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渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班

副标题  渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班
主办单位 巅峰培训会员单位
学员对象  总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员。
授课时间  2012年7月26-27日 、常年举办,欢迎索取最新安排
授课顾问  陆和平
授课地点  北京 搜索北京课程
每班人数  
报价  3800

课程目的
   通过培训,学员可将渠道开发与管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
 渠道开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成,思路清晰,使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略;
 分享其他企业渠道与大客户销售人员的实战案例,在战争中学习战争;
 通过学习,使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义,建立与发展人际关系的方法,以及如何面向高层建立人际关系。

课程内容
  《渠道、经销商开发与管理》主讲:陆和平

第一讲:渠道如何规划
 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
 不同渠道模式的优势和劣势
 影响渠道规划的六个因素
(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)
 评价渠道方案的三个原则
 规划的工具和具体方法
 案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲:经销商的选择
 选择经销商的四个基本思路
 选择经销商的六大标准
(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)
 考察经销商的实战动作
 寻找经销商的几种方法
 案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲:经销商的谈判
 招商谈判前的准备:知己知彼
 分析供应商对经销商价值的方法
 用SPIN挖掘和引导客户需求
 与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?

第四讲:经销商的日常拜访
 日常拜访的原则
 拜访经销商六大任务
(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
 拜访经销商规定动作六步走
 经销商绩效评估标准
 不同性格与销售风格
有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的 销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲:制定经销商政策
 制定销售政策四个原则
 价格体系设计
 三种返利政策
 信用政策设计
 区域管理要素
 案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲:如何掌控经销商
 渠道掌控的目的
 如何避免“客大欺店”
 掌控经销商的七个方法
(品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 )
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。

第七讲:解决渠道冲突
 渠道冲突的类型
 如何有效遏制价格竞争
 有效避免恶性串货的六种方法
 案例分析:经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心,串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲:如何更换经销商
 更换经销商的原则
 更换经销商的五个准备
 案例分析:更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲:经销商管理工具
 80/20 原则
 经销商分析/决策的方法


《中国式大客户关系营销》 主讲:陆和平

第一讲:基本的概念和定义
1、 Pareto原则和客户价值金子塔
2、 大客户采购的特征和类型
第二讲:大客户销售流程—销售前的谋划和布局
1、 由客户采购流程导出销售流程
2、 建立大客户销售里程碑
第三讲:客户筛选策略—跨出成功的第一步
1、 获得销售线索的方法
2、 客户评估的四项原则
3、 客户分级的方法
第四讲:内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息
1、 内线(教练)策略
2、 客户采购组织分析的5个模型
3、 确定关键决策人VITO的方法
4、 其他客户关键信息(KI)的收集
5、 案例讨论:滨江路越江隧道
6、 沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问 7、沟通的技巧2—有效地倾听技巧
第五讲:关系策略——让客户信任,你向成功跨了一大步
1、 关系两大要素:利益+信任
2、 利益的准确定义:组织利益和个人利益
3、 案例讨论:搞砸的拜访
4、 中国人建立信任路径图:从个人信任到组织信任
5、 角色扮演:一个采购经理的艰难选择
6、 建立客户关系四步曲
7、 获得客户好感的三个方法
8、 与客户建立信任10大招
9、 需求漏斗:隐含需求、明确需求、采购标准
10、 案例讨论:汽配制造商老总的苦恼
第六讲:壁垒策略—引导客户需求,屏蔽竞争对手
1、 技术壁垒和商务壁垒的定义
2、 设置壁垒的四种策略
3、 客户需求发掘和引导技巧:SPIN提问模式
4、 大客户销售游戏:孤岛求生

备注
 
提交时间  2012/7/3 16:47:53
联系方法  O1O-8243115O
E_mail  30989665@QQ.com - 下载报名表.DOC

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