| 副标题 |
基于客户细分的战略营销模式 |
| 主办单位 |
巅峰培训会员单位 |
| 学员对象 |
企业老总、营销总监、市场营销总经理、区域市场经理以上人员。 |
| 授课时间 |
2天 、常年举办，欢迎索取最新安排 |
| 授课顾问 |
赵顾问 |
| 授课地点 |
北京 搜索北京课程
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| 每班人数 |
60 |
| 报价 |
2200 |
课程目的 |
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客户细分是提升企业竞争力，为企业获取超额利润！
宝洁公司（P&G）凭什么在产品同质化的时代占有中国洗发水市场45%的份额？
美国最著名的房地产公司做到50%以上客户重复购买的秘诀是什么？
“过去要炸掉一座桥，需要扔下300颗炸弹，把这座桥炸毁。而现在，一个企业需要花费300颗炸弹的精力找到这座桥，然后用一颗炸弹，就把这座桥炸毁了。这就叫做“精确制导”。而客户细分的过程就是企业战略精确制导的过程！” —— 冯仑 万通地产董事长
掌握战略营销4S，让您轻松获得超越行业30%的利润！
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课程内容 |
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第一部分：客户细分战略
1 确立聚焦客户价值为基础的企业战略。
汉王科技的案例——游离于不同客户群上，最终导致竞争力不断削弱。
2 获取企业超越竞争对手的竞争优势！
房地产公司案例——通过聚焦细分客户价值，弥补了资源劣势，不断在竞争中脱颖而出。
3 强化客户需求，提高客户忠诚度！
乳品公司案例——通过客户细分，在激烈的行业竞争中，逐渐成为消费者的首选。
4 获取消费者的溢价，使企业获得超额利润！
医药公司案例—通过精确的客户定位，降低了消费者的价格敏感性，获得超额的利润回报。
客户细分帮助企业制定最有效的战略：让企业瞄准那些本企业具有相对较高价值产出的客户群体，这些客户愿意支付更高的价格，而且更加具有忠诚度！客户细分是企业精确制导的基础！
第二部分： 客户细分六步法
1 、只有在客户价值基础上的客户细分才是正确的客户细分；任何基于表象特征上的客户细分都是粗放式的客户细分。
2、客户细分必须要回答三个问题：
1）我们的客户到底是谁？他们有什么不同？
2）每一类客户的价值定位是什么？
3）如何围绕客户细分和价值定位构筑生产运营流程？
3、 客户细分六步法（客户细分技术篇）
4、 客户细分既是技术又是艺术（客户细分技巧篇）
客户细分研究是持续的…;企业必须对那些可能改变客户价值的因素、可能削弱企业资源价值的因素或者竞争对手的供给价值，时刻提高警惕。
第三部分：各行业客户细分案例讨论
1 快速消费品的客户细分
宝洁公司的客户细分模型和案例
联合利华的客户细分模型和案例
可口可乐的客户细分模型和案例
2 房地产行业的客户细分
美国房地产公司PULTE的客户细分模型和案例
美国房地产公司Lennar的客户细分模型和案例
3 银行业的客户细分
中小企业银行的客户细分案例
4 高科技产品的客户细分模型
摩托罗拉的客户细分模型和案例
5 医药行业的客户细分
避孕产品的客户细分模型和案例
杨森的客户细分模型和案例
6 知识产品的客户细分
咨询项目的客户细分模型和案例
培训项目的客户细分模型和案例
知识产品（VCD教学产品）的客户细分模型和案例
第四部分：客户细分基础上的运营管理流程
什么是以客户为中心的组织？企业如何做到以客户为中心？在企业的任何决策过程中，离客户最近的人有更高的决策权！
经权威机构调查表明：
l 对顾客服务不好，会造成94%顾客离去；
l 因为没有解决顾客的问题，造成89%顾客离去；
l 每个不满意的顾客，平均会向9个亲友叙述不愉快的经验；
l 在不满意的用户中有 67% 的用户要投诉；
l 通过较好的解决用户投诉，可挽回 75% 的顾客；
l 及时，效率高且表示出特别重视他，尽最大努力去解决了用户的投诉的，将有95% 的顾客还会继续接受你的服务；
l 吸引一个新顾客是保持一个老顾客所要花费费用的6倍
l 80%的客户仅仅为企业提供了20%的利润回报，但是却花费了公司80%的资源和精力。如何建立全民营销体系？
在客户细分的基础上构筑运营管理流程（禹哲营销管理四部）
l经营预算计划：市场预测、目标分解、关键行动措施、预算
l责任体系：业绩合同（个人业绩承诺）
l检查体系：业绩质询和持续改进
l绩效评估和激励机制
产品经理体制介绍
宝洁公司从1927年开始实行产品经理体制，取得了巨大的成功，并成为典范，沿用至今。随后很多公司开始学习宝洁公司的产品经理体系。产品经理体制的精髓是什么？
l责任体系..
l内部竞争体系..
l开放的文化体系..
l流程优化体系…
l更为重要的是，把企业变成一个客户导向的组织…
第五部分：客户细分基础上的精细化战略营销4S
第一步：客户细分Segementation
第二步：客户定位Selection
第三步：客户沟通Seeking
第四步：战略营销方案Solution
漏斗模型:一种成熟的大客户营销模型
客户成交的过程就像一个漏斗，从客户接触点到最终成交，通过为客户提供所需价值，让客户从漏斗的端口不断往下漏，直到成交后漏到公司利润池，完成公司销售额的积累。如何在过程中不断把握客户需求，把客户从漏斗的开口漏向公司利润池，是任何大客户营销的企业需要认真钻研的KnowHow！
我们将分享不同行业的漏斗模型，通过实例研讨，获得漏斗模型的真谛。
客户细分是精细化营销的基础如何在客户细分的基础上，构建精细化营销体系？
工具分享：如何实现UPSELL?
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备注 |
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7月10日前报名可享受8.5折优惠；
3人报名可赠送1人参加。 |
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| 提交时间 |
2005/6/28 19:15:49
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| 联系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下载报名表.DOC |
