| 副标题 |
实战公开课 |
| 主办单位 |
巅峰培训会员单位 |
| 学员对象 |
营销总监、大区销售总监、行业销售总监、区域销售经理、高级销售经理 |
| 授课时间 |
2009年9月23日-24日 、常年举办，欢迎索取最新安排 |
| 授课顾问 |
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| 授课地点 |
上海 搜索上海课程
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| 每班人数 |
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| 报价 |
2580 |
课程目的 |
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国内唯一专门针对销售总监、销售区域经理和高级销售经理的实战公开课——《工业品大客户销售策略与客户关系管理》将给您最权威和最实战的解决方案，帮助您的营销团队彻底的解决上述困惑，破除制约销售业绩提升的瓶颈。
“实效、实战、实用、实在”是《工业品大客户销售策略与客户关系管理》实战公开课的最大特色。课程围绕“大客户开发”和“大客户关系维护”两条线展开，在全面解析工业品企业在大客户销售与客户关系管理方面所面临的诸多问题的基础上，通过大量来自工业品企业的实战销售案例，为学员提供一整套系统化的大客户开发与客户管理维护实战解决方案。
如今，特变电工（包括新变、沈变、衡变）、南玻集团、华锐风电、中联重科、三一重工、柳工、国电南瑞等数十家国内500强工业品企业已将本课程作为其销售团队经理培训的指定课程。
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课程内容 |
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课程模块设置
模块一：大客户的基本概念 模块二：大客户开发：夺单五式（1）
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、从潜在客户到战略客户
1、夺单第一式：寻找销售线索
☆ 阶段任务：通过各种途径获得销售线索
☆ 获得销售线索的技巧
【实战案例】销售员老陈的故事
2、夺单第二式：遴选潜在客户
☆阶段任务：
判断客户是否符合潜在客户标准
☆潜在客户遴选的MAN原则
☆客户信用评估
【实战案例】这样的客户我们做吗？
模块三：大客户开发：夺单五式（2） 模块四：大客户开发：夺单五式（3）
3、夺单第三式：制定销售策略
☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
☆客户采购组织分析
（1）组织构架分析
（2）采购小组成员立场分析
（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）
（4）采购小组成员角色分析
☆客户采购流程分析
☆客户采购规则分析
☆确定采购关键决策人
☆客户采购机会分析
☆客户现状与需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听
（3）隐含需求和显性需求
（4）发现不满的焦点
（5）同理心
☆寻找内部教练
（1）内部教练的特征
（2）教练能为我们做什么？
（3）保护教练
☆制定销售策略
（1）客户进攻的三种典型战术
（2）正面进攻
（3）侧翼进攻
（4）持久战
【实战案例】
（1）某电炉设备企业的闪电战术
（2）内蒙电力局正面进攻案例
4、夺单第四式：客户关系建立
阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会
☆客户关系发展模型
☆建立客户对产品与品牌的认知
（1）FABE产品介绍技巧
（2）需求引导与SPIN技巧
（3）客户异议处理
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
（4）参观考察与产品测试
☆建立客户对销售人员个人的认知
（1）人际关系发展的模型
（2）建立好感与信任的技巧
☆建立与客户之间的利益链接
（1）组织需求与个人需求
（2）马斯洛需求理论
（3）为客户提供价值
☆扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）使用关系路线图
☆高层销售
（1）高层决策者的特点
（2）接近高层决策者的方法
（3）向高层决策者销售
【实战案例】武钢销售案例分析
【实战案例】华北石化项目销售案例分析
模块五：大客户开发：夺单五式（4） 模块六：大客户维护：维护三部曲
5、夺单第五式：谈判与签约
阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同
☆谈判的力量
【实战案例】什么是双赢谈判？
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判
【实战演练】谈判游戏
客户关系发展第一步：客户分析
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段
客户关系发展第二步：制定策略
☆客户关系维护的目标和原则
☆客户忠诚度与客户转换成本
☆客户关系维护的三种经典战术
（1）纵深防御
（2）堡垒防御
（3）服务壁垒
☆服务的战略价值与战术价值
☆客户满意度的概念
☆客户服务质量的度量
【实战案例】特变电工与华鹏变压器的服务策略
客户关系发展第三步：策略执行
☆内部组织变革——虚拟化组织
☆客情关系维护四法
☆如何回避价格战
☆从产品价值到战略伙伴
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备注 |
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2580元/人（2天），包含教材、课间茶点、午餐、课程礼包（送世博门票和实用性管理表格工具） |
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| 提交时间 |
2010/7/3 13:43:32
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| 联系方法 |
O1O-8243115O |
| E_mail |
30989665@QQ.com - 下载报名表.DOC |
