| 副标题 |
如何创造销售奇迹特训营 |
| 主办单位 |
巅峰培训会员单位 |
| 学员对象 |
企业营销总监、销售经理、销售精英 |
| 授课时间 |
2005年8月6日 、常年举办，欢迎索取最新安排 |
| 授课顾问 |
尚致胜 |
| 授课地点 |
北京 搜索北京课程
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| 每班人数 |
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| 报价 |
1880元 |
课程目的 |
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参加课程收益：
● 如何提升自信心、解除对被拒绝的恐惧
● 如何开发与接触潜在顾客
● 如何了解顾客需求,掌握其购买模式
● 进行产品介绍的技巧及注意事项
● 如何解除顾客抗拒
● 有效缔结顾客的方法
● 运用课程所学量身定做最佳的销售流程和营销系统
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课程内容 |
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第一讲 客户分析与开发
一、销售前的四大分析
1、 个人优劣势分析
2、 产品优劣势分析
3、 竞争对手分析
4、 客户模式分析
二、销售员的自我定位
1、 你是客户的朋友
2、 你是客户的顾问
3、 你是客户的合作伙伴
4、 你是客户的倾听者
5、 业绩不是目的，而是结果
三、潜在客户分析
1、 潜在客户的三种类型
（1）、具有实时需求
（2）、具有潜在需求
（3）、自认没有需求
2、最具潜力客户的六大特征
（1）、清楚自已的问题或需求
（2）、对产品感到满意的客户
（3）、会大批购买的客户
（4）、有亲和力的客户
（5）、愿长期合作的客户
（6）、为你转介绍的客户
第二讲 电话开发技巧
一、如何倍增业绩
1、 打更多的电话
2、 提升电话邀约成交率
3、 增加面谈成交率
4、 提升客户购买金额
二、电话行销的八个工具
1、 熟练话术脚本
2、 准备一面镜子
3、 站着打电话
4、 使用计时器
5、 电话录音
6、 电话开发记录
7、 成交率分析
8、 名单的交换
三、电话开发的七个原理
1、 设计有吸引力的开场白
2、 信任度建立
3、 以提问激发好奇心
4、 终极利益法则
5、 相关联结法
6、 十分钟原理
7、 语音语调的控制
四、激发好奇心的四种策略
1、 刺激性提问
2、 不完整信息
3、 独特性提问
4、 群体跟随效应
五、话术的设计流程
1、 引起对方注意
2、 进行自我介绍
3、 说明来电原因
4、 创造扩大兴趣
5、 约定见面时间
六、抗拒解除
1、 深入了解法&注意力转移法
2、 “已以有了”；“对目前很满意”
3、 “没兴趣”；“不需要”
4、 “太忙了”；“最近没空”；“以后再
说”
5、 “把资料寄过来”；“你在电话里
说”
6、 “多少钱”
7、 “没预算”；“没钱”
8、 “你找错人了”；“我没决定权”
9、 后续的跟进
第三讲 客户关系与亲和力的建立
一、客户关系的建立
（一）信任度的建立
1、客户对销售员的信任度
（1）、自我定位
（2）、发问倾听
（3）、真诚的赞扬
（4）、认同你的客户
（5）、产品的专业知识
（6）、重视细节
（7）、充分的事前准备
（8）、建立友谊
2、客户对公司的信任
（1）、公司的经营优势
（2）、产品的文宣资料
（3）、接电话的方式
（4）、客户的口碑见证
二、建立客户关系的六大步骤
1、 寻找最佳潜在客户
2、 提供高性价比的产品
3、 帮助顾客解决实际问题
4、 让顾客明白产品能解决的实际问题
5、 将产品的好处具体化、数字化
6、 确保顾客正确使用你的产品
（二）如何建立亲和力
一、文字
1、 寻找共同点
2、 语言文字同步
3、 谈论不具争议性的话题
4、 多提问、多倾听
5、 以问题回答问题
二、声音
1、 语调和语速同步
2、 自然而不生硬
3、 声音富有感染力
4、 语速要有变化
5、 音量的同步
6、 话语要有停顿
第四讲 客户需求分析
一、购买价值观找寻
1、 找出客户的购买价值观
2、 排列价值观层级
3、 测定价值规则
4、 与产品进行联结
二、影响购买的五种情感觉因素
1、 目前的痛苦
2、 未来的痛苦
3、 立即的快乐
4、 未来的快乐
5、 兴趣及好奇心
三、痛苦销售法的五步骤
1、 发现痛苦
2、 感受痛苦
3、 扩大痛苦
4、 追求快乐
5、 提供解答
四、通过提问引发需求
1、 状况型提问
2、 困难型提问
3、 影响型提问
4、 解决型提问
第五讲 产品介绍的六个技巧
1、 假设问句法
2、 预先框示法
3、 下降式介绍法
4、 假设成交法
5、 互动式介绍法
6、 视觉销售法
第六讲 抗拒解除
一、七种抗拒类型及处理方式
1、 沉默型抗拒
2、 借口型抗拒
3、 批评型抗拒
4、 问题型抗拒
5、 表现型抗拒
6、 主观型抗拒
7、 怀疑型抗拒
二、处理抗拒的技巧
1、 了解抗拒的真正原因
2、 耐心倾听
3、 以问题转移注意力
4、 接受及认同客户
5、 假设抗拒解除法
6、 反客为主法
7、 定义转换法
8、 提示引导法
9、 隐喻故事法
三、处理价格抗拒七法
1、 在恰当的时机讨论价格
2、 强调产品的品质
3、 提升紧迫感
4、比较删除法
5、 整为零法
6、 价值延伸法
7、 群体跟随效应
第七讲 缔结成交
一、成交的五个前提条件
1、 需求确认
2、 可行的解决方案
3、 证明物超所值
4、 紧迫感
5、 购买的权利
二、处理抗拒的技巧
1、 试探成交法
2、 紧迫成交法
3、 提问成交法
4、 中性成交法
5、 总结成交法
6、 宠物成交法
7、 对比成交法
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备注 |
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“非常1+2”销售课程满贯大奉送：
凡参加2005年8月6日公开课的学员，即刻超值奉送两天销售大餐：
8月7日 《顶尖销售六步曲》李力刚主讲 ￥800元
8月27日 《商务谈判》李继延主讲 ￥800元
学习费用（3天套餐价）：
1880元 （《新策略行销》单场定价980元）
尚致胜老师全国唯一的一位亲获神经语言程式学（NLP）创始鼻祖理查·班德勒博士授证的国际NLP 高阶执行师及DHE（生涯设计工程学）、PE（说服工程学）认证的讲师，亦是世界“生命素质工程学”的创始人。亦多次赴美接受安东尼·罗宾研究机构、世界五大行销及激励大师-博恩·崔西、汤姆·霍普金斯、金克拉、罗杰·道森、史蒂芬·谢夫曼、桑德勒销售培训集团等专业训练，向多位世界顶级行销培训大师与国际顶尖培训公司学习交流达十六年之久。
自1998年以来，尚老师将国际最先进的业务行销培训及业务团队管理精髓传播至国内。
并于2005年推出国内第一套“致胜行销教练系统”，旨在解决企业对业务团队的培训瓶颈，提供综合性整体解决方案，为企业量身定做自身的培训系统及流程，培养企业内部的专职培训师。
尚老师曾于2002年荣获中国培训师认证协会颁发“中国十大杰出培训师”以及中国培训论坛颁发的“中国最具影响力的20强培训师”殊荣。
尚老师培训过的部分企业：HP、IBM、MOTOROLA、TCL、华为3com、Lenovo联想、中国电信、中国移动、夏新电子、中国工商银行、中国光大银行、中国银行、麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐、百威啤酒、张裕干红、瑞辉制药、葛兰素史克、安联大众、太平洋保险集团、中国人寿、NCL新华人寿、安利
部分客户见证：
在接受运用新策略行销课程以来,我们的销售团队业绩有了明显提升,销售人员业务达成量不断攀升，这不但源自课程的精心设置和易于掌握，更是由于尚致胜老师授课的卓著品质。
——杨元庆 联想集团总裁
我们认为新策略行销最大的特点在于满足了我们银行本身的需求，解决了一直以来哽咽于我们销售团队的顽疾，为我们在金融行业中不断占得先机打下了坚实的基础。
——梁彦春 美国APC公司中国区销售总监
我们各地的销售人员大多听过新策略行销课程，在销售的实际操作中课程给了很多有益的帮助，使相关产品在国内市场中持续热销起到了不可忽视的作用。
——张建军 华为集团3COM公司副总裁
在我所辅导的很多企业中，销售是一直没能最好地解决的问题，而尚致胜老师的新策略行销课程，不但指出了我们的症结所在，而且提供了非常好的解决方法。
——吴培冠 香港中文大学心理学博士/中山大学岭南学院教授
我们听过尚致胜老师很多的课程，对于我们的销售促进良多的就是“新策略行销”了，国内家电行业竞争激励，掌握行销策略至关重要，而这一课程正是符合了这一需要。
——李东生 TCL集团总裁
众所周知，百威啤酒非常重视品牌化的行销策略，而在选择销售培训课程时也非常注重课程的品质和效果，“新策略行销”课程非常令我们满意。
——百威啤酒
安利进入中国已是十年，在直销行业中安利的成功有目共睹，而所取得的成绩中与安利秉持经常汲取优秀的行销理念是分不开的，而尚老师的新策略行销常期以来都是我们的必选。
——安利
大家知道，保险的销售绝不比其他行业来得容易，因为保险产品的特性，所以在销售过程中更加会注得策略的应用，“新策略行销”课程已成为“平安”售险人员的常胜宝典。
——中国平安
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| 提交时间 |
2005/7/28 14:39:15
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