副标题 |
营销能力提升系列 |
主办单位 |
巅峰培训会员单位 |
学员对象 |
企业经营负责人、各级销售管理者、销售代表、售前技术、项目交付经理及投标相关人员。 |
授课时间 |
2024年3月15-16日 、常年举办,欢迎索取最新安排 |
授课顾问 |
谢伟 |
授课地点 |
上海 搜索上海课程
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每班人数 |
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报价 |
3980 |
课程目的 |
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课程收益:
1.道:全方位、多视角、 构建对招投标活动系统、高维的认知;
2.法:掌握以招标文件为主体,能干事、干好事、干成事、不出事的一体四翼投标模型和思考方法;
3.术:学习投标与大客户销售的交融,不同角色不同阶段各司其职,避免销售过程“黑匣子”现象,发标前就准确预判中标率;
掌握控标技能和招标文件分析技巧,制作本企业“满分”的招标文件;
掌握投标管理技能,标书制作三大原则、五大技巧,实现高质量高效率投标;
掌握质疑投诉三三三法则及相关函件写作技巧,从容质疑(异议)与反质疑(异议);
4.器:掌握一个模型、五大工具、七张表格,让投标变得有章有法有结果; |
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课程内容 |
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课程大纲:
模块一:投标的三个视角,评标过程揭秘
本节:主要扩展学员的视野,建立对投标高维、系统的认知
1.招投标制度介绍
招投标的前世今生来世
招投标活动的本质
为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧
六种采购方式解析
2.评标过程揭秘
评标委员会构成来源
评标基本流程
评标各方心态
评标现场案例分析
小组讨论:哪些关键因素决定了最后的中标结果?为了提高中标率,准备怎么做?
3.投标模型
一体:为什么以招标文件为主体
四翼:四翼解决的问题和目标
实战模拟投标演练:从自以为是到自以为非
模块二:能干事,投标与大客户销售的交融
本节:主要解决标前引导过程中,大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务,以及发标前准确判断我方中标概率
1.大客户及大客户销售原理
大客户定义
大客户销售漏斗原理
2.大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例
标前引导在大客户销售过程中的定位
各阶段中标相关的核心任务及分工
大组讨论:投标项目运作过程中引导案例分享
测评演练:判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小
模块三:干好事,控标手段分类及实施方法
本节:主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件
1.六大可能出现倾向性安排的环节
2.招标文件解析
招标文件形式结构
招标文件逻辑结构
资格条件
实质性条款
评分办法
3.招标文件设计
设计原则及基础
设计技巧
控标逻辑
4.投标竞争力分析表
5.演练:结合自身企业优势,制作一份“满分”招标文件
模块四:干成事,投标质量及效率提升
本节:主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升
1.投标文件的档次
投标文件的四种档次
视频:从价值几百到价值几万元的投标文件展示
2.投标文件制作
一个流程
三个原则
四个技巧
澄清应用
陪围分析
3.助力投标文件获取高分的工具演练
4.提升投标文件制作效率的工具演练
模块五:不出事,投标法律责任,质疑(异议)、投诉
本节:主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑,如何质疑
1.法律责任
民事责任
刑事责任
2.招标投标争议
表达和解决民事争议的方式
质疑与异议的区别
常见错误
3.投标质疑三三三法则
能不能:质疑投诉的三个基础
该不该:质疑投诉的三个目的
行不行:质疑投诉的三个技巧
4.质疑函、投诉书模板介绍
5.案例分析:
A项目争议处理为什么会失败?
B项目争议处理为什么会反败为胜? |
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备注 |
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提交时间 |
2023/12/12 15:49:35
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联系方法 |
O1O-8243115O |
E_mail |
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