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销售目标管理与销售激励制度创新

副标题  销售、目标管理、激励制度、制度创新
主办单位 巅峰培训会员单位
学员对象  企业经营决策层领导、销售总监、部门经理、区域经理、新晋的销售经理或销售主管
授课时间  2012年12月21-22日 、常年举办,欢迎索取最新安排
授课顾问  江老师
授课地点  北京 搜索北京课程
每班人数  
报价  3200元/人

课程目的
  【课程收益】
提升企业管理层、销售团队主管的销售领导力
理解、掌握销售目标管理的方法,科学制定目标、合理分解目标
从全新角度设计销售激励制度,使激励手段真正产生效果
掌握销售过程管理的奥秘,强化销售执行力

课程内容
  课程大纲

一、销售团队的领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力
销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
判断决策目标顺位
决策5原则
销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的5个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力

二、销售目标管理与绩效考核
销售任务区的划分
销售任务区的定义
销售任务区划分要考虑的因素
任务区分配表
销售目标的设计
设计销售目标的依据
目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
影响目标执行的6大困境
目标执行的PDCA循环
执行销售目标的5个配套措施
目标控制:销售目标进程表
绩效考核
绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
市场的不可控因素
硬预算+软预算
销售实绩和费用的比较分析
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售激励制度创新
销售激励的心理学基础
销售人员的心态变化曲线
销售人员的激励心理:工资、奖金、非金钱方式
激励效用、激励强度与激励周期
销售激励制度的5个层面
业绩激励
关键指标激励
成长激励
贡献值激励
素养与精神激励
案例:罗马世家的激励创新……
激励与营销战略执行
营销战略执行的激励因素
营销战略KPI
激励制度的创新策略
阶梯式激励制度
杠杆学习激励制度
竞争激励制度
落差式激励制度
销售激励制度设计的关键要素
战略KPI
激励要素:对象、业务、环境
目标层次
时间周期
外部性
工具:激励制度设计框架……

四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心,携手共进
成就激励法——顺势而为,鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众,催人奋发
信任激励法——强化责任,争取双赢
施压激励法——适度逼迫,引爆潜能
榜样激励法——树立标杆,激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰,适者生存
成长激励法——规划人生,步步高升
创新激励法——营造环境,自我实现
案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例:凯金公司的团队竞争……
案例:红蜻蜓公司的基层创新……

五、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障:过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

备注
  学习费用
3200元/人(两天)
报名费中含学习费用、教材费用、活动费用
食宿自理,我们可代办
提交时间  2012/11/27 15:15:00
联系方法  O1O-8243115O
E_mail  30989665@QQ.com - 下载报名表.DOC

报名流程:
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