点客户
（三）了解医生开方的心理
三、医药代表的联合学术推广技巧
（一）医药联合销售的常用形式
（二）如何举办成功的学术推广会
（三）参加嘉宾的邀约技巧
（四）学术推广会演讲技巧
第三章、医生拜访技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、医生拜访前准备工作
（一）、态度、情绪、信心
（二）、医生拜访目标
(三)、医生拜访礼仪
(四)、六类业务知识的准备及训练
(五)、五类（30种）医生资料收集的方法训练
(六)、四种医生档案表格填写与完善方法训练
二、医生拜访的流程与技巧
（一）、拜访医生的15个 禁忌
（二）、医生预约方式与技巧
（三）、沟通六件宝
（四）、开场问候语
（五）、溶入对方的情境
三、医生关系维护与管理
（一）、关系维护作用、法则、内容、方法
（二）、关系管理的作用
（三）、关系维护的重要性
第四章、倍增营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、收集信息与挖掘顾客的深层需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、创造客户需求
（四）、SPIN引导技巧
（五）、目的建议引导技巧
短片观看及案例分析：
同仁堂医药客户挖掘方式
新特药客户需求引导案例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、产品体验呈现沟通技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心
（二）、产品体验呈现的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB呈现法
案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例
OTC类产品呈现及推介案例
非OTC类产品呈现及推介案例
专利药产品呈现及推介案例
模拟演练：适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、顾客异议处理技巧
（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚异议产生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的异议 （四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情； （五）、化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则 （六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧
短片观看及案例分析：移动处理顾客异议的案例分析
银行处理顾客异议案例分析
金桑子：处理顾客价格异议案例分析
桂林三金：处理顾客价格异议案例分析
百灵医药: 处理顾客异议案例分析
强化训练：常见的五句顾客异议处理技巧及话术
四、促成技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法
五、签约收款技巧
（一）、签约技巧及收款话术训练
（二）、签约常见陷阱及规避技巧；
（三）、收款技巧及收款话术训练
（四）、收款的常见陷阱及规避技巧；
短片观看及案例分析：通信公司客户营销缔结签约收款正反案例分析
河丰制药公司客户营销缔结签约收款正反案例分析
玉林制药签约收款案例分析
神威制药签约收款案例分析
某医药公司签约收款负面案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
重点知识回顾
互动：问与答
学员：学习总结与行动计划
企业领导：颁奖
企业领导：总结发言
合影：集体合影
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| 备注 |
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【主讲老师---韦骏宇老师资历】：
国家企业培训师
医药营销专家
中国咨询行业赏识培训模式顾问
浙江大学、宁波大学、桂林工学院、国防工大、广西大学等数十所大学客座讲师
10年的体验营销、经营管理经验
针对医药、通信、银行、电力、烟草、石油、家电、等行业六年的培训经验
【医药营销专家------ 韦骏宇老师主要培训课程】：
1、《医药营销---医药代表倍增营销业绩的策略与方法》（2-4天）
2、《医药渠道客户深度开发与策反营销技巧》（2-4天）
3、《医药招商策略与技巧》（2-4天）
4、《沟通创造价值---高效沟通策略与技巧》（2-4天）
5、《医药商务谈判策略与技巧》（2-4天）
6、《医药区域经理：卓越管理艺术》（2-4天）
7、《化险为夷----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
【课程特色】：
激情洋溢
互动性强
案例丰富
贴近实际
深入浅出
逻辑性强
解决难题
赏识培训
【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
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| 提交时间 |
2009/9/11 9:33:46 |
| 联系电话 |
010-8243115O,- |
| E_mail |
8848-hr@163.com
// 下载内训需求表.DOC
内训:医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法,培训内训:医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法,企业管理培训,管理咨询,企业管理咨询,企业内训课程:医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法,企业内训,[020-33543959/835138758@qq.com/2009/9/11 9:33:46]企业内训课程大纲:医药营销--医药代表倍增营销的策略与方法 |
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