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中国私人银行还有3至5年
发布日期：2008/7/31
来源：经济观察报
作者：孙健芳
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记者 康怡 财富不用等于没有——在奥纬咨询最新推出的 《私人银行业的未来》研究报告前面，空白的一页仅写了一句话。
中国离世界最高端的私人银行业务差距有多大，中国私人银行发展面临的最大挑战是什么？
奥纬咨询的合伙人——StefanJaecklin博士将给出部分答案，他之前在瑞士信贷从事私人银行业务，曾为投资银行、资产和财富管理机构开展过一系列的战略项目。
中国离世界高端距离多远
经济观察报：目前全球私人银行的市场有多大，中国的市场前景如何？
Stefanjaecklin:私人银行的目标客户是高净值的个人，也就是投资资产在100万美金以上的个人，按照这样的定位，目前全球私人银行总财富值规模约为50万亿美金。
中国大陆市场，财富的总额应该在1.4万亿美金左右，是世界上第七大私人银行市场，而且增长速度超过了其他的任何国家和地区。中国还有一个特点，就是很多的财富是通过离岸方式持有的，我们估计大概有6000亿美金左右，离岸地点主要在香港、新加坡、瑞士。
经济观察报：目前国际上私人银行有哪几种业务模式？这些模式有何差别？
Stefan：有两种模式。
第一种是传统型的，就是指高净值的客户把自己的财富交给顾问来进行管理。第二种极端模式是交易型的模式，客户自己会做很多交易，但每一次交易都会由客户经理给这个客户提供很多的信息再行决定。
经济观察报：我们看到中国私人银行部门都急于发展壮大，您认为有哪些途径可以达到？
Stefan：要提高私人银行业务的利润率，我认为首先是要细分市场，捕捉目标客户，如创造型的企业家。其次，要能够提供一些贷款的解决方案，类似于抵押贷款，这是一种双赢的合作。
第三，需要把客户的关系制度化。在中国这是非常重要的一个问题，因为现在中国的私人银行大多数还是交易型，此业务模式有一个问题，就是客户跟客户经理之间有经常性的沟通和往来，因此客户和客户经理之间的关系远远强于客户和银行间的关系。
第四，中国面临着很重要的问题就是私人银行的品牌问题。在所有的金融服务当中，私人银行业务是最强调品牌的，因为整个私人银行的业务基础是客户跟银行之间的信任。
最后，私人银行也要注意风险管理，风险并不是说偿债的风险或者信贷的风险，而是名誉的风险。
中国私人银行还有3-5年时间
经济观察报：年轻的中资私人银行和成熟的外资私人银行相比是否有竞争优势？
Stefan：未来，随着管制逐渐放开，中资银行还有三到五年的一个时间来发展自己的私人银行业务。
未来的三到五年之内，中国对于私人银行业务不能够把它看作是简单的加法，如在零售银行业务边上再加出来一个私人银行业务，走一步看一步，这并不是一个非常高效的做法。
对中资银行来讲，优势就是在于庞大的网络和客户群体，如果这个网络资源不能得到良好的发挥，就很难说中资机构能够建立起非常强有力的竞争优势。
经济观察报：中国应该选择什么样的私人银行业务模式？
Stefan：中国私人银行业务开办到现在，只有一两年的历史，在中国很多的高净值的客户头脑当中，对私人银行的概念还是简单的交易，因此在中国只能提供交易性的模式。
不过，在这种模式下，银行一方面要引导这些客户认识到财富管理的重要性，另外一方面，银行也要想办法尽快地提供、开发出来一些比较新的产品，比如说有另类投资、基金或其他产品，不要简单的只是股票交易型的产品。
经济观察报：你认为对中资银行来说，目前最大的挑战和机遇是什么？
Stefan：对中国私人银行来讲，模式并不存在选择的问题。我觉得第一个挑战是你要看到目前的现实，就是交易型模式，这是不得不接受的起点，在给定的条件下，怎么样能够让自己业务模式慢慢地、一步一步地向长期的咨询型的模式去转变，这是最大的挑战。
另外一个挑战是业务的网络怎么样能够协同增效。跟外资的私人银行相比，中国的银行的优势在于众多的客户资源，不管是中国的全国性的银行还是地区性的银行，如果能够成功地利用好、挖掘好现在的客户关系资源和网络，把已有的客户推荐成自己私人银行的业务的客户，这是非常吸引人的一种前景和价值主张。
经济观察报：私人银行内部具体如何做呢？
Stefan：首先要建立起来一套机制，这个机制第一个就是要能够建立系统性地分析、挖掘潜在的高净值客户的体系，。
另外就是一个激励机制，作为一个商业银行经理或者是公司银行经理，必须要有一个激励机制，如果其他员工推荐了一个客户到私人银行，他应该能看到对他的好处。
经济观察报：我们看到国内很多私人银行注重短期效应，如何解决长期效益短期化的问题呢？
Stefan:中国的私人银行业务现在是否盈利呢？我觉得要回答这样一个问题，首先我的观点是，私人银行业务本身的一个特点就是一个长期的业务关系，我们举一个极端的例子，就是欧洲的咨询型的业务模式当中，比如说瑞士比较典型的私人银行和客户的业务关系往往平均时间长达二十年到二十三年，所以私人银行本身的特征就是长期的业务关系。
如果一个私人银行刚开办出来一两年之内没有能够盈利，这是非常正常的。如果一两年之内马上就能盈利，这反而让我有点不确定，因为私人银行业务是需要时间去慢慢地发挥它的优势的。
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